Od pilotażu do wdrożenia: nowy model usług AI dla firm

Pilotaż AI może wyglądać obiecująco, gdy działa na wybranych danych i w kontrolowanych warunkach. Wdrożenie do codziennej pracy firmy to znacznie trudniejszy sprawdzian: rozwiązanie musi współpracować ze starszymi systemami, respektować uprawnienia, radzić sobie ze zmieniającymi się danymi i dostarczać wyniki, które można skontrolować. Musi też pasować do procesów pracowników, a nie tylko dobrze prezentować się na demonstracji.

To właśnie na tym etapie zmienia się rynek konsultingu i usług IT. Klienci coraz częściej oczekują nie tylko rekomendacji czy zespołu rozliczanego za godziny, lecz także działającego rozwiązania i jasnej odpowiedzialności za rezultat. W tym modelu firma łączy platformę, integrację z systemami klienta oraz specjalistów, którzy pomagają uruchomić AI w rzeczywistym procesie biznesowym.4

Dlaczego pilotaż nie wystarcza

Warto rozróżnić dwa problemy: projekt może nie trafić do produkcji albo może działać, ale nie przynieść mierzalnego zwrotu finansowego. Często przywoływane badanie dotyczące generatywnej AI mówi, że 95 proc. analizowanych pilotaży nie przyniosło mierzalnego wpływu na wyniki finansowe. Nie oznacza to jednak, że uniwersalnie 95 proc. projektów nie dociera do produkcji.

Przejście od demonstracji do codziennego użycia wymaga m.in. dostępu do właściwych danych, integracji z istniejącymi systemami, kontroli bezpieczeństwa i uzgodnienia, kto odpowiada za działanie rozwiązania. Potrzebny jest też punkt odniesienia: bez pomiaru sytuacji przed wdrożeniem trudno stwierdzić, czy AI rzeczywiście ograniczyła koszty albo poprawiła wyniki. Projekty mogą utknąć również wtedy, gdy nie wiadomo, kto ma z nich korzystać i jak zmienią dotychczasowy przebieg pracy.

Kto może skorzystać na nowym modelu

Palantir jest przykładem firmy rozwijającej rozwiązania dla złożonych wdrożeń korporacyjnych. W pierwszym kwartale 2026 r. jej przychody komercyjne w USA wzrosły rok do roku o 133 proc., do 595 mln dolarów. To sygnał silnego wzrostu w tym segmencie, ale sam w sobie nie potwierdza opłacalności każdego wdrożenia ani wartości uzyskiwanej przez klientów.

ServiceNow może korzystać z tego, że firmy już używają jej oprogramowania do obsługi procesów i mogą rozszerzać te środowiska o funkcje AI. Przychody z subskrypcji spółki w czwartym kwartale 2025 r. wyniosły 3,466 mld dolarów, co oznacza wzrost o 21 proc. rok do roku.1

Istotną rolę mogą odegrać też duże firmy konsultingowe i integratorzy IT, które mają doświadczenie branżowe oraz możliwości prowadzenia rozbudowanych wdrożeń. Przykładem jest inicjatywa Accenture i Google Cloud, łącząca specjalistów od platformy Gemini Enterprise, inżynierów wdrożeniowych oraz wiedzę branżową. Firmy zapowiedziały utworzenie zespołu liczącego 1000 takich inżynierów.

Dla średnich firm atrakcyjny może być bardziej wyspecjalizowany model: kilka gotowych połączeń z popularnymi systemami, sprawdzone zastosowania w danej branży, jasno określony zakres wdrożenia i późniejsza obsługa. Dostępne informacje nie pozwalają jednak wskazać jednego pewnego lidera tego segmentu.

Regulacje i starsze systemy zwiększają stawkę

W sektorach regulowanych oraz w firmach korzystających z rozbudowanych, starszych systemów wdrożenie jest trudniejsze. Trzeba uwzględnić m.in. uprawnienia dostępu, bezpieczeństwo, ścieżkę audytu i zarządzanie zmianą. To podnosi poprzeczkę, ale stwarza też przestrzeń dla dostawców gotowych odpowiadać za działający proces, a nie tylko dostarczyć technologiczną rekomendację. Do wskazywanych zastosowań należą m.in. migracja systemów ERP i raportowanie regulacyjne.4

Platforma czy konsulting z nową etykietą?

W tradycyjnym modelu usług dodatkowe przychody zwykle wymagają zaangażowania większej liczby pracowników. Platforma może natomiast pozwolić na ponowne wykorzystanie integracji, mechanizmów zarządzania dostępem i gotowych elementów procesów. Jeśli to działa, kolejne wdrożenia powinny wymagać mniej pracy szytej na miarę, co może poprawiać ich marżę przyrostową.

Nie należy jednak zakładać, że samo określenie „platforma” oznacza wysoką rentowność. C3 AI podała marżę brutto GAAP na poziomie 32 proc. w kwartale zakończonym 31 lipca 2026 r.3 To przypomnienie, że warto sprawdzać rzeczywiste koszty pracy zespołów wdrożeniowych, chmury i wsparcia, a nie tylko nazwę modelu biznesowego.

Koszty zmiany dostawcy rosną, gdy rozwiązanie niezawodnie obsługuje ważne procesy i jest mocno zintegrowane z firmowymi danymi oraz uprawnieniami. Taka zależność może wynikać z realnej wartości operacyjnej. Klient powinien jednak odróżnić ją od uzależnienia spowodowanego wyłącznie niestandardowym kodem albo utrudnionym eksportem danych.

Pięć pytań, które warto zadać dostawcy

1. Jaki odsetek pilotaży działa produkcyjnie po 6 i 12 miesiącach — i co dokładnie firma uznaje za wdrożenie?
2. Czy efekty dla klienta są mierzone względem stanu sprzed wdrożenia i możliwe do niezależnego potwierdzenia?
3. Ile przychodów pochodzi z powtarzalnych opłat za produkt, a ile z jednorazowych usług wdrożeniowych?
4. Jaka jest marża brutto po uwzględnieniu kosztów inżynierów wdrożeniowych, chmury i wsparcia?
5. Czy kolejne wdrożenia zajmują mniej czasu i wymagają mniej godzin pracy zespołu?

Wiarygodna platforma powinna z czasem umożliwiać szybsze i tańsze uruchamianie kolejnych zastosowań, bez proporcjonalnego zwiększania zespołu dostarczającego usługę. Jeśli każda nowa umowa wymaga budowy osobnego, dużego zespołu i rozwiązania od zera, model nadal przypomina przede wszystkim konsulting — nawet gdy na fakturze pojawia się słowo „platforma”.