融資逾10億美元學到的事：VC最想投資懂自己生意的創辦人

對創業公司嚟講，募資最重要的能力，可能唔係整一份幾靚的pitch deck，而係清楚知道公司入面到底發生緊咩事。

Puzzle創辦人Sasha Orloff曾協助多間金融科技公司合共融資逾10億美元。他的建議其實好直接：風險投資基金（VC）唔會要求初創公司一開始就做到滴水不漏，但就一定要求創辦人了解業務的真實狀況，並且講得清楚。 12

創辦人要知道哪些增長係可以重複、公司燒錢有幾快、毛利反映出咩商業模式問題，以及哪些風險可能改變最終結果。換句話講，融資唔只係一場推銷；同時亦係對財務掌控、營運紀律同投資者信任的考驗。

路演前，呢幾組數字一定要熟

單睇收入總額，永遠只係對話的起點。投資者想知道收入質素係點、能唔能夠持續，以及公司要付出幾多成本先做到呢個收入。Orloff指出，創辦人應該可以自己解釋以下幾個範疇，而唔係每次都要靠其他人代為解讀數據： 13

• 收入增長及質素： 增長係來自可持續的訂閱或重複購買，定係集中喺幾個大客戶，甚至只係一次性收入？
• 燒錢及現金跑道： 公司每月用緊幾多現金？按照目前計劃，仲可以營運幾耐？
• 毛利率： 每做一宗生意，係咪令公司更接近一個有吸引力的經濟模式，定係愈增長、蝕得愈多？
• 銷售效率： 爭取一個客戶要用幾多成本？公司將銷售及市場推廣開支轉化成收入的效率又係點？
• 盈利能力及改善路徑： 如果公司暫時未盈利，營運調整或者規模效應點樣可以令公司逐步走向可持續？

重點唔係將所有指標包裝成正面，而係要將數字串成一個講得通的故事。高速增長但效率一路轉差，與高速增長、毛利改善，而且已經證明到模式可以重複，係兩種完全唔同的投資故事。

每一輪融資，投資者問的問題都唔同

創辦人唔應該喺每個階段都用同一套證據。Orloff的框架，可以簡單理解成投資者問題逐步升級： 2

• Pre-seed（預種子輪）： 呢隊人有冇能力做出一間值得投資的公司？
• Seed（種子輪）： 客戶係咪真係需要呢件產品？有冇早期產品市場契合的證據？
• Series A（A輪）： 公司係咪已經搵到一套可信、可以量度的增長方法？
• Series B及之後： 再投入資金，係咪可以透過可擴展的經濟效益、成熟的營運及更強執行力，令公司更有價值？

最早期的投資者，可能會花較多時間評估團隊、產品背後的洞察，以及初步驗證。公司愈做愈大，證明責任就會逐漸轉向可量化的證據，包括客戶及收入質素、可重複的獲客模式、財務控制，以及公司能否有效運用資金而唔失去營運紀律。

呢個唔係適用於所有初創公司的死板清單，因為每種商業模式及市場都有不同要求。但大方向一致：每一輪融資，都要用更多可量度的證據，取代原本的假設。

唔好等到戶口就快清零先開始搵錢

如果融資由一場危機開始，過程自然會難好多。公司等到現金幾乎用清，先搵投資者，創辦人就冇足夠時間好好管理融資流程、比較不同條款，或者拒絕唔適合公司的條件。呢種逼切感可能削弱談判籌碼、影響估值，甚至令term sheet（投資條款清單）面臨風險。 13

早啲開始唔代表一定融資成功，但至少可以保留選擇。現金跑道較長，創辦人可以預先了解合適的投資者、喺真正需要資金前建立關係、改善較弱的指標，亦有時間準備盡職審查時可能被問到的問題。

目標唔係不停募資，而係避免喺本來可以預防的時間壓力下，作出一個高風險的融資決定。

數據室，其實係一場信任測試

Orloff曾經分享，自己就差啲因為數據室未準備好而失去一份term sheet。呢件事的教訓唔只係文件整理得唔夠好，更關乎投資者點樣看待公司的基本責任。如果財務紀錄、合規資料、合約或者股權文件殘缺不全，或者彼此對唔上，投資者自然會懷疑：仲有冇其他資料係公司未有展示？ 13

實際上，數據室應該喺融資變得緊急之前準備好。視乎公司階段，通常可以包括：

• 財務紀錄及最新營運模型；
• 收入相關資料及其他重要合約；
• 員工及僱傭相關合約；
• 股權架構表（cap table）；以及
• 相關會計、稅務及合規文件。 310

Pre-seed公司同後期企業需要準備的範圍當然唔會完全一樣，但標準應該一樣：數字要對得上、股權要清晰，創辦人亦要知道目前仲有咩缺口。

事先準備好資料，亦會令創辦人在盡職審查期間答得更快、更準，減少不必要的來回，幫助投資者更有信心評估公司的執行風險。 13

坦白面對弱點，比扮到完美更有說服力

投資者明白初創公司一定有弱點。如果刻意隱瞞問題，等到盡職審查先被揭發，往往只會令問題變得更嚴重。更好的做法係指出邊度出問題、盡可能量化影響，再解釋打算點樣處理。 13

呢個唔代表要一開場就逐樣數盡所有風險，或者將pitch變成一張失敗清單。而係唔好作出數據根本支持唔到的宣稱。

一個可以坦白講「呢度係目前的弱點，原因係咩，而我哋會用呢幾項指標追蹤改善」的創辦人，通常比試圖營造一個毫無瑕疵形象的人，更顯示自己真正掌握業務。

同一道理亦適用於指標。創辦人唔只要知道headline數字，仲要清楚每個指標的定義、資料來源、限制，以及佢同公司整體經濟效益之間的關係。

點解Orloff會創立Puzzle？

Orloff在快速擴張公司期間親自管理財務的經驗，成為創立Puzzle的其中一個原因。他形容Puzzle是一個以AI為核心的新一代會計平台，目標係為創辦人提供更及時的財務可見度，並簡化融資準備工作。 123

呢個背景亦反映出初創財務管理的一個轉變：會計唔應該只係報告期完結後，先用嚟記錄已經發生過的事。及時的財務資料，可以幫助管理層喺決策仍然進行中的時候，監察燒錢速度、現金跑道、收入表現及營運風險。

AI的潛在作用，就係令財務資訊可以更持續地發揮用途，例如協助整理業務數據、更早發現變化，以及加快報告和盡職審查準備。不過，來源所描述的是發展方向及產品承諾，並唔代表每一項會計工作都可以自動、完美地解決。 123

創辦人募資前自查清單

約投資者見面之前，創辦人至少應該答到以下五條問題：

1. 收入增長由咩推動？當中有幾多係可以重複的？
2. 公司目前的燒錢速度、現金跑道、毛利率及銷售效率，趨勢係向好定向壞？
3. 下一輪融資要證明啲咩，而呢一輪未需要證明的又係咩？
4. 投資者可唔可以查閱公司的財務、合約、股權及合規紀錄，而唔需要面對本來可以避免的混亂？
5. 公司真正的弱點係邊度？有咩具體證據可以證明問題正在改善？

Orloff融資經驗帶出的核心訊息，唔係一條神奇的估值公式，而係一套紀律：了解deck背後的生意、未到現金危機就開始準備、預先接受審查，同埋清楚講明風險。呢幾種習慣所建立的信心及談判籌碼，唔係單靠一份精美簡報可以取代。 13