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대기업 고객을 얻으려면 기술만큼 ‘영업 준비’가 중요하다
뛰어난 기술만으로 대기업 계약을 따내기는 어렵다. Databricks는 Azure 파트너십을 통해 Microsoft의 계약 조건과 영업 지원을 활용해 UBS에 접근했다. 아르살란 타바콜리 시라지는 기업의 AI 도입 우려를 맥락, 선택권, 비용, 통제라는 네 가지 요소로 정리했다.
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연구 답변
주요 시사점
- 뛰어난 기술만으로 대기업 계약을 따내기는 어렵다. Databricks는 Azure 파트너십을 통해 Microsoft의 계약 조건과 영업 지원을 활용해 UBS에 접근했다.
- 아르살란 타바콜리 시라지는 기업의 AI 도입 우려를 맥락, 선택권, 비용, 통제라는 네 가지 요소로 정리했다.
- 스타트업은 기업의 구매 절차에 대비하고, 고객 접점이나 상업적 요건을 지원해 줄 파트너를 찾을 필요가 있다.
AI 프롬프트
openai.comCreate a landscape editorial hero image for this Studio Global article: What lessons did Databricks co-founder and senior vice president of field engineering Arsalan Tavakoli-Shiraji share at TechCrunch Disrupt a. Article summary: Tavakoli-Shiraji’s central lesson was that superior technology does not sell itself to large enterprises: people, processes, enterprise readiness and access through established partners matter too. Microsoft’s Azure part. Topic tags: general, general web, user generated. Style: premium digital editorial illustration, source-backed research mood, clean composition, high detail, modern web publication hero. Use reference image context only for broad subject, composition, and topical grounding; do not copy the exact image. Avoid: logos, brand marks, copyrighted characters, real person likenesses, fake screenshots, UI text, readable text, watermarks, charts with fa
대기업 고객을 확보하려면 제품 경쟁력만으로는 부족하다. Databricks 공동 창업자이자 필드 엔지니어링 부문 수석 부사장인 아르살란 타바콜리-시라지는 사람과 프로세스, 그리고 고객사에 닿을 수 있는 파트너의 역할도 중요하다고 말한다. Databricks가 스위스 은행 UBS에 접근하려다 겪은 어려움과 이후 Microsoft와 맺은 Azure 파트너십은 스타트업이 상업적 준비를 갖춰야 하는 이유를 보여준다. 1
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기업 고객은 기술 시연만으로 움직이지 않는다
스타트업이 매력적인 기술을 갖고 있어도 대기업 영업은 쉽지 않을 수 있다. 기업과 거래하려면 기존 공급업체와의 관계, 법률·계약 요건, 보안 검토 등 여러 관문을 넘어야 한다. 타바콜리-시라지의 발언을 다룬 보도에 따르면, Databricks는 초기 영업 과정에서 법률·계약·보안 관련 질문에 답할 준비가 되지 않아 논의가 진전되지 않은 적이 있다. 잠재 고객이 이미 경쟁사와 계약을 맺은 경우도 있었다. 19
그가 제품의 우수성만큼 “사람과 프로세스가 중요하다”고 강조한 이유다. 1 창업자가 얻을 수 있는 현실적인 교훈은 기술적 우위가 미팅을 보장하거나 계약을 성사시킨다고 가정하지 말고, 고객사의 구매 절차에 대응할 준비를 갖추라는 것이다.
Microsoft와의 파트너십이 UBS 접점을 만들다
Databricks는 처음에는 UBS와의 미팅을 잡는 데 어려움을 겪었다. 이후 Azure 파트너가 되면서 Microsoft의 계약 조건을 활용할 수 있었고, Microsoft 영업팀은 미팅을 주선하고 고객과의 논의 과정에서 Databricks를 지원했다. 3
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따라서 이 파트너십의 가치는 클라우드 기술 연동에만 있지 않았다. Databricks가 자체적으로 확보하지 못했던 영업 접점을 만들고 상업적 장벽을 낮추는 데 도움이 됐다. 18 스타트업에 큰 파트너가 유용한 이유는 제품끼리 연동된다는 사실뿐 아니라, 신뢰도나 고객 접근성, 조달 요건을 충족할 경로를 보태 줄 수 있기 때문이다.
