由初創銀行做到科技投行龍頭：JPMorgan 的長線策略

華爾街一直以來都爭奪科技公司的IPO同併購生意，但摩根大通（JPMorgan）之所以能夠坐上全球科技投資銀行第一位，關鍵唔只係贏到幾宗大Deal，而係改變咗整個客戶策略：由公司仲係初創時就開始建立關係，陪住佢哋成長，等企業做大之後再承接更高價值的投行業務。

呢種長線模式，再加上2023年矽谷銀行（Silicon Valley Bank，SVB）倒閉帶來的市場空缺，令摩根大通成功吸納大量科技初創客戶，逐步轉化為未來的IPO、融資同併購生意。

由初創階段就開始建立關係

傳統投資銀行通常只會喺企業準備上市或者做大型併購時才介入。但摩根大通刻意將時間線提前。

銀行會喺公司仲細個、甚至只係剛完成創投融資時，就提供基本銀行服務，例如：

• 存款與企業帳戶
• 資金管理（treasury services）
• 創投貸款（venture lending）

當企業規模愈來愈大，摩根大通再逐步加入更多金融服務，例如企業貸款、資本市場融資，以及IPO或併購顧問。

結果就形成一條長期客戶管道：
初創客戶 → 成長企業 → IPO / 併購投行客戶。

「Innovation Economy」平台

為咗支援呢個策略，摩根大通建立咗一個專門服務高增長科技公司的內部架構，通常被稱為 innovation economy（創新經濟）團隊。

呢個平台其實係將銀行多個部門連成一條完整服務鏈：

• 商業銀行：服務年收入低於約20億美元的初創與成長公司
• 全球企業銀行：支援規模更大的企業
• 資本市場與投行：負責IPO、發債及併購顧問
• 財富管理：服務創辦人同高管的個人資產管理

因為所有服務都喺同一間銀行內完成，企業唔需要隨住成長不斷轉銀行或顧問，摩根大通亦可以一路加深客戶關係。

SVB 倒閉帶來關鍵機會

真正的轉捩點出現在 2023年3月矽谷銀行倒閉。這間銀行原本是全球創投與初創公司最重要的金融夥伴之一。

SVB長期處理大量科技公司存款、創投貸款同創業者銀行服務。當銀行因擠提而突然倒閉，整個初創生態圈瞬間出現金融真空。

摩根大通迅速行動：

• 擴大專門服務初創公司的團隊
• 招攬SVB相關人才
• 加速擴張 innovation economy 業務

該部門銀行家人數更一度增至 超過400人，以應付大量湧入的新客戶。

呢個客戶潮，直接令摩根大通的初創客戶基礎大幅擴大。

一家公司整個成長周期都可以做生意

摩根大通策略的核心其實係 cross‑selling（交叉銷售）。

一間科技公司與銀行的關係，可能會經歷以下階段：

1. 初創期：企業存款與資金管理
2. 融資期：創投貸款或過橋貸款
3. 成長期：更大型的企業信貸或私募資本
4. 成熟期：IPO承銷、股票增發或併購顧問

因為貸款、資本市場同投行顧問都由同一銀行提供，摩根大通可以喺企業不同階段多次從同一客戶身上產生收入。

規模優勢開始顯現

與專注初創的銀行相比，摩根大通擁有龐大資產負債表與全球網絡，可以同時支援：

• 早期創投支持的科技公司
• 成長型科技企業
• 已上市的大型科技企業

呢種「全周期服務能力」令摩根大通喺科技金融市場逐漸取得優勢。

到 2026年初，摩根大通已經拿下全球科技投資銀行第一位，佔整體科技投行費用約 16.7% 市場份額。

大型交易亦加強咗呢個地位。例如銀行曾參與 AI基建公司 CoreWeave 約230億美元上市等科技交易。

華爾街人才戰

科技投行市場競爭極激烈。其他銀行亦積極擴充團隊，希望分一杯羹。

近年不少大型銀行都在互相挖角資深科技銀行家，而摩根大通亦從高盛、美銀及Lazard等機構招聘人才，加強西岸科技投行團隊。

儘管出現人才流動，摩根大通的優勢仍然在於其平台結構與龐大的初創客戶網絡。

為何這套策略成功

總結而言，摩根大通在科技投資銀行崛起有幾個互相強化的因素：

• 提早接觸創辦人：企業未上市前已建立銀行關係
• 服務覆蓋整個生命周期：由初創到上市都由同一銀行服務
• 資產負債表優勢：貸款與存款增加客戶黏性
• 客戶規模效應：成千上萬初創企業形成未來Deal來源

換句話說，摩根大通其實係將「初創銀行業務」變成投資銀行的長期客戶來源管道。

而SVB倒閉，剛好讓這個模式加速擴張，令摩根大通一次過吸納大量科技初創，為未來多年科技IPO與併購市場鋪路。