Dell 重塑 2026 夥伴計畫：AI 獎勵、共銷模式與智慧化渠道平台

與過去主要依賴銷售量或夥伴等級不同，Dell 現在更強調：

• 焦點產品（Focus Products）回饋
• 以客戶帳戶成果為基礎的獎勵

這些回饋將鼓勵夥伴優先推動 Dell 認為最具成長潛力的技術領域，例如：

• 私有雲與混合雲基礎架構
• AI 基礎架構與自動化平台
• 資安韌性與資料保護解決方案

透過這種方式，Dell 正把合作夥伴的獎勵重心從「賣出多少產品」，轉向「幫客戶實現什麼成果」。

顧問與系統整合商共銷模式

另一項重要變化是針對 科技顧問與系統整合商（Systems Integrators, SI） 建立新的合作通道。

過去這些公司通常只在專案中提供建議或影響決策，但並未直接參與 Dell 的銷售流程。新的模式允許他們 與 Dell 共同銷售（co‑sell）企業專案，而不只是推薦或諮詢角色。

這項改變反映了企業 IT 市場的一個現實：

• AI 導入
• 混合雲架構
• 複雜資料平台

這些專案通常需要顧問公司與 SI 深度參與設計與整合。因此 Dell 希望把這些夥伴正式納入銷售流程，形成更完整的合作生態。

Agentic AI 夥伴平台：加速渠道銷售

Dell 這次改革的技術核心，是一個 AI 驅動的夥伴平台（Partner Hub）。

這個平台利用 agentic AI 技術，將多個渠道流程整合到同一個系統，包括：

• 市場需求與客戶洞察
• 與 Dell 銷售團隊的協作
• 交易註冊（deal registration）
• 定價與報價工具

Dell 表示，許多原本需要人工處理的流程將被自動化。例如：

• 交易註冊與審核可大幅縮短時間
• 夥伴可直接在平台產生 即時、動態的價格與報價

目標是減少渠道銷售的摩擦成本，讓合作夥伴更快抓住商機。

與 Dell「AI Factory」策略的連動

這些夥伴計畫的更新，也與 Dell 的 AI Factory 策略密切相關。

在同一場大會上，Dell 進一步擴展 Dell AI Factory with NVIDIA，強調能支援企業從桌面工作站到資料中心的完整 AI 基礎架構。

由於企業 AI 專案通常涉及：

• 資料管線建置
• 模型部署
• 基礎架構整合

Dell 預期合作夥伴（尤其是系統整合商）將在這些大型專案中扮演關鍵角色。

支援資安韌性與雲端現代化

此外，這次渠道改革也與 Dell 在 資安韌性（Cyber Resilience）與基礎架構現代化 的策略一致。

Dell 近年持續強化安全與復原能力，例如利用 AI 偵測威脅並提升企業系統的復原速度，以因應新型態網路攻擊與 AI 時代的資安風險。

合作夥伴未來將把這些能力整合到更大的轉型專案，例如：

• 混合雲與私有雲部署
• AI 與資料平台
• 安全導向的 IT 基礎架構升級

從轉售商到生態系合作夥伴

綜合來看，Dell 正在重新定義其渠道角色。

過去以硬體銷售為主的合作模式，正逐步轉向 解決方案導向的生態系合作。在這個模式中，夥伴不只是銷售設備，而是：

• 設計 AI 基礎架構
• 協助企業現代化資料平台
• 建立具備資安韌性的 IT 環境

透過新的獎勵制度、共銷機制，以及 AI 驅動的合作平台，Dell 正為 AI 驅動的企業 IT 市場重新打造其全球夥伴生態系。