Soitec ใช้สัญญาระยะหลายปีล็อกอุปสงค์ ท่ามกลางกำลังผลิตเวเฟอร์สำหรับเครือข่าย AI ที่จำกัด

Soitec ผู้ผลิตวัสดุเซมิคอนดักเตอร์จากฝรั่งเศส กำลังใช้ภาวะกำลังผลิต Photonics-SOI ที่ตึงตัวเป็นโอกาสสร้างความแน่นอนให้ธุรกิจ บริษัทกำลังทำสัญญาจองกำลังผลิตระยะหลายปี โดยกำหนดราคาคงที่และเรียกเก็บเงินมัดจำจากลูกค้า เพื่อให้มีคำสั่งซื้อที่ผูกพันและช่วยลดความเสี่ยงในการลงทุนเพิ่มกำลังผลิต 1

แนวทางนี้สะท้อนการเปลี่ยนแปลงในห่วงโซ่อุปทาน AI ที่ผู้ซื้อเริ่มยอมรับภาระผูกพันระยะยาว เงินมัดจำ หรือการชำระเงินล่วงหน้า เพื่อรักษาสิทธิ์เข้าถึงชิ้นส่วนที่มีจำกัด ขณะที่ผู้ผลิตใช้คำสัญญาเหล่านี้เป็นหลักประกันในการขยายกำลังผลิต

สัญญาจองกำลังผลิตของ Soitec กำหนดอะไรบ้าง

Soitec คาดว่าสัญญาจองกำลังผลิตกับลูกค้าโฟโตนิกส์มากกว่า 10 รายราว 80% จะลงนามภายในหนึ่งถึงสองสัปดาห์ และสัญญาที่เหลือจะเสร็จภายในประมาณหนึ่งเดือน 1

เงื่อนไขสำคัญของสัญญาประกอบด้วย:

• กำหนดราคาคงที่สำหรับปริมาณเวเฟอร์ที่ตกลงกันไว้
• ลูกค้าต้องวางเงินมัดจำ โดยทยอยชำระเป็นงวดตามจังหวะที่เริ่มเพิ่มกำลังผลิต
• หากลูกค้าซื้อครบตามปริมาณที่รับปากไว้ จะได้รับเงินมัดจำคืน
• หากซื้อไม่ถึงปริมาณที่ตกลง เงินมัดจำจะถูกริบ
• ปริมาณที่สั่งเกินกว่าสิทธิ์ตามสัญญาไม่ได้รับราคาคงที่โดยอัตโนมัติ แต่ต้องกลับมาเจรจาราคาใหม่
• ลูกค้าต้องเปิดเผยข้อมูลสินค้าคงคลัง เพื่อป้องกันการจองเวเฟอร์เกินความจำเป็นเพียงเพื่อกันไม่ให้คู่แข่งเข้าถึงสินค้า 1

กล่าวได้ว่า Soitec ไม่ได้เพียงขายเวเฟอร์ล่วงหน้า แต่กำลังออกแบบกลไกให้ลูกค้ามีแรงจูงใจซื้อจริงตามที่จองไว้ ขณะเดียวกันบริษัทก็มีความชัดเจนด้านอุปสงค์มากขึ้นก่อนตัดสินใจลงทุนก้อนใหญ่

เหตุใด Soitec จึงมีอำนาจต่อรองสูง

Photonics-SOI เป็นวัสดุฐานที่อยู่ใต้ชิปซิลิคอนโฟโตนิกส์เกือบทั้งหมด ชิปประเภทนี้ใช้การเชื่อมต่อด้วยแสงเพื่อรับส่งข้อมูลในโครงสร้างพื้นฐาน AI ซึ่งมีแนวโน้มเข้ามาแทนที่การใช้ทองแดงในบางงาน เนื่องจากข้อจำกัดด้านการใช้พลังงานและประสิทธิภาพ 1

UBS ประเมินว่า Soitec ครองตลาดนี้ราว 95% 1 บริษัทคาดว่ารายได้จาก Photonics-SOI ในปีงบประมาณ 2027 จะมากกว่าสองเท่าจากระดับสูงกว่า 100 ล้านดอลลาร์เล็กน้อยในปีงบประมาณ 2026 หรือคิดเป็นมากกว่า 200 ล้านดอลลาร์ และประธานเจ้าหน้าที่บริหารมองว่าตัวเลขดังกล่าวเป็นเพียงระดับขั้นต่ำ 1

