戴尔在2026年全球大会重塑合作伙伴计划：AI激励、联合销售与智能渠道平台

与过去主要依据销售规模或伙伴级别奖励不同，戴尔现在更强调：

• 重点产品返利（Focus‑Product Rebates）
• 基于客户账户成果的激励

这些奖励主要针对戴尔认为未来增长最快的领域，例如：

• 私有云与混合云基础设施
• AI基础设施与自动化平台
• 网络韧性（Cyber Resilience）与数据保护解决方案

通过这种设计，戴尔希望鼓励合作伙伴从“卖设备”转向 围绕客户业务成果的解决方案销售。

顾问与系统集成商的联合销售模式

另一项关键变化是为 技术顾问公司和系统集成商（Systems Integrators, SI） 建立新的合作路径。

过去，这类公司在大型IT项目中往往只扮演咨询或影响决策的角色，而不直接参与销售。新模式允许他们 与戴尔一起联合销售客户项目，而不仅是推荐方案。

这一变化反映了企业数字化项目的现实：

• AI部署往往涉及复杂的数据架构
• 混合云环境需要跨平台集成
• 企业更依赖系统集成商来设计整体解决方案

戴尔高管表示，在很多企业项目中，合作伙伴正在成为客户关系的核心驱动力，因此需要更紧密的协作机制。

Agentic AI合作伙伴平台：让渠道销售更快

此次更新的技术核心是一套 基于Agentic AI的合作伙伴平台。

该平台相当于一个统一的“合作伙伴中心”，整合了多个渠道流程，包括：

• 客户需求信号与账户洞察
• 与戴尔销售团队的协作
• 交易注册（deal registration）
• 定价与报价工具

戴尔表示，该系统可以自动化许多传统渠道流程。例如：

• 交易注册和审批可大幅缩短时间
• 合作伙伴能够 实时生成动态报价和价格

这意味着渠道伙伴可以更快响应客户机会，减少人工流程带来的延迟。

与“Dell AI Factory”战略的关系

合作伙伴计划的升级，与戴尔更宏大的 AI Factory战略紧密相连。

在同一大会上，戴尔宣布扩展 Dell AI Factory with NVIDIA，提供从桌面级系统到数据中心规模的完整AI基础设施。

企业在部署AI时往往需要：

• 数据平台建设
• 模型部署与算力架构
• 系统集成与运维

因此，戴尔预计 系统集成商和解决方案伙伴将在AI项目落地中扮演关键角色。

同步推进网络韧性与云现代化

戴尔还在持续强化 网络安全与网络韧性能力，帮助企业在AI时代应对不断演化的安全威胁。

合作伙伴将在多个转型项目中整合这些能力，例如：

• 混合云与私有云部署
• 数据平台与AI工作负载
• 安全基础设施升级

这些项目往往跨越硬件、软件与服务，需要渠道伙伴提供整体解决方案。

更大的战略转变：从分销商到生态构建者

综合来看，戴尔正在对渠道生态进行一次结构性调整。

传统模式中，合作伙伴更多是 硬件分销或转售商。而新的合作伙伴计划希望他们成为：

• 解决方案架构师
• AI部署合作伙伴
• 数字化转型顾问

通过新的激励结构、联合销售模式和AI驱动平台，戴尔实际上是在为 AI驱动的企业IT市场重新设计渠道体系——在这个市场里，成功越来越依赖一个能够协同工作的合作伙伴生态系统。