A inteligência artificial está reescrevendo o setor indiano de serviços de TI, avaliado em US$ 315 bilhões

A inteligência artificial está mudando o acordo básico entre as empresas indianas de serviços de TI e seus clientes. Durante décadas, os provedores venderam principalmente acesso a grandes equipes de engenharia e cobraram pelo tempo gasto nos projetos. Agora, os compradores querem resultados de negócio mensuráveis, entregas mais rápidas e preços menores — muitas vezes sem ampliar o orçamento de tecnologia. 1

Essa transição é particularmente delicada para um setor avaliado em cerca de US$ 315 bilhões. A IA pode abrir um mercado expressivo para projetos de transformação, mas também tornar o trabalho terceirizado de rotina mais barato, curto e simples de ser executado internamente pelos próprios clientes. 10

O modelo de cobrança por hora perde espaço

A mudança mais evidente é comercial. Em vez de pagar principalmente pelo número de profissionais alocados ou pelas horas trabalhadas, os clientes estão pedindo que as tarifas sejam vinculadas a resultados — como colocar uma plataforma em funcionamento, acelerar o processamento de sinistros ou reduzir custos operacionais.

A Tata Consultancy Services (TCS) afirma que aproximadamente 80% de seus contratos nas áreas de finanças, recursos humanos e outros serviços corporativos já são baseados em desempenho. Segundo a Reuters, essa proporção é cerca do dobro da registrada antes de a IA generativa se tornar popular. 1

A precificação por resultados não elimina os riscos de execução; ela transfere uma parcela maior desses riscos para o fornecedor. A empresa de serviços precisa estabelecer uma linha de base, controlar os fatores sob sua influência e combinar com o cliente como o sucesso será medido. Contratos mal desenhados podem transformar expectativas incertas de produtividade em metas de serviço não cumpridas, pressão sobre as margens e disputas.

Clientes querem mais trabalho por menos dinheiro

A IA também mudou as expectativas nas negociações. Sandeep Kalra, CEO da Persistent Systems, afirmou que os clientes estavam pedindo o mesmo trabalho por preços 25% a 30% menores, além de exigir entregas mais rápidas e maior produtividade. 6

A pressão não está restrita a contratos novos. Clientes estão renegociando acordos existentes, reduzindo o tamanho dos negócios e direcionando os gastos atuais de tecnologia para projetos de IA, em vez de liberar grandes verbas adicionais. 3 A Persistent Systems disse que as empresas estão financiando cada vez mais iniciativas de IA com os orçamentos de TI já existentes. Isso reforça a ideia de que os investimentos em IA frequentemente competem com os serviços tradicionais, em vez de simplesmente se somarem a eles. 19

Para grandes prestadoras — entre elas TCS, Infosys, Wipro, HCLTech, Cognizant e Tech Mahindra — o cenário cria um problema de precificação. Elas precisam investir em plataformas de IA, profissionais especializados e novos métodos de entrega, enquanto os clientes esperam receber boa parte dos ganhos de eficiência na forma de tarifas menores. A TCS afirmou que os ganhos de produtividade gerados pela IA já ajudam a reduzir os gastos de tecnologia de alguns clientes, embora programas maiores de transformação possam compensar parte desse efeito. 10

Parte do trabalho pode voltar para dentro das empresas

A IA generativa dá aos clientes uma alternativa adicional nas negociações: internalizar mais tarefas. Programação, testes, documentação, suporte e processos administrativos podem ser cada vez mais automatizados ou executados por equipes internas menores, com auxílio de ferramentas de IA.

Isso não significa que todos os clientes abandonarão a terceirização. Sistemas complexos ainda exigem conhecimento do setor, integração entre plataformas, controles de segurança, governança e revisão humana contínua. Mesmo assim, a possibilidade de trazer determinadas atividades para dentro de casa pode reduzir o volume de trabalho disponível para os fornecedores. Executivos do setor também relatam que a incerteza em torno da IA está contribuindo para contratos mais curtos e novas concorrências com maior frequência. 22

O resultado é um modelo de receita menos previsível. Um fornecedor pode entregar o mesmo resultado de negócio com menos pessoas, mas o cliente pode então questionar por que deveria continuar pagando pelo antigo nível de equipe ou esforço.

