IA corporativa: o desafio agora é sair do piloto

A inteligência artificial está mudando a consultoria empresarial e os serviços de TI. Em vez de vender principalmente equipes e horas de trabalho, fornecedores tentam combinar software reutilizável com especialistas que ajudam a adaptar a tecnologia à operação do cliente — e assumem uma parcela maior da responsabilidade por fazê-la funcionar.

A oportunidade está em resolver o trecho mais difícil do caminho: transformar uma demonstração promissora em um sistema confiável, integrado às rotinas da empresa e com resultados que possam ser medidos.

Por que tantos pilotos não avançam?

Um piloto costuma funcionar em condições controladas, com dados selecionados e um objetivo limitado. A produção exige muito mais: conectar sistemas antigos, definir quem pode acessar cada informação, lidar com dados incompletos ou variáveis, registrar decisões para auditoria e encaixar a ferramenta no trabalho das equipes.

Também é preciso responder a perguntas básicas antes de começar: quem será responsável pelo sistema? O que significa dizer que ele está funcionando? Como comparar o desempenho com uma situação anterior? Sem uma meta de negócio e uma linha de base, fica difícil distinguir uma boa demonstração de um resultado real.

Por isso, um percentual divulgado sobre projetos sem retorno financeiro mensurável não deve ser confundido automaticamente com uma taxa universal de fracasso na implantação. “Não demonstrou retorno” e “não chegou à produção” são medidas diferentes.

O modelo que está ganhando espaço

Uma abordagem cada vez mais visível combina três peças:

• Uma base reutilizável: conectores, controles de acesso, governança e fluxos de trabalho que possam ser aproveitados em mais de um cliente.
• Engenharia próxima da operação: profissionais que trabalham com as equipes do cliente para adaptar e integrar a solução. O termo em inglês forward-deployed engineer descreve esse tipo de engenheiro, que atua diretamente no ambiente do cliente.
• Responsabilidade pelo resultado: o fornecedor participa não só da recomendação ou da instalação, mas também de colocar o sistema em operação e acompanhar seu desempenho.

Parcerias recentes mostram como empresas de tecnologia e integradoras estão aproximando essas competências. Em um grupo anunciado pela Accenture e pelo Google Cloud, por exemplo, a proposta reúne engenheiros integrados aos clientes, especialistas técnicos e experiência setorial. A parceria entre Palantir e Accenture também prevê a atuação conjunta de engenheiros da Palantir e profissionais da Accenture para ampliar implantações de IA.6

Quem pode se beneficiar — e por quê

A Palantir é um exemplo relevante desse modelo de plataforma com implantação próxima do cliente. No primeiro trimestre de 2026, a empresa informou que sua receita comercial nos Estados Unidos cresceu 133% em relação ao mesmo período do ano anterior.13 Esse avanço indica demanda, mas não comprova, sozinho, o retorno financeiro de cada implantação.

A ServiceNow representa outro caminho: usar uma relação de assinatura já estabelecida para ampliar o uso de software empresarial. Sua receita de assinaturas no quarto trimestre de 2025 cresceu 21% na comparação anual.1 Novamente, crescimento da empresa não equivale a uma medida do resultado obtido por cada cliente.

Grandes integradoras, como a Accenture, têm experiência em projetos complexos e podem reunir tecnologia, especialistas do setor e conhecimento dos processos do cliente. O desafio é transformar o aprendizado de projetos sucessivos em componentes reutilizáveis — e não depender de montar uma equipe inteiramente nova a cada contrato.

Em setores regulados ou com sistemas antigos, a integração, os controles de segurança, a trilha de auditoria e a gestão da mudança tornam a implantação mais trabalhosa. Ao mesmo tempo, esses requisitos valorizam fornecedores dispostos a responder pelo sistema em funcionamento, não apenas a entregar uma recomendação. Migração de sistemas e relatórios regulatórios estão entre os tipos de fluxo de trabalho citados nesse contexto.4

No mercado de médias empresas, a oportunidade pode estar em soluções mais delimitadas: poucos fluxos de trabalho específicos, conectores prontos, escopo de implantação claro e operação acompanhada. Com as evidências disponíveis aqui, não dá para apontar uma vencedora definitiva nesse segmento.

O que muda na economia do negócio

Em serviços tradicionais, atender mais clientes costuma exigir mais horas faturáveis e mais profissionais. Uma plataforma genuína pode distribuir parte do custo de desenvolvimento de conectores, controles e processos por várias implantações. Se funcionar, os projetos seguintes tendem a exigir menos trabalho personalizado, melhorando a margem incremental — isto é, a margem gerada por novos contratos.

Mas chamar uma solução de “software” não garante esse resultado. A C3 AI, que se apresenta como fornecedora de software de IA empresarial, reportou margem bruta GAAP de 32% no trimestre encerrado em julho de 2026.3 O dado não explica sozinho a economia de cada produto ou projeto, mas serve de lembrete: é preciso olhar os custos efetivos de implantação, nuvem e suporte.

Os custos de troca também podem aumentar quando o sistema passa a executar processos importantes e acumula integrações, regras de acesso e histórico operacional. Isso pode refletir valor real para o cliente. Ainda assim, vale separar essa dependência operacional de uma situação em que trocar de fornecedor é difícil apenas porque há código personalizado ou obstáculos para exportar os dados.

Como distinguir plataforma de consultoria com outro nome

Para avaliar um fornecedor, vale pedir respostas objetivas para estas perguntas:

1. Quantos pilotos seguem em operação após seis e 12 meses? O fornecedor deve explicar claramente o que conta como “em produção”.
2. Os resultados para o cliente foram medidos contra uma linha de base anterior? Sempre que possível, peça evidências verificáveis de economia, receita ou melhoria operacional.
3. Quanto da receita é recorrente? Separe assinaturas e licenças de taxas de implantação e serviços.
4. Qual é a margem bruta depois de incluir engenharia, nuvem e suporte? O cálculo deve refletir os custos necessários para manter a solução funcionando.
5. O tempo e as horas de engenharia por cliente caem ao longo das implantações? Uma plataforma tende a permitir entregas posteriores mais rápidas e menos personalizadas.

Se cada novo contrato ainda exige uma equipe sob medida, a operação pode continuar sendo essencialmente consultoria — mesmo que a proposta comercial use a palavra “plataforma”.