Dell ยกเครื่อง Partner Program ปี 2026 เน้น AI โซลูชัน และการขายร่วมกับพาร์ตเนอร์

Dell เพิ่มอินเซนทีฟสองรูปแบบหลัก ได้แก่

• รีเบตสำหรับสินค้ากลุ่ม "focus products"
• อินเซนทีฟตามผลงานในระดับบัญชีลูกค้า

แทนที่จะเน้นรางวัลตามปริมาณการขายหรือระดับพาร์ตเนอร์เพียงอย่างเดียว Dell ต้องการให้พาร์ตเนอร์มุ่งไปที่การขายโซลูชันในตลาดที่กำลังเติบโต เช่น

• โครงสร้างพื้นฐาน Private Cloud และ Hybrid Cloud
• AI infrastructure และแพลตฟอร์ม automation
• โซลูชัน Cyber‑resilience และการปกป้องข้อมูล

แนวคิดนี้สะท้อนการเปลี่ยนจากการขายสินค้าแบบ transaction ไปสู่ การขายผลลัพธ์ของโซลูชัน (solution outcomes) มากขึ้น

เปิดโมเดล Co‑Sell สำหรับที่ปรึกษาและ Systems Integrators

อีกหนึ่งการเปลี่ยนแปลงสำคัญคือการเปิดช่องทางใหม่สำหรับ technology advisors และ systems integrators (SIs)

ที่ผ่านมาองค์กรเหล่านี้มักมีบทบาทเป็นผู้ให้คำปรึกษาหรือผู้มีอิทธิพลต่อดีล แต่ไม่ได้มีส่วนร่วมโดยตรงในกระบวนการขายของ Dell

ภายใต้โปรแกรมใหม่ Dell เปิดให้พาร์ตเนอร์กลุ่มนี้สามารถ co‑sell โซลูชันร่วมกับ Dell ได้โดยตรง แทนการแนะนำลูกค้าหรือให้คำปรึกษาเพียงอย่างเดียว

เหตุผลสำคัญคือโครงการด้าน AI และโครงสร้างพื้นฐานสมัยใหม่มักมีความซับซ้อนสูง ต้องใช้ทั้งการออกแบบสถาปัตยกรรม ระบบข้อมูล และการบูรณาการระบบหลายแพลตฟอร์ม ซึ่งทำให้ ที่ปรึกษาและ SI มีบทบาทมากขึ้นในดีลระดับองค์กร

แพลตฟอร์มพาร์ตเนอร์ใหม่ที่ขับเคลื่อนด้วย Agentic AI

Dell ยังเปิดตัว แพลตฟอร์มพาร์ตเนอร์ใหม่ที่ใช้เทคโนโลยี agentic AI เพื่อช่วยลดขั้นตอนการทำงานในช่องทางขาย

ระบบนี้ทำหน้าที่เป็น Partner Hub แบบรวมศูนย์ ที่เชื่อมกระบวนการสำคัญหลายอย่างเข้าด้วยกัน เช่น

• สัญญาณดีมานด์และข้อมูลเชิงลึกของบัญชีลูกค้า
• การทำงานร่วมกับทีมขายของ Dell
• การลงทะเบียนดีล
• เครื่องมือราคาและการออกใบเสนอราคา

Dell ระบุว่าระบบ AI จะช่วยทำให้งานที่เคยต้องทำด้วยมือหลายขั้นตอน เกิดขึ้นได้เร็วขึ้นหรืออัตโนมัติ เช่น

• การอนุมัติ deal registration ที่เร็วขึ้น
• การสร้าง ราคาและใบเสนอราคาแบบ dynamic และเรียลไทม์ สำหรับพาร์ตเนอร์

เป้าหมายคือการลดความฝืดในกระบวนการขาย และช่วยให้พาร์ตเนอร์ตอบสนองโอกาสทางธุรกิจได้เร็วขึ้น

เชื่อมกับยุทธศาสตร์ AI Factory ของ Dell

การเปลี่ยนแปลงในโปรแกรมพาร์ตเนอร์เชื่อมโยงโดยตรงกับยุทธศาสตร์ใหญ่ของบริษัทที่เรียกว่า Dell AI Factory

ภายในงานเดียวกัน Dell ยังขยายความร่วมมือ AI Factory with NVIDIA ซึ่งเป็นแพลตฟอร์มโครงสร้างพื้นฐานสำหรับการใช้งาน AI ระดับองค์กร ตั้งแต่ระบบเดสก์ไซด์ไปจนถึงดาต้าเซ็นเตอร์

เนื่องจากการใช้งาน AI ในองค์กรต้องอาศัยการออกแบบสถาปัตยกรรมข้อมูล การเชื่อมระบบ และการปรับแต่งโครงสร้างพื้นฐาน พาร์ตเนอร์โดยเฉพาะ systems integrators จึงมีบทบาทสำคัญในการนำโซลูชันเหล่านี้ไปใช้จริง

สนับสนุน Cyber Resilience และการปรับโครงสร้าง Cloud

การอัปเดตโปรแกรมพาร์ตเนอร์ยังสอดคล้องกับทิศทางของ Dell ในการผลักดันตลาดด้าน

• Cyber resilience
• โครงสร้างพื้นฐานสมัยใหม่และคลาวด์

Dell ได้เพิ่มความสามารถด้านความปลอดภัยและการกู้คืนระบบ เพื่อช่วยองค์กรรับมือกับภัยคุกคามไซเบอร์ยุคใหม่ รวมถึงความเสี่ยงที่เกี่ยวข้องกับ AI และเทคโนโลยีควอนตัมในอนาคต

พาร์ตเนอร์จึงถูกคาดหวังให้รวมเทคโนโลยีเหล่านี้เข้ากับโครงการ transformation ของลูกค้า เช่น

• การสร้าง hybrid หรือ private cloud
• แพลตฟอร์มข้อมูลและเวิร์กโหลด AI
• การปรับปรุงโครงสร้างพื้นฐานด้านความปลอดภัย

การเปลี่ยนบทบาทพาร์ตเนอร์: จากผู้ขายสินค้า สู่ผู้สร้าง ecosystem

เมื่อมองภาพรวม การปรับโครงสร้างครั้งนี้สะท้อนการเปลี่ยนยุทธศาสตร์ของ Dell อย่างชัดเจน

พาร์ตเนอร์ไม่ได้ถูกมองเพียงเป็นผู้จำหน่ายฮาร์ดแวร์อีกต่อไป แต่เป็น สถาปนิกของโซลูชันและผู้ร่วมสร้าง ecosystem ที่ช่วยลูกค้าองค์กร

• นำ AI ไปใช้งานจริง
• ปรับปรุงแพลตฟอร์มข้อมูล
• เสริมความแข็งแกร่งด้านความปลอดภัยไซเบอร์

ด้วยอินเซนทีฟใหม่ โมเดล co‑sell และแพลตฟอร์ม AI สำหรับช่องทางขาย Dell จึงกำลังออกแบบโปรแกรมพาร์ตเนอร์ให้เหมาะกับ ตลาด IT องค์กรที่ขับเคลื่อนด้วย AI ซึ่งโซลูชันที่ซับซ้อนต้องอาศัยความร่วมมือของพาร์ตเนอร์ทั้ง ecosystem มากขึ้น