JPMorgan ขึ้นเป็นเบอร์ 1 วาณิชธนกิจเทคโนโลยีโลกได้อย่างไร

การขึ้นมาเป็นผู้นำของ JPMorgan ในตลาดวาณิชธนกิจด้านเทคโนโลยีระดับโลกไม่ได้เกิดจากการคว้าดีลใหญ่เพียงไม่กี่ครั้ง แต่เกิดจากการปรับกลยุทธ์เชิงโครงสร้างของธนาคาร นั่นคือการเข้าไปสร้างความสัมพันธ์กับบริษัทเทคโนโลยีตั้งแต่ยังเป็นสตาร์ทอัพ และเติบโตไปพร้อมกับลูกค้าเหล่านั้นจนถึงวันที่พวกเขาต้องการระดมทุนหรือทำดีลใหญ่

แนวทางนี้ทำให้ JPMorgan เปลี่ยนธุรกิจธนาคารสำหรับสตาร์ทอัพให้กลายเป็น “ท่อส่งดีล” สู่ธุรกิจวาณิชธนกิจในอนาคต และยิ่งได้แรงส่งมากขึ้นหลังการล่มสลายของ Silicon Valley Bank ในปี 2023

เริ่มสร้างความสัมพันธ์ตั้งแต่ก่อนบริษัทจะใหญ่

โดยทั่วไปแล้ว วาณิชธนกิจมักเข้ามามีบทบาทเมื่อบริษัทกำลังจะทำธุรกรรมขนาดใหญ่ เช่น IPO หรือการควบรวมกิจการ แต่ JPMorgan เลือกเข้าไปก่อนหน้านั้นมาก

ธนาคารสร้างความสัมพันธ์กับผู้ก่อตั้งและบริษัทที่ได้รับเงินทุนจาก Venture Capital ตั้งแต่ยังอยู่ในช่วงเริ่มต้น โดยให้บริการพื้นฐาน เช่น

• บัญชีเงินฝากและการบริหารเงินสด
• ระบบการเงินสำหรับบริษัทสตาร์ทอัพ
• สินเชื่อสำหรับบริษัทที่กำลังเติบโต

เมื่อบริษัทเหล่านี้เติบโตขึ้น JPMorgan ก็ขยายบริการไปสู่สินเชื่อขนาดใหญ่ การระดมทุน และคำปรึกษาด้านกลยุทธ์ทางการเงิน เช่น IPO หรือการควบรวมกิจการ

ผลลัพธ์คือการสร้าง "ท่อส่งลูกค้า" ระยะยาว: สตาร์ทอัพที่เริ่มต้นจากบริการธนาคารพื้นฐาน สามารถกลายเป็นลูกค้าวาณิชธนกิจในอนาคต

แพลตฟอร์ม “Innovation Economy”

เพื่อรองรับกลยุทธ์นี้ JPMorgan ได้พัฒนาโครงสร้างภายในที่เรียกว่า innovation economy ซึ่งออกแบบมาเพื่อดูแลบริษัทเทคโนโลยีที่กำลังเติบโตอย่างรวดเร็ว

แพลตฟอร์มนี้เชื่อมบริการหลายส่วนของธนาคารเข้าด้วยกัน ได้แก่

• ธนาคารพาณิชย์สำหรับบริษัทที่มีรายได้ต่ำกว่า 2 พันล้านดอลลาร์
• ธนาคารองค์กรระดับโลกสำหรับบริษัทขนาดใหญ่
• ตลาดทุนและวาณิชธนกิจสำหรับ IPO การออกตราสารหนี้ และ M&A
• บริการบริหารความมั่งคั่งสำหรับผู้ก่อตั้งและผู้บริหาร

การรวมบริการเหล่านี้ไว้ในสถาบันเดียว ทำให้ JPMorgan สามารถดูแลลูกค้าได้ตลอดวงจรการเติบโตของบริษัท แทนที่จะต้องส่งต่อไปยังสถาบันอื่น

จุดเปลี่ยน: การล่มสลายของ Silicon Valley Bank

เดือนมีนาคม 2023 เกิดเหตุการณ์สำคัญในระบบการเงินสหรัฐ เมื่อ Silicon Valley Bank (SVB) ธนาคารที่มีบทบาทสำคัญในระบบนิเวศสตาร์ทอัพ ล้มละลายหลังเกิดการถอนเงินจำนวนมหาศาลในเวลาอันรวดเร็ว

SVB เคยเป็นสถาบันการเงินหลักของบริษัทเทคโนโลยีและกองทุน Venture Capital จำนวนมาก ดังนั้นเมื่อธนาคารนี้ล่ม จึงเกิดช่องว่างขนาดใหญ่ในตลาด

JPMorgan รีบขยายทีมที่ดูแลสตาร์ทอัพ และรับลูกค้าใหม่จำนวนมากที่กำลังมองหาพันธมิตรทางการเงินที่มั่นคง ส่งผลให้ฐานลูกค้าสตาร์ทอัพของธนาคารเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว

