L’IA sta ridisegnando il wealth management: secondo McKinsey, i clienti mass-affluent potrebbero non avere più bisogno di un consulente umano

Il settore del wealth management sta vivendo il suo cambiamento strutturale più profondo degli ultimi decenni. Tre sviluppi chiave, confermati da fonti autorevoli (Bloomberg, McKinsey, CityAM) e risalenti a giugno 2026, rivelano come l'intelligenza artificiale stia simultaneamente comprimendo le commissioni, ridisegnando le fasce di clientela e creando nuovi rischi sistemici.

McKinsey: l'IA rende i clienti mass-affluent 'non più convenienti' per i consulenti umani

Debasish Patnaik, senior partner di McKinsey, è stato molto diretto: "Il cliente mass-affluent oggi ottiene dall'IA una qualità di consulenza simile a quella del private banking" . Di conseguenza, per i clienti con un patrimonio liquido compreso tra 100.000 e 1 milione di dollari, il valore di una consulenza umana standardizzata si sta erodendo rapidamente.

Bloomberg riporta che i gestori patrimoniali stanno già segmentando la loro offerta, riducendo le ore di consulenza umana dedicate ai clienti con 'appena' 1 milione di dollari . Patnaik ha spiegato che questa dinamica "priva di valore il consulente il cui ruolo era quello di fornire una consulenza standardizzata" e cambia radicalmente il profilo delle persone che le società di wealth management assumeranno in futuro .

È fondamentale notare che la ricerca più ampia di McKinsey (inclusi i rapporti "US wealth management in 2035" e "The signal in the sell-off") sostiene che l'IA sostituirà specifiche attività di consulenza (preparazione, estrazione dati, stesura di documenti), ma non il ruolo del consulente in quanto essere umano responsabile del giudizio, della fiducia e del coaching comportamentale . Secondo McKinsey, il futuro differenziatore del consulente sarà l'intelligenza emotiva, la capacità di costruire fiducia e una profonda connessione interpersonale, non la tradizionale competenza in materia di investimenti .

Il monito di AllianzGI: il rischio del 'socialismo dell'IA' e del gregge finanziario

In occasione del media day di AllianzGI a Francoforte, l'amministratore delegato Tobias Pross ha lanciato un allarme: un uso eccessivo e diffuso degli stessi modelli linguistici di grandi dimensioni (LLM) pubblici, come Claude, per le decisioni di investimento potrebbe generare un pericoloso comportamento da gregge (herding) di mercato .

"Ipotizziamo che tutti investiamo in un fondo passivo negoziato in borsa (ETF)... otterremo tutti lo stesso risultato. Questo si chiama socialismo", ha dichiarato Pross . Il suo ragionamento è che se tutti utilizzano gli stessi strumenti di IA, arriveranno alle stesse conclusioni, amplificando il rischio sistemico e rendendo le perdite più probabili .

In risposta, AllianzGI sta sviluppando modelli di IA proprietari per differenziare il proprio processo di investimento ed evitare la trappola dell'omogeneità .

Le startup colmano il vuoto: Era punta ai clienti con meno di 500.000 dollari

Era, una startup di wealth management nativa digitale con sede a San Francisco, si è registrata come consulente per gli investimenti (RIA) all'inizio del 2026 e si rivolge esplicitamente agli investitori con un patrimonio inferiore a 500.000 dollari — un segmento che i consulenti tradizionali spesso rifiutano di servire .

"Era non è qui per sostituire i consulenti finanziari; siamo qui per le persone a cui loro non concederebbero nemmeno un incontro, che sia per un reddito più basso o perché non sono ancora pronti per un consulente", ha scritto Alex Norcliffe, co-fondatore e amministratore delegato di Era . "Il modello di consulenza tradizionale ha una soglia ben chiara: se non hai almeno 500.000 dollari in asset investibili, la maggior parte dei consulenti registrati semplicemente non lavorerà con te" .

La startup opera con una piattaforma basata sull'IA, abbinata a un hub di dati finanziari di recente lancio .

Contesto più ampio: la velocità del cambiamento

Questi sviluppi si inseriscono in un quadro di adozione rapidissima. L'indagine di Fidelity del 2026 ha rilevato che più di due terzi delle società di wealth management stanno già utilizzando l'IA generativa, con la metà in fase pilota e l'altra metà già su scala . BCG ha pubblicato un'analisi parallela nel maggio 2026, sostenendo che gli 'agenti' di IA potrebbero presto gestire su larga scala la costruzione del portafoglio, la pianificazione finanziaria, l'ottimizzazione fiscale e la comunicazione con il cliente, comprimendo le commissioni e spostando il vantaggio competitivo verso le aziende con i volumi di clientela più ampi .

Nel frattempo, la percentuale di americani che si rivolgono all'IA per la gestione patrimoniale è passata dal 10% nel 2024 al 55% nel 2025, secondo i dati di TD Bank citati da un'indagine di Fortune . Si stima che circa 110.000 consulenti finanziari statunitensi andranno in pensione tra il 2026 e il 2034, ampliando il divario di consulenza per gli investitori mass-affluent .

In conclusione

L'IA non sta eliminando la necessità di una consulenza finanziaria. Sta ridisegnando i confini economici che determinano chi riceve attenzione umana e chi un servizio algoritmico. Per i consulenti, la strada da percorrere richiede sempre più intelligenza emotiva e capacità di costruire fiducia. Per gli investitori al di sotto della soglia dei 500.000 dollari, le piattaforme native IA come Era potrebbero essere l'unica opzione. E per l'intero settore, il rischio di uniformità — come lo ha definito il CEO di AllianzGI — rappresenta una sfida nuova e urgente.