Dell redesenha programa de parceiros com incentivos de IA, modelo co‑sell e plataforma de vendas com agentic AI

Tradicionalmente, muitos programas de canal recompensavam principalmente volume de vendas ou nível do parceiro. Agora, a Dell quer incentivar parceiros a priorizar áreas consideradas estratégicas.

Entre os chamados focus products — produtos com rebates diferenciados — estão soluções relacionadas a:

• Infraestrutura de nuvem privada e híbrida
• Plataformas de automação e infraestrutura para IA
• Soluções de proteção de dados e cyber resilience

Ao alinhar incentivos a essas áreas, a empresa busca orientar seus parceiros para vendas orientadas a resultados e soluções completas, em vez de simples transações de hardware.

Novo modelo de co‑sell para consultorias e integradores

Outra mudança importante é a criação de um caminho específico para consultores de tecnologia e integradores de sistemas (systems integrators, ou SIs).

Historicamente, esses parceiros influenciavam projetos — especialmente em grandes transformações de TI — mas não participavam diretamente da dinâmica de vendas do canal Dell.

Com o novo modelo, esses parceiros poderão co‑vender oportunidades junto com a Dell, participando diretamente do processo comercial e da entrega das soluções.

A mudança reflete uma realidade do mercado: projetos envolvendo IA, plataformas de dados ou infraestrutura híbrida costumam exigir arquitetura, integração e consultoria especializada — áreas onde integradores e consultorias têm papel central.

Plataforma de parceiros com agentic AI

No centro da reformulação está um novo hub digital para parceiros, baseado em capacidades de agentic AI — sistemas capazes de executar tarefas de forma mais autônoma.

A plataforma reúne em um único ambiente funções que antes estavam distribuídas em vários sistemas, incluindo:

• sinais de demanda e insights sobre contas
• colaboração entre equipes de vendas da Dell e parceiros
• registro de oportunidades (deal registration)
• ferramentas de preço e geração de propostas

Segundo a empresa, muitos processos manuais serão automatizados. O registro de oportunidades e aprovações poderá ocorrer muito mais rapidamente, enquanto parceiros terão acesso a precificação dinâmica e cotações em tempo real diretamente na plataforma.

Isso deve reduzir etapas administrativas e acelerar o ciclo de vendas no canal.

Conexão com a estratégia Dell AI Factory

As mudanças no programa de parceiros estão diretamente ligadas à estratégia maior da empresa em IA.

No mesmo evento, a Dell ampliou a Dell AI Factory com NVIDIA, um conjunto de infraestrutura, software e serviços pensado para implementar IA corporativa em escala — desde ambientes locais até data centers completos.

Como muitos desses projetos exigem integração complexa e gestão de dados, a Dell espera que integradores, consultorias e parceiros especializados sejam fundamentais para levar essas soluções aos clientes.

Segurança e modernização de infraestrutura

O programa também acompanha a expansão da Dell em cyber resilience e segurança para a era da IA.

A empresa tem investido em arquiteturas com segurança integrada, recursos de detecção de ameaças em plataformas de dados e ferramentas para recuperação rápida após incidentes cibernéticos — incluindo riscos emergentes ligados a IA e computação quântica.

Parceiros deverão combinar essas capacidades em projetos maiores de transformação digital, como:

• implementação de nuvem híbrida ou privada
• modernização de infraestrutura e data centers
• plataformas de dados e workloads de IA

Uma mudança estrutural no papel dos parceiros

No conjunto, as novidades mostram uma mudança estratégica clara.

Em vez de focar apenas em revenda de equipamentos, a Dell está reposicionando seus parceiros como arquitetos de soluções e participantes ativos do ecossistema de inovação.

Com incentivos alinhados a áreas estratégicas, um modelo de co‑sell mais aberto e uma plataforma digital baseada em IA para o canal, a empresa está adaptando seu programa de parceiros para um mercado de TI cada vez mais orientado por IA, dados e infraestrutura híbrida.