Dell、AI時代に向けパートナープログラムを刷新

Dell Technologiesは年次イベント「Dell Technologies World 2026」で、同社のパートナー戦略を大きく転換する新しいパートナープログラムを発表した。

今回の改革は、企業のIT市場がAI中心へと急速に移行している状況に合わせたものだ。新制度では、AIインフラ、サイバーレジリエンス、クラウドモダナイゼーションといった領域でパートナーの役割を拡大し、従来のハードウェア再販中心のモデルから、より複雑なソリューション提供型のエコシステムへ移行することを狙う。

主な柱は次の3つだ。

• AI時代向けに設計された新インセンティブ制度
• アドバイザー／システムインテグレーターとの共同販売モデル
• エージェンティックAIを活用したパートナープラットフォーム

AI戦略製品に連動する新インセンティブ

刷新されたプログラムでは、2種類の新しいインセンティブ制度が導入され、2026年8月から開始される予定だ。

これまで多くのパートナープログラムでは販売量やパートナー階層が報酬の中心だったが、Dellは今回、戦略製品（Focus Product）を販売した場合のリベートと、顧客アカウント単位の成果に応じた報酬を組み合わせる仕組みに変更する。

対象となる重点領域には次のようなプラットフォームが含まれる。

• プライベートクラウドおよびハイブリッドクラウド基盤
• AIインフラおよび自動化プラットフォーム
• サイバーレジリエンス／データ保護ソリューション

この仕組みによりDellは、単なる製品販売ではなく、顧客のビジネス成果につながるソリューション提案をパートナーに促す狙いがある。

アドバイザー・SIとの共同販売（コセル）モデル

もう一つの大きな変更が、テクノロジーアドバイザーやシステムインテグレーター（SI）向けの新しい参画モデルだ。

これまでこうした企業は案件に影響力を持ちながらも、Dellの販売プロセスに直接関与する機会は限られていた。新制度では、**Dellとパートナーが共同で顧客案件を進める「コセル（共同販売）」**が可能になる。

背景には、企業のAI導入プロジェクトの複雑化がある。AI基盤の構築には、データ基盤、クラウド、アプリケーション統合など多くの要素が絡むため、コンサルティング企業やSIが主導的役割を担うケースが増えている。Dellはこの現実に合わせてパートナー関係を強化する。

エージェンティックAI搭載のパートナープラットフォーム

今回の発表の中心技術の一つが、エージェンティックAI（自律型AI）を活用した新しいパートナーハブだ。

このプラットフォームでは、これまで複数のツールに分散していたチャネル業務を1つの環境に統合する。

主な機能には以下が含まれる。

• 需要シグナルと顧客アカウント分析
• Dell営業チームとの共同セールス
• 案件登録（Deal Registration）
• 価格設定・見積もり生成

Dellによれば、AIによる自動化により案件登録や承認プロセスが大幅に高速化されるほか、パートナーはプラットフォーム上でリアルタイムの動的価格設定と見積もり作成を行えるようになる。

これにより、パートナーは顧客案件への対応スピードを高め、販売プロセスの摩擦を減らせるという。

Dellの「AI Factory」戦略との連動

このパートナー改革は、Dellの大きな技術戦略である**「Dell AI Factory」構想**とも密接に結び付いている。

同イベントでは、NVIDIAとの協業によるAIインフラの拡張も発表された。デスクサイド環境からデータセンターまで、企業がAIを本番環境で運用できる統合基盤を提供することを目標としている。

AI導入プロジェクトではアーキテクチャ設計や統合作業が不可欠なため、DellはSIやパートナー企業が導入の中心的役割を担うと見ている。

サイバーレジリエンスとクラウドモダナイゼーション

パートナー戦略のもう一つの柱は、サイバーセキュリティとインフラ刷新だ。

DellはAI時代の脅威や将来の量子コンピューティングリスクに備えるため、セキュリティ機能やサイバーレジリエンス機能を強化している。これには、AIデータ基盤の脅威検知や復旧機能の強化などが含まれる。

パートナー企業は、これらの技術を組み合わせて次のようなプロジェクトを提供することが期待されている。

• ハイブリッドクラウド／プライベートクラウド導入
• AIデータ基盤の構築
• セキュアなインフラ刷新

再販モデルから「エコシステム型」へ

今回のパートナープログラム改革は、Dellのチャネル戦略の転換点とも言える。

従来の製品再販中心のパートナーモデルから、パートナーが

• AIインフラ導入
• データ基盤構築
• サイバー防御
• クラウド移行

といった複雑なプロジェクトを共同で提供するエコシステム型モデルへと進化させる狙いだ。

新しいインセンティブ、共同販売体制、AI主導のパートナープラットフォームにより、DellはパートナーとともにAI時代のエンタープライズIT市場を取り込もうとしている。