Sasha Orloff Ungkap Cara Membangun Kepercayaan Investor Setelah Menggalang Dana Lebih dari US$1 Miliar

Keterampilan terpenting dalam menggalang dana mungkin tidak seglamor pitch deck yang dipoles rapi: pendiri harus benar-benar tahu apa yang sedang terjadi di dalam bisnisnya. Sasha Orloff, pendiri Puzzle, telah membantu berbagai usaha rintisannya menggalang dana lebih dari US$1 miliar. Nasihatnya sederhana: investor modal ventura tidak mengharapkan startup tahap awal berjalan tanpa cela, tetapi mereka mengharapkan pendirinya memahami kenyataan bisnis dan mampu menjelaskannya dengan jelas. 12

Artinya, pendiri perlu mengetahui bagian mana dari pertumbuhan yang bisa diulang, seberapa cepat perusahaan menggunakan kas, apa yang dikatakan margin tentang model bisnis, serta risiko apa yang dapat mengubah hasil akhirnya. Menggalang dana bukan hanya latihan menjual visi. Proses ini juga menguji penguasaan keuangan, disiplin operasional, dan tingkat kepercayaan.

Angka yang wajib dikuasai sebelum pitching

Angka pendapatan saja baru membuka percakapan. Investor ingin memahami kualitas dan daya tahan pendapatan tersebut, sekaligus biaya yang diperlukan untuk menghasilkannya. Menurut Orloff, pendiri harus mampu membahas sejumlah hal berikut tanpa bergantung pada orang lain untuk menerjemahkan datanya: 13

• Pertumbuhan dan kualitas pendapatan: Apakah pertumbuhan berasal dari pendapatan berulang, terkonsentrasi pada beberapa pelanggan, atau bergantung pada aktivitas satu kali?
• Burn rate dan runway: Berapa banyak kas yang digunakan perusahaan, dan berapa lama perusahaan dapat bertahan dengan rencana saat ini?
• Margin: Apakah setiap penjualan berkontribusi pada bisnis yang berpotensi menarik secara ekonomi, atau justru pertumbuhan membuat kerugian semakin besar?
• Efisiensi penjualan: Berapa biaya untuk mendapatkan pelanggan, dan seberapa efektif pengeluaran tersebut diubah menjadi pendapatan?
• Profitabilitas dan jalurnya: Jika perusahaan belum menghasilkan laba, perubahan operasional atau dampak skala apa yang dapat membawanya menuju keberlanjutan?

Tujuannya bukan membuat semua metrik terlihat positif. Yang penting adalah menghubungkan berbagai metrik itu menjadi penjelasan yang masuk akal. Pertumbuhan cepat dengan efisiensi yang memburuk menghasilkan cerita yang berbeda dari pertumbuhan cepat dengan margin yang membaik dan jalur yang jelas menuju pertumbuhan berulang.

Bukti yang dicari investor berubah di setiap putaran

Pendiri tidak bisa menggunakan bukti yang sama untuk setiap tahap pendanaan. Kerangka Orloff menjadi gambaran singkat tentang bagaimana pertanyaan investor berkembang: 2

• Pre-seed: Apakah tim ini mampu membangun sesuatu yang layak didanai?
• Seed: Apakah pelanggan benar-benar peduli, dan apakah sudah ada bukti awal product-market fit atau kecocokan produk dengan pasar?
• Seri A: Apakah perusahaan telah menemukan cara tumbuh yang kredibel dan terukur?
• Seri B dan seterusnya: Apakah tambahan modal akan membuat perusahaan lebih bernilai melalui ekonomi bisnis yang dapat diskalakan, kematangan operasional, dan eksekusi yang lebih kuat?

Pada tahap paling awal, investor mungkin lebih banyak menilai tim, wawasan di balik produk, dan validasi awal. Ketika perusahaan berkembang, tuntutan bergeser pada bukti: kualitas pelanggan dan pendapatan, akuisisi yang dapat diulang, pengendalian keuangan, serta kemampuan menggunakan modal tanpa kehilangan disiplin operasional.

Ini bukan daftar periksa yang kaku untuk semua startup. Bukti yang relevan tetap bergantung pada model bisnis dan pasar masing-masing. Namun, arahnya konsisten: di setiap putaran, pendiri harus mengganti lebih banyak asumsi dengan bukti yang dapat diukur.

Jangan menunggu kas hampir habis untuk mulai mencari dana

Penggalangan dana menjadi jauh lebih sulit jika dimulai sebagai keadaan darurat. Ketika perusahaan baru mendatangi investor saat kas hampir habis, pendiri memiliki lebih sedikit waktu untuk menjalankan proses, membandingkan tawaran, atau menolak persyaratan yang tidak sesuai. Tekanan tersebut dapat melemahkan posisi negosiasi, memengaruhi valuasi, dan bahkan membahayakan peluang memperoleh term sheet. 13

Memulai lebih awal tentu tidak menjamin putaran pendanaan akan berhasil. Namun, langkah ini memberi lebih banyak pilihan. Dengan runway yang lebih panjang, pendiri dapat mencari investor yang sesuai, membangun hubungan sebelum membutuhkan modal, memperbaiki metrik yang lemah, dan menyiapkan jawaban untuk pertanyaan uji tuntas yang mungkin diajukan.

