Dell為AI年代重設合作夥伴計劃：獎勵制度、Co‑Sell模式同AI平台一次過升級

Dell Technologies在 Dell Technologies World 2026 上公布近年最大規模之一的渠道策略更新：全面重整合作夥伴計劃，重點放在 AI基礎架構、複雜解決方案銷售，以及與合作夥伴更緊密的數碼協作。

新計劃結合三大元素：全新獎勵制度、聯合銷售（Co‑Sell）模式，以及一個由Agentic AI驅動的合作夥伴平台。整體目標係將Dell的渠道生態由單純硬件轉售，轉型為以服務與方案為核心的企業AI、網絡安全同雲端轉型市場。

獎勵制度重新設計：集中推動策略產品

更新後的合作夥伴計劃會推出 兩個新的獎勵機制，分別與指定產品銷售及客戶帳戶表現掛鈎，預計 2026年8月正式實施。

過去不少渠道獎勵主要按銷售量或合作夥伴級別計算，但新制度更加著重 「重點產品回贈（focus‑product rebates）」及「帳戶導向獎勵」。

Dell希望透過回贈機制鼓勵合作夥伴集中銷售公司認為具高增長潛力的產品與平台，例如：

• 私有雲及混合雲基礎架構
• 企業AI基礎架構與自動化平台
• 網絡韌性與數據保護解決方案

換句話講，Dell希望合作夥伴不再只係賣產品，而係提供 完整解決方案與業務成果導向的服務。

新增Co‑Sell模式：顧問與系統整合商可直接參與交易

另一個重大改動係為 技術顧問（technology advisors）同系統整合商（Systems Integrators，SI） 建立新的合作路徑。

過去呢類公司通常只係影響客戶決策或提供顧問建議，但未必直接參與Dell渠道銷售流程。新框架之下，佢哋可以 與Dell團隊一齊聯合銷售（co‑sell）項目。

Dell認為，在企業推動AI、混合雲及數據平台轉型時，系統整合商與顧問公司通常掌握整個架構設計同部署，因此需要在銷售流程中有更核心角色。

Agentic AI合作夥伴平台：加快交易與定價流程

計劃另一個核心，是推出 AI驅動的合作夥伴平台（Partner Hub），並引入 Agentic AI能力。

這個平台將多個渠道工具整合到同一系統，包括：

• 客戶需求訊號與帳戶分析
• 與Dell銷售團隊協作
• 交易註冊（deal registration）
• 定價與報價工具

Dell表示，平台可以自動化或大幅加快過去需要大量人手處理的流程。例如交易註冊與審批可以更快完成，而合作夥伴亦可以在平台內直接生成 即時動態價格與報價。

目標係減少渠道銷售摩擦，讓合作夥伴可以更快回應客戶需求。

與Dell AI Factory策略的關係

這些渠道改革並非獨立措施，而是配合Dell整體 AI Factory策略。

在同一活動上，Dell亦擴展了 Dell AI Factory with NVIDIA 的方案，強調企業可以由桌面級AI系統一直擴展到資料中心級部署。

由於企業AI部署通常涉及複雜架構設計、數據管道建設同系統整合，Dell預期合作夥伴（特別是SI）將會成為AI項目落地的關鍵角色。

配合網絡安全與雲端現代化需求

更新後的合作夥伴策略亦配合Dell在 網絡韌性（cyber resilience） 同 現代化基礎架構 的市場布局。

Dell近年加強安全與復原能力，例如利用AI協助企業更早偵測勒索軟件威脅，以及在事故後更快恢復系統。

渠道合作夥伴預計會將這些能力整合到更大型的企業轉型項目，例如：

• 混合雲與私有雲部署
• 數據平台與AI工作負載
• 安全基礎架構現代化

更大的轉變：由轉售商變成生態系統建設者

整體而言，Dell這次合作夥伴計劃改革反映一個更深層的策略轉變。

Dell不再只將渠道夥伴視為產品轉售商，而是定位為 企業AI與數據基礎架構項目的解決方案設計者與生態合作伙伴。

透過更具針對性的獎勵制度、聯合銷售模式，以及AI驅動的渠道平台，Dell正嘗試為 AI驅動的企業IT市場 建立一個更緊密的合作夥伴生態系統。