Por que empresas médias podem se beneficiar

A IA pode enfraquecer uma das vantagens tradicionais das maiores terceirizadoras: a capacidade de mobilizar enormes contingentes de funcionários. Empresas de médio porte, como Persistent Systems e Coforge, podem competir melhor quando os clientes valorizam especialização, execução liderada por profissionais experientes e mudanças organizacionais mais rápidas, e não apenas escala. A Reuters informou que prestadoras médias e mais ágeis estavam conquistando negócios à medida que a IA reduzia a vantagem competitiva das grandes companhias. 1

Outro levantamento descreveu como Persistent Systems e Coforge estão desvinculando o crescimento da receita do aumento do número de funcionários por meio de modelos de entrega orientados por IA. 24 A oportunidade estratégica mais ampla é desenvolver capacidades especializadas em áreas como nuvem, dados, automação e fluxos de trabalho de diferentes setores — e vender a responsabilidade por um resultado de negócio, em vez de simplesmente oferecer um bloco de mão de obra.

Isso não garante que as empresas menores superarão as líderes. Os grandes provedores ainda contam com relacionamentos profundos com clientes, redes globais de entrega e capital para investir. Mas a IA torna mais difícil presumir que a empresa com a maior força de trabalho vencerá automaticamente uma concorrência.

Promessas exageradas de produtividade trazem riscos

A mudança comercial incentiva os fornecedores a fazer afirmações ambiciosas sobre o que a IA pode entregar. Os ganhos de produtividade, porém, variam conforme a tarefa, a base de código, a qualidade dos dados, as exigências de segurança, a complexidade da integração e o volume de verificação humana necessário.

Produzir mais rapidamente um primeiro rascunho de software não é o mesmo que entregar um sistema pronto para produção. O trabalho total ainda pode incluir arquitetura, testes, correções, conformidade, implementação e suporte. Empresas que precificam um compromisso amplo com base em uma estimativa otimista de produtividade correm o risco de não cumprir metas contratuais e absorver o custo da diferença.

Contratos de IA mais defensáveis devem estabelecer uma linha de base medida, definir quais atividades estão incluídas, especificar os requisitos de revisão humana e segurança e prever projetos-piloto antes da expansão. Estruturas de divisão de economias ou de ganhos também podem alinhar os incentivos com mais segurança do que uma promessa incondicional de eficiência extraordinária.

A pirâmide de funcionários está sendo redesenhada

A tradicional pirâmide do setor indiano de TI dependia de uma grande base de engenheiros em início de carreira, responsáveis por tarefas repetíveis sob a supervisão de profissionais mais experientes. Se a IA assumir parte da programação, dos testes, da documentação e do suporte, essa estrutura de contratação se torna menos econômica.

As empresas não estão reagindo todas da mesma maneira. Sete das dez maiores companhias indianas de serviços de TI anunciaram mudanças em suas estruturas organizacionais desde o início do ano fiscal de 2026–27, segundo o Mint. As alterações envolvem diferentes estratégias para a contratação de profissionais juniores, o tamanho das camadas de gestão intermediária e a alocação por competências. 25

O movimento aponta para um modelo de colaboração entre pessoas e IA, e não para uma substituição simples. As funções de entrada não devem desaparecer, mas tendem a exigir mais domínio de fundamentos de engenharia de software, dados, segurança, verificação, conhecimento de negócio e uso responsável de ferramentas de IA.

Por isso, contratação e redução de quadro podem acontecer ao mesmo tempo. As empresas podem buscar competências escassas, requalificar funcionários capazes de migrar para atividades de maior valor e reduzir ou realocar posições centradas em tarefas repetíveis. Reportagens sobre as maiores empresas indianas de TI mostram que o crescimento da força de trabalho já se tornou mais cauteloso, enquanto a incerteza da demanda e os ganhos de eficiência gerados pela IA pressionam o número de funcionários. 34

O teste estratégico para as gigantes indianas de TI

A questão central é saber se os provedores indianos conseguirão criar novas receitas, baseadas em resultados, mais rapidamente do que os clientes usam a mesma IA para reduzir a dependência de mão de obra terceirizada.

As empresas que apenas usarem IA para realizar o mesmo trabalho faturável com menos horas podem enfrentar pressão sobre receita e margens, à medida que esses ganhos sejam repassados aos clientes. Já aquelas que combinarem IA com métodos próprios de entrega, conhecimento setorial, governança e responsabilidade por resultados críticos de negócio terão mais chances de preservar seu valor.

O setor indiano de serviços de TI não está desaparecendo. Seu modelo operacional está sendo reprecificado. Os vencedores serão os provedores capazes de demonstrar o que a IA mudou, medir o resultado e assumir responsabilidade por algo maior do que as horas necessárias para produzir uma entrega.