ฐานลูกค้าใหม่นี้กลายเป็นเชื้อเพลิงสำคัญสำหรับดีลวาณิชธนกิจในอนาคต

การขายบริการต่อเนื่องตลอดวงจรบริษัท

หัวใจของกลยุทธ์ JPMorgan คือ การ cross‑sell หรือการขายบริการหลายประเภทให้ลูกค้ารายเดียวตลอดช่วงการเติบโตของบริษัท

เส้นทางของลูกค้าหนึ่งรายอาจเป็นแบบนี้:

1. เริ่มต้นด้วยบัญชีเงินฝากและบริการจัดการเงินสด
2. ใช้สินเชื่อหรือ venture lending ระหว่างการระดมทุนรอบแรก
3. เมื่อบริษัทใหญ่ขึ้น ใช้สินเชื่อองค์กรหรือเงินทุนเอกชน
4. เมื่อถึงระดับหนึ่ง JPMorgan ช่วยจัด IPO การขายหุ้นรอง หรือดีลควบรวมกิจการ

เพราะบริการทั้งหมดอยู่ภายในธนาคารเดียว JPMorgan จึงสามารถสร้างรายได้จากลูกค้ารายเดิมได้หลายครั้งตลอดการเติบโตของบริษัท

ขนาดและเครือข่ายกลายเป็นข้อได้เปรียบ

ต่างจากธนาคารที่เน้นเฉพาะสตาร์ทอัพ JPMorgan มีงบดุลขนาดใหญ่และเครือข่ายทั่วโลก จึงสามารถสนับสนุนลูกค้าได้ตั้งแต่บริษัทที่เพิ่งก่อตั้ง ไปจนถึงบริษัทเทคโนโลยีระดับโลก

ข้อได้เปรียบด้านขนาดนี้ช่วยให้ JPMorgan ก้าวขึ้นเป็น อันดับ 1 ของโลกในธุรกิจวาณิชธนกิจเทคโนโลยี โดยมีส่วนแบ่งค่าธรรมเนียมประมาณ 16.7% ในช่วงต้นปี 2026 ตามข้อมูลตารางจัดอันดับอุตสาหกรรม

ธนาคารยังมีบทบาทในดีลเทคโนโลยีขนาดใหญ่ เช่น การเข้าตลาดหุ้นของ CoreWeave มูลค่าราว 23 พันล้านดอลลาร์ ซึ่งตอกย้ำความสามารถในการดูแลทั้งบริษัทสตาร์ทอัพและดีลระดับเมกะดีล

การแข่งขันและสงครามแย่งตัวบุคลากร

ความสำเร็จของ JPMorgan ทำให้การแข่งขันในวอลล์สตรีทรุนแรงขึ้น

ธนาคารคู่แข่งพยายามขยายทีมด้านเทคโนโลยีและดึงตัวนายธนาคารอาวุโสเพื่อเพิ่มส่วนแบ่งตลาดดีลเทคโนโลยี การโยกย้ายบุคลากรระดับสูงระหว่างสถาบันการเงินสะท้อนให้เห็นว่าภาคเทคโนโลยีเป็นสนามแข่งขันสำคัญของวาณิชธนกิจยุคใหม่

แม้จะมีการแย่งตัวบุคลากร แต่ JPMorgan ยังมีข้อได้เปรียบเชิงโครงสร้างจากเครือข่ายลูกค้าสตาร์ทอัพจำนวนมากและแพลตฟอร์มแบบบูรณาการของธนาคาร

ทำไมกลยุทธ์นี้ถึงได้ผล

ความสำเร็จของ JPMorgan ในวาณิชธนกิจเทคโนโลยีมาจากปัจจัยที่เสริมกันหลายด้าน

• เข้าถึงผู้ก่อตั้งตั้งแต่ระยะเริ่มต้น
• ขยายบริการตามการเติบโตของบริษัท
• ใช้พลังงบดุลและสินเชื่อเพื่อสร้างความสัมพันธ์ระยะยาว
• มีเครือข่ายสตาร์ทอัพจำนวนมากที่กลายเป็นดีลในอนาคต

แทนที่จะแข่งขันแค่ช่วง IPO ธนาคารได้สร้างระบบที่ทำให้ ธุรกิจธนาคารสำหรับสตาร์ทอัพกลายเป็นท่อส่งดีลวาณิชธนกิจระยะยาว

และเมื่อ Silicon Valley Bank ล่มสลายในปี 2023 โมเดลนี้ก็ได้รับแรงเร่งครั้งใหญ่ ทำให้ JPMorgan สามารถดึงลูกค้าสตาร์ทอัพจำนวนมากเข้าสู่ระบบ และเปลี่ยนความสัมพันธ์เหล่านั้นให้กลายเป็นดีลเทคโนโลยีในอนาคต