ราคาหุ้นของ Soitec ยังเพิ่มขึ้นเกือบสี่เท่าในปี 2026 หลังความต้องการอุปกรณ์เครือข่ายออปติคัลสำหรับ AI เร่งตัวขึ้น 1

เพิ่มกำลังผลิตโดยใช้โรงงานเดิมก่อน

Soitec ระบุว่ากำลังผลิตที่มีอยู่สามารถรองรับความต้องการในปีนี้และปีหน้าได้ ผ่าน 3 แนวทางระยะใกล้ ได้แก่

1. โยกกำลังผลิตที่ใช้ร่วมกันและยังมีส่วนว่างระหว่างธุรกิจต่าง ๆ
2. เพิ่มผลผลิตและปรับปรุงอัตราผลได้ของกระบวนการผลิต
3. ติดตั้งเครื่องมือเพิ่มเติมในพื้นที่คลีนรูมเดิม

บริษัทสามารถนำพื้นที่บางส่วนของโรงงานในฝรั่งเศสที่เดิมสร้างขึ้นเพื่อผลิตซิลิคอนคาร์ไบด์มาใช้ได้ นอกจากนี้ยังได้คัดเลือกและรับรองลูกค้าสำหรับการผลิต Photonics-SOI ปริมาณมากที่โรงงานขนาด 300 มิลลิเมตรในสิงคโปร์แล้ว 1

การรับรองโรงงานสิงคโปร์ยังช่วยกระจายฐานการผลิต เพราะก่อนหน้านี้ Soitec ผลิต Photonics-SOI เฉพาะในฝรั่งเศส จนกระทั่งเริ่มรับรองการผลิตในสิงคโปร์เมื่อประมาณห้าเดือนก่อน 1

ทางเลือกถัดไปคือการติดตั้งอุปกรณ์ในอาคารที่สิงคโปร์ซึ่งยังไม่มีเครื่องจักร แทนการสร้างโรงงานใหม่ทั้งหมด บริษัทคาดว่าจะตัดสินใจเรื่องนี้ภายในหกถึง 12 เดือน และปัจจุบันยังไม่คาดว่าจะต้องสร้างโรงงานแห่งใหม่ก่อนราวปี 2029 รวมถึงยังไม่เห็นความจำเป็นเร่งด่วนในการสร้างโรงงานในสหรัฐฯ 1

คอขวด AI ไม่ได้มีแค่ชิป GPU

กรณีของ Soitec แสดงให้เห็นว่าความตึงตัวของอุตสาหกรรม AI ขยายไปไกลกว่าการผลิตชิปประมวลผลขั้นสูงแล้ว ปัจจุบันยังครอบคลุมวัสดุฐานสำหรับระบบออปติคัล การแพ็กเกจชิปขั้นสูง และหน่วยความจำด้วย

TSMC คาดว่ากำลังผลิตเทคโนโลยีแพ็กเกจ CoWoS ซึ่งใช้กันอย่างแพร่หลายในชิป AI จะเติบโตเฉลี่ยมากกว่า 80% ต่อปีระหว่างปี 2022 ถึง 2027 และมีแผนสร้างโรงงานเวเฟอร์และแพ็กเกจขั้นสูงรวม 9 ระยะในปี 2026 7

แม้ผู้ผลิตจะเร่งขยายกำลังผลิต แต่รูปแบบทางเศรษฐกิจเริ่มชัดเจนขึ้น ผู้ซื้อจำเป็นต้องยอมผูกพันคำสั่งซื้อหลายปี พร้อมเงินมัดจำหรือเงินล่วงหน้า เพื่อให้ได้วัตถุดิบและชิ้นส่วนที่หายาก ส่วนผู้ขายก็ใช้คำมั่นสัญญาเหล่านี้ลดความเสี่ยงจากการลงทุนเพิ่ม

สัญญาของ Soitec ถือเป็นรูปแบบที่เข้มงวดเป็นพิเศษ เพราะรวมทั้งปริมาณขั้นต่ำที่ผูกพัน ราคาคงที่ เงินมัดจำที่ริบได้ การเปิดเผยข้อมูลสินค้าคงคลัง และการกลับไปเจรจาราคาใหม่เมื่อสั่งซื้อเกินโควตาที่จองไว้ 1