AI 光學晶圓供不應求：Soitec 用訂金與固定價合約掌握分配權

AI 資料中心的建置，不只需要 AI 加速器與高頻寬記憶體，也仰賴能在伺服器與機櫃之間高速傳輸資料的光學連結。這使法國半導體材料商 Soitec 的 **Photonics-SOI（光子矽絕緣體）**基板，成為供應鏈中一個關鍵而稀缺的環節。

面對供不應求，Soitec 的做法不是單純提高現貨報價，而是讓客戶提早數年預留晶圓量、接受固定價格，並支付與承諾採購量掛鉤的訂金。據報導，客戶還須揭露庫存資訊。這套安排讓「訂位」不只是排隊拿貨，更成為 Soitec 分配未來產能的重要依據。140

合約如何把需求變成可分配的產能

報導指出，Soitec 的產能保留協議結合三項工具：

• 多年期產能保留：客戶預先鎖定未來所需的晶圓數量。
• 固定價格：客戶可降低未來價格波動的不確定性，但若需求轉弱，重新議價的彈性也較小。
• 依承諾量支付訂金：客戶若完成約定採購量，訂金會返還；未達標則可能被 Soitec 沒收。若採購量超出原先承諾，雙方須重新協商價格。40

這相當於要求買方為預訂行為「押上資金」，減少在缺貨時為了保險而過度下單的誘因，也讓供應商能把不確定的遠期需求，轉化為較具可信度的製造與投資承諾。

路透報導，Soitec 現有產能可覆蓋今年與明年；因此，這些協議的主要價值在於管理再往後的新增供應與支援擴產決策，而非只是在眼前的短缺中排隊。當時公司正與超過 10 家光子客戶洽談協議，約 80% 預計在報導發布後不久完成簽署。1

為何「揭露客戶庫存」是分配權的關鍵

產能預約制度有一項常見問題：客戶可能在短缺時多訂一些量，作為供應保險，甚至藉此擠壓競爭對手可取得的供應。

據報導，Soitec 要求客戶分享庫存資料，目的正是辨識客戶提出的配額需求，究竟較接近實際耗用，還是預防性囤貨。40 有了這項資訊，Soitec 理論上能更合理地將有限晶圓分配給真正需要量產光收發模組的客戶，也更能評估是否、以及何時值得投入更多資本支出擴產。

當然，這不會消除預測誤差，實際分配標準也未公開；但它確實提高了「先訂先贏」式策略的成本。對買方來說，保住未來供應的代價，是較少的採購彈性與更高的履約責任。

上游賣方力量強，但不是無限產能

瑞銀（UBS）估計 Soitec 約占光子基板市場 95% 的份額；這是報導引用的市場估計，並非 Soitec 自行驗證的市占揭露。35 若估計大致正確，Soitec 在矽光子供應鏈的上游確實擁有很強的談判地位。

不過，賣方力量不等於能立刻憑空增加產能。這些合約真正做到的是：將一部分需求波動、取消訂單與庫存風險轉移給買方，同時提高 Soitec 對未來營收及擴產回報的能見度。對製造 AI 光學元件的客戶而言，取捨也很直接：必須更早鎖定供應，但要接受較低的採購自由度。

營收成長反映需求升溫

Photonics-SOI 正成為 Soitec 的重要成長業務。公司表示，2026 會計年度的 Photonics-SOI 營收已超過 1 億美元；2027 會計年度第一季，受 AI 資料中心高速光收發器需求帶動，該業務銷售額年增一倍。239

9 月 2 日的交易更新則把展望再度上修：Soitec 預期 2027 會計年度的 Photonics-SOI 營收，將達 2026 會計年度略高於 1 億美元水準的 2.5 至 3 倍。16

在需求快速升高、但產能投資與客戶驗證都需提前規劃的市場中，長約與訂金便成為協調供需的工具，而不只是銷售條款。

新加坡 300 毫米廠擴產，但客戶驗證仍是門檻

Soitec 的供應擴張計畫包括在法國 Bernin 與新加坡轉向 300 毫米製程。公司 7 月表示，新加坡的 300 毫米 SOI 晶圓廠已與首批客戶完成 Photonics-SOI 高量產製造資格認證，其他客戶的認證工作仍在進行。339

這項差別很重要：工廠具備量產能力，並不代表所有買方都能立刻取得可用產品。光子材料須針對個別客戶的元件設計、製程與可靠性要求完成驗證。因此，新加坡廠的量產資格可提升供應能力，但擴產將是逐步釋放，而非立即終結稀缺。

CoWoS 證明：AI 瓶頸會沿供應鏈移動

相同的供需邏輯，也出現在下游的先進封裝。CoWoS 是台積電用於 AI 加速器的先進封裝技術；儘管業者積極擴產，供應仍然吃緊。

一份 6 月報導援引業界估計指出，CoWoS 當時的供需缺口約為 20%，到 2026 年底可能收窄至約 10%；這些是市場估算，而非台積電官方指引。17

產能數字會因是否納入封測合作夥伴而不同。一項近期估計認為，台積電 CoWoS 月產能從 2024 年底約 3.5 萬片晶圓，至 2026 年底可能達約 12.5 萬至 13 萬片，約為四倍擴張，並非近九倍。19 重點在於：即使供應端大幅加產，只要需求也同步加速，短缺仍不一定會消失。

對 AI 硬體採購者的啟示

AI 基礎設施不會只被單一零件卡住。專用光子基板、光收發器製造、先進封裝，以及各種必須通過客戶驗證的製造環節，都可能成為限制最終系統出貨的關卡。

Soitec 的案例顯示，當供應商掌握難以替代、且已完成驗證的瓶頸產能時，賣方權力可以具體表現在三件事：要求買方提早保留產能、以訂金讓承諾具可信度，以及取得足以支援配額分配的庫存資訊。

對買方而言，這是實務上的供應鏈課題：取得關鍵 AI 硬體投入品，愈來愈取決於在最終系統需求完全明朗之前，就先做出的長期供應承諾。