기업 AI 구매자가 따지는 네 가지 ‘C’
타바콜리-시라지는 기업의 AI 구매자가 중요하게 보는 요소를 **맥락(Context), 선택권(Choice), 비용(Cost), 통제(Control)**라는 네 가지로 설명한다. 1
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- 맥락: AI가 회사의 용어와 업무 방식, 우선순위에 맞춰 작동할 수 있는가?
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- 선택권: 고객이 한 공급자에만 의존하지 않고 모델을 선택하거나 바꿀 수 있는가?
- 비용: 조직이 AI 제품을 운영하는 데 드는 비용을 감당할 수 있는가?
- 통제: AI의 행동에 안전장치를 두고 민감한 정보를 보호할 수 있는가?
이 네 가지는 기업용 AI의 평가 기준이 단순한 시연 성능을 넘어선다는 점을 보여준다. 실제 조직의 업무 방식과 운영상 제약에 맞아야 한다는 뜻이다.
레거시 시스템 현대화, 기회인 동시에 과제
타바콜리-시라지는 AI 에이전트를 레거시 시스템 현대화에 활용할 가능성도 언급했다. 관련 보도는 IBM AS/400이나 메인프레임 같은 은행 시스템을 예로 들며, 코드가 낯설거나 이해하기 어려우면 시스템을 바꾸는 일이 까다로울 수 있다고 전했다. 20
오래된 시스템을 AI로 해석하는 것은 현대화를 시작하는 한 방법이 될 수 있다. 다만 AI 에이전트를 도입한다고 해서 기존 시스템이 곧바로 대체된다는 뜻은 아니다. 레거시 소프트웨어를 이해하는 일과 기업이 의존하는 시스템을 실제로 변경하는 일은 별개의 단계다.
그는 기업 전반에 AI를 적절한 방식으로, 대규모로 배치하는 데는 여러 해가 걸릴 것이라고 경고했다. 20 도구가 특정 작업을 해낼 수 있음을 보여주는 것과, 조직의 시스템·업무 절차·안전장치 안에서 실제로 작동하게 하는 것 사이에는 간극이 있다.
스타트업이 얻을 수 있는 교훈
가장 분명한 교훈은 대기업 대응 역량을 제품 전략의 일부로 봐야 한다는 점이다. 고객의 질문에 답할 인력과 프로세스를 갖추고, 구매 요건을 파악하며, 더 큰 파트너가 고객 접점이나 상업적 조건을 마련하는 데 도움이 될지 살펴야 한다. 1
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AI 제품을 만드는 기업이라면 회사별 맥락에 어떻게 대응하는지, 고객에게 어떤 선택권을 주는지, 운영 비용은 어떠한지, 시스템을 어떻게 통제하는지도 설명할 준비가 필요하다. 18 파트너가 문을 열어 줄 수는 있지만, 제품이 고객의 필요를 충족하고 조직 안에서 제대로 작동한다는 점은 스타트업이 직접 보여줘야 한다.
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"대기업 고객을 얻으려면 기술만큼 ‘영업 준비’가 중요하다"에 대한 짧은 대답은 무엇입니까?
뛰어난 기술만으로 대기업 계약을 따내기는 어렵다. Databricks는 Azure 파트너십을 통해 Microsoft의 계약 조건과 영업 지원을 활용해 UBS에 접근했다.
먼저 검증할 핵심 포인트는 무엇인가요?
뛰어난 기술만으로 대기업 계약을 따내기는 어렵다. Databricks는 Azure 파트너십을 통해 Microsoft의 계약 조건과 영업 지원을 활용해 UBS에 접근했다. 아르살란 타바콜리 시라지는 기업의 AI 도입 우려를 맥락, 선택권, 비용, 통제라는 네 가지 요소로 정리했다.
실무에서는 다음으로 무엇을 해야 합니까?
스타트업은 기업의 구매 절차에 대비하고, 고객 접점이나 상업적 요건을 지원해 줄 파트너를 찾을 필요가 있다.