AnswersPublished15 sources
Databricks lærte at gode produkter ikke er nok for å vinne storkunder
God teknologi alene er sjelden nok til å sikre en stor bedriftskunde. Azure partnerskapet ga Databricks en vei inn til UBS via Microsofts kontraktsvilkår og salgsstøtte.
Publisert avRedigert med GPT-6 LunaBilder generert med GPT Image 2
Research answer
Key takeaways
- God teknologi alene er sjelden nok til å sikre en stor bedriftskunde. Azure partnerskapet ga Databricks en vei inn til UBS via Microsofts kontraktsvilkår og salgsstøtte.
- Arsalan Tavakoli Shiraji oppsummerer bedrifters bekymringer rundt AI i fire punkter: kontekst, valgfrihet, kostnader og kontroll.
- For oppstartsbedrifter er lærdommen å være forberedt på kundenes innkjøpsprosesser – og finne partnere som kan åpne dører, ikke bare koble sammen produkter.
AI Prompt
openai.comCreate a landscape editorial hero image for this Studio Global article: What lessons did Databricks co-founder and senior vice president of field engineering Arsalan Tavakoli-Shiraji share at TechCrunch Disrupt a. Article summary: Tavakoli-Shiraji’s central lesson was that superior technology does not sell itself to large enterprises: people, processes, enterprise readiness and access through established partners matter too. Microsoft’s Azure part. Topic tags: general, general web, user generated. Style: premium digital editorial illustration, source-backed research mood, clean composition, high detail, modern web publication hero. Use reference image context only for broad subject, composition, and topical grounding; do not copy the exact image. Avoid: logos, brand marks, copyrighted characters, real person likenesses, fake screenshots, UI text, readable text, watermarks, charts with fa
Det er lett å tro at et bedre produkt vinner av seg selv. Men når kunden er en stor bedrift, må leverandøren også kunne håndtere innkjøp, kontrakter, sikkerhet og interne beslutningsprosesser. Databricks-medgründer Arsalan Tavakoli-Shiraji sier at mennesker og arbeidsprosesser er like viktige som teknologien. 1
3
Selskapets forsøk på å nå den sveitsiske banken UBS, og det senere samarbeidet med Microsoft, viser hvordan en etablert partner kan hjelpe en oppstartsbedrift over terskler den ikke klarer å forsere alene.
Storkunder kjøper ikke bare teknologi
En oppstartsbedrift kan ha et godt produkt og likevel slite med å komme inn hos store organisasjoner. Kundene kan allerede ha avtaler med andre leverandører, og nye kjøp må ofte gjennom juridiske vurderinger, kontraktsforhandlinger og sikkerhetskontroller.
Ifølge omtalen av Tavakoli-Shirajis erfaringer støtte Databricks tidlig på spørsmål om juss, kontrakter og sikkerhet som selskapet ikke var klart til å besvare. I andre tilfeller var en mulig kunde allerede bundet til en konkurrent. 19
Derfor løfter han fram at «mennesker og prosesser betyr mest», ved siden av kvaliteten på produktet. 1 For gründere er poenget praktisk: Det holder ikke å forklare hvorfor teknologien er god. Man må også kunne møte kundens krav og følge veien gjennom innkjøpsprosessen.
Azure-partnerskapet åpnet døren til UBS
Databricks slet først med å få et møte med UBS. Etter at selskapet ble Azure-partner, kunne det bruke Microsofts kontraktsvilkår. Microsofts salgsapparat bidro dessuten til å få i stand møter og støttet Databricks i dialogen med banken. 3
18
Samarbeidet ga altså mer enn en teknisk kobling til en skytjeneste. Det bidro til å løse kommersielle hindringer og ga Databricks tilgang til en kunde selskapet ikke hadde klart å nå på egen hånd. 18
For oppstartsbedrifter kan en større partner dermed være verdifull hvis den gir troverdighet, tilgang til kunder eller en enklere vei gjennom innkjøpskravene – ikke bare fordi produktene fungerer godt sammen.
De fire spørsmålene bedrifter stiller om AI
Tavakoli-Shiraji deler bedrifters bekymringer rundt AI inn i fire områder: kontekst, valgfrihet, kostnader og kontroll. 1
18
- Kontekst: Klarer AI-løsningen å tilpasse seg bedriftens begreper, arbeidsflyt og prioriteringer?
18
- Valgfrihet: Kan kunden velge mellom eller bytte modeller, i stedet for å bli avhengig av én leverandør?
- Kostnader: Har organisasjonen råd til å drifte løsningen?
- Kontroll: Kan bedriften sette rammer for hvordan systemet oppfører seg og beskytte sensitiv informasjon?
Til sammen handler dette om mer enn hvor godt AI fungerer i en demonstrasjon. Løsningen må passe inn i virksomheten og tåle kravene som følger med å bruke den i praksis.
Eldre IT-systemer kan være et bruksområde for AI
Tavakoli-Shiraji har også pekt på modernisering av eldre IT-systemer som en mulig oppgave for AI-agenter. Omtalen av uttalelsene hans viser blant annet til banksystemer som IBM AS/400 og stormaskiner, der kode som er vanskelig å forstå kan gjøre endringer krevende. 20
AI kan potensielt hjelpe med å tolke slike systemer, men det betyr ikke at en AI-agent automatisk erstatter dem. Å forstå eldre programvare og å endre systemer virksomheter er avhengige av, er to forskjellige steg.
Han har advart om at det vil ta mange år å ta i bruk AI på en hensiktsmessig måte og i stor skala i bedrifter. 20 Avstanden mellom en vellykket demonstrasjon og en løsning som fungerer trygt i organisasjonens systemer og arbeidsprosesser, kan være stor.
Lærdommen for oppstartsbedrifter
Databricks-erfaringen peker på at beredskap for store bedriftskunder bør være en del av produktstrategien. Bygg kompetansen og rutinene som trengs for å svare på spørsmål fra kundene, forstå innkjøpskravene deres og vurdere om en større partner kan gi tilgang eller bidra med kontraktsvilkår. 1
19
For AI-produkter bør leverandøren også kunne forklare hvordan løsningen håndterer bedriftsspesifikk kontekst, valg av modell, driftskostnader og kontroll. 18 En partner kan åpne døren, men oppstartsbedriften må fortsatt vise at produktet løser kundens behov og fungerer innenfor rammene virksomheten setter.
Studio Global AI
Continue your research
This page includes a source-backed answer you can continue inside Studio Global.
People also ask
What is the short answer to "Databricks lærte at gode produkter ikke er nok for å vinne storkunder"?
God teknologi alene er sjelden nok til å sikre en stor bedriftskunde. Azure partnerskapet ga Databricks en vei inn til UBS via Microsofts kontraktsvilkår og salgsstøtte.
What are the key points to validate first?
God teknologi alene er sjelden nok til å sikre en stor bedriftskunde. Azure partnerskapet ga Databricks en vei inn til UBS via Microsofts kontraktsvilkår og salgsstøtte. Arsalan Tavakoli Shiraji oppsummerer bedrifters bekymringer rundt AI i fire punkter: kontekst, valgfrihet, kostnader og kontroll.
What should I do next in practice?
For oppstartsbedrifter er lærdommen å være forberedt på kundenes innkjøpsprosesser – og finne partnere som kan åpne dører, ikke bare koble sammen produkter.