Tujuannya bukan menggalang dana terus-menerus, melainkan menghindari keputusan pembiayaan berisiko tinggi di bawah tekanan waktu yang sebenarnya bisa dicegah.

Data room adalah ujian kepercayaan

Orloff pernah menceritakan bahwa ia hampir kehilangan term sheet karena data room-nya belum siap. Pelajarannya lebih besar daripada sekadar kerapian dokumen: materi uji tuntas menunjukkan bagaimana perusahaan menangani tanggung jawab mendasar. Jika catatan keuangan, informasi kepatuhan, kontrak, atau dokumen kepemilikan tidak lengkap maupun tidak konsisten, investor dapat bertanya-tanya apa lagi yang belum ditunjukkan. 13

Data room praktis sebaiknya disiapkan sebelum putaran pendanaan menjadi mendesak. Tergantung tahap perusahaan, isinya dapat mencakup:

• catatan keuangan dan model operasional terbaru;
• kontrak pendapatan serta kontrak material lainnya;
• dokumen karyawan dan kontrak terkait ketenagakerjaan;
• informasi cap table atau tabel kepemilikan; serta
• dokumen akuntansi, pajak, dan kepatuhan yang relevan. 310

Cakupan pastinya akan berbeda antara perusahaan pre-seed dan bisnis tahap lanjut. Namun, standarnya tidak boleh berubah: angka harus saling cocok, struktur kepemilikan harus jelas, dan pendiri harus mengetahui bagian mana yang masih memiliki celah.

Persiapan juga membuat jawaban pendiri lebih cepat dan presisi. Hal ini dapat mengurangi hambatan selama proses uji tuntas dan membantu investor menilai risiko eksekusi dengan lebih percaya diri. 13

Kejujuran lebih meyakinkan daripada cerita yang sempurna

Investor memahami bahwa startup pasti memiliki kelemahan. Menyembunyikan masalah dapat membuatnya semakin merusak ketika terungkap dalam uji tuntas. Pendekatan yang lebih kuat adalah mengidentifikasi hal yang tidak berjalan, mengukur dampaknya jika memungkinkan, lalu menjelaskan rencana untuk mengatasinya. 13

Bukan berarti pendiri harus membuka setiap kekhawatiran di awal atau mengubah pitch menjadi daftar kegagalan. Intinya adalah menghindari klaim yang tidak didukung data. Pendiri yang dapat berkata, “Ini titik lemah kami, ini penyebabnya, dan ini cara kami mengukur perbaikannya,” menunjukkan hubungan yang lebih dekat dengan kondisi bisnis dibandingkan pendiri yang menampilkan gambaran tanpa cela.

Prinsip yang sama berlaku untuk metrik. Pendiri bukan hanya perlu memahami angka utama, tetapi juga definisi, sumber data, keterbatasan, dan hubungannya dengan ekonomi bisnis secara keseluruhan.

Mengapa Orloff membangun Puzzle

Pengalaman Orloff mengelola keuangan ketika perusahaan berkembang pesat ikut membentuk Puzzle. Ia menggambarkan Puzzle sebagai platform akuntansi berbasis AI yang dirancang untuk memberi pendiri visibilitas keuangan lebih tepat waktu dan menyederhanakan persiapan penggalangan dana. 123

Kisah tersebut mencerminkan perubahan yang lebih luas dalam penggunaan keuangan startup. Akuntansi bukan hanya catatan tentang apa yang sudah terjadi pada akhir periode pelaporan. Informasi keuangan yang tersedia tepat waktu dapat membantu pemimpin memantau burn rate, runway, kinerja pendapatan, dan risiko operasional ketika keputusan masih bisa diubah.

Potensi kontribusi AI adalah membuat informasi keuangan lebih berguna secara berkelanjutan—misalnya dengan membantu mengatur data bisnis, menemukan perubahan lebih cepat, serta mendukung pelaporan dan persiapan uji tuntas yang lebih singkat. Sumber-sumber yang tersedia menggambarkan hal ini sebagai arah pengembangan dan janji produk, bukan jaminan bahwa semua tugas akuntansi akan terselesaikan secara otomatis. 123

Checklist pendiri sebelum bertemu investor

Sebelum memulai pertemuan dengan investor, pendiri seharusnya dapat menjawab lima pertanyaan berikut:

1. Apa yang mendorong pertumbuhan pendapatan, dan seberapa besar bagian yang dapat diulang?
2. Bagaimana tren burn rate, runway, margin, dan efisiensi penjualan perusahaan saat ini?
3. Apa yang harus dibuktikan oleh putaran pendanaan berikutnya yang belum terbukti pada putaran sekarang?
4. Dapatkah investor meninjau catatan keuangan, kontrak, kepemilikan, dan kepatuhan perusahaan tanpa kebingungan yang sebenarnya bisa dihindari?
5. Kelemahan mana yang benar-benar ada, dan bukti spesifik apa yang akan menunjukkan bahwa kondisi tersebut membaik?

Pelajaran utama dari pengalaman Orloff bukanlah formula rahasia untuk menentukan valuasi. Pelajarannya adalah disiplin: pahami bisnis di balik deck, mulai mencari dana sebelum krisis kas, bersiap menghadapi pemeriksaan, dan sampaikan risiko apa adanya. Kebiasaan tersebut dapat membangun kepercayaan dan daya tawar yang tidak bisa diberikan oleh presentasi yang rapi saja. 13