델, AI 시대 겨냥한 파트너 프로그램 개편 발표

이 인센티브는 델이 전략 성장 분야로 보는 다음 플랫폼 판매를 장려하기 위한 것이다.

• 프라이빗 및 하이브리드 클라우드 인프라
• AI 인프라 및 자동화 플랫폼
• 사이버 복원력 및 데이터 보호 솔루션

이러한 방향 전환은 파트너 보상 체계를 단순 제품 판매가 아닌 고객 결과 중심의 솔루션 판매에 맞추려는 전략으로 해석된다.

자문사와 시스템 통합업체를 위한 공동 영업 모델

또 다른 큰 변화는 **기술 자문사(technology advisor)와 시스템 통합업체(SI)**를 위한 새로운 참여 방식이다.

그동안 이들 기업은 프로젝트 설계나 의사결정에 영향력을 행사했지만 실제 채널 판매 과정에 직접 참여하는 경우는 제한적이었다. 새 프로그램에서는 이들이 **델과 함께 고객 기회를 공동으로 영업(co‑sell)**할 수 있다.

이는 특히 AI 도입이나 복잡한 하이브리드 인프라 구축 프로젝트에서 자문사와 SI의 역할이 점점 커지고 있다는 현실을 반영한 조치다. 델은 실제로 많은 기업 고객 관계가 이제 파트너 주도로 형성되고 있다고 보고 있다.

채널 영업을 가속하는 ‘에이전틱 AI’ 파트너 플랫폼

이번 개편의 중심에는 에이전틱 AI 기반 파트너 허브도 있다.

이 플랫폼은 여러 채널 운영 기능을 하나의 시스템으로 통합한다.

• 수요 신호 및 고객 계정 인사이트
• 델 영업팀과의 협업
• 딜 등록(Deal Registration)
• 가격 산정 및 견적 생성

델에 따르면 이 시스템은 기존에 수작업으로 진행되던 채널 업무를 자동화하거나 크게 단축한다. 예를 들어 거래 등록 승인 속도가 빨라지고, 파트너는 플랫폼 안에서 실시간으로 동적 가격과 견적을 생성할 수 있다.

목표는 채널 판매 과정의 마찰을 줄이고 파트너가 더 빠르게 고객 기회를 대응하도록 만드는 것이다.

델 ‘AI Factory’ 전략과의 연결

이 파트너 프로그램 개편은 델의 더 큰 전략인 ‘AI Factory’ 비전과 직접 연결된다.

같은 행사에서 델은 NVIDIA와 함께하는 AI Factory 확장을 발표하며, 기업이 실제 운영 환경에서 사용할 수 있는 AI 인프라를 데스크 환경부터 데이터센터까지 확장하는 방안을 강조했다.

AI 프로젝트는 일반적으로 데이터 파이프라인 구축, 인프라 설계, 애플리케이션 통합 등 복잡한 작업을 포함한다. 델은 이러한 프로젝트에서 시스템 통합업체와 파트너 생태계의 역할이 핵심이 될 것으로 보고 있다.

사이버 복원력과 클라우드 현대화 전략 지원

델의 파트너 프로그램 변화는 **사이버 복원력(cyber resilience)**과 현대적 인프라 구축 전략과도 맞물린다.

최근 델은 AI 시대와 양자 컴퓨팅 위험에 대비하기 위해 보안 설계 강화, 위협 탐지, 복구 기능 확대 등 사이버 복원력 기술을 강화하고 있다.

채널 파트너는 이러한 기술을 다음과 같은 프로젝트 형태로 고객에게 제공하게 될 것으로 예상된다.

• 하이브리드 및 프라이빗 클라우드 구축
• 데이터 플랫폼 및 AI 워크로드 환경
• 보안 중심 인프라 현대화

단순 리셀러에서 ‘생태계 구축자’로

이번 변화는 델의 채널 전략이 단순 리셀러 중심에서 생태계 중심 모델로 이동하고 있음을 보여준다.

파트너는 앞으로 단순히 제품을 판매하는 역할을 넘어 다음과 같은 역할을 맡게 된다.

• AI 인프라 설계 및 구축
• 데이터 플랫폼 현대화
• 사이버 복원력 강화
• 복잡한 기업 IT 전환 프로젝트 실행

결국 델은 더 강력한 인센티브, 공동 영업 구조, 그리고 AI 기반 파트너 플랫폼을 통해 AI 중심 기업 IT 시장에 맞는 새로운 파트너 생태계를 구축하려는 전략을 추진하고 있다.