JawabanDipublikasikan15 sumber
Teknologi Hebat Saja Tak Cukup untuk Mendapatkan Klien Korporasi
Teknologi yang bagus saja belum tentu cukup untuk memenangkan kontrak korporasi. Arsalan Tavakoli Shiraji merangkum perhatian pembeli AI korporasi dalam empat hal: konteks, pilihan, biaya, dan kendali.
Diterbitkan olehDiedit dengan GPT-6 LunaGambar dibuat dengan GPT Image 2
Jawaban penelitian
Poin-poin penting
- Teknologi yang bagus saja belum tentu cukup untuk memenangkan kontrak korporasi.
- Arsalan Tavakoli Shiraji merangkum perhatian pembeli AI korporasi dalam empat hal: konteks, pilihan, biaya, dan kendali.
- Pelajaran bagi startup: siapkan proses untuk melayani perusahaan besar dan pertimbangkan mitra yang dapat membuka akses, bukan hanya mengintegrasikan produk.
AI Perintah
openai.comCreate a landscape editorial hero image for this Studio Global article: What lessons did Databricks co-founder and senior vice president of field engineering Arsalan Tavakoli-Shiraji share at TechCrunch Disrupt a. Article summary: Tavakoli-Shiraji’s central lesson was that superior technology does not sell itself to large enterprises: people, processes, enterprise readiness and access through established partners matter too. Microsoft’s Azure part. Topic tags: general, general web, user generated. Style: premium digital editorial illustration, source-backed research mood, clean composition, high detail, modern web publication hero. Use reference image context only for broad subject, composition, and topical grounding; do not copy the exact image. Avoid: logos, brand marks, copyrighted characters, real person likenesses, fake screenshots, UI text, readable text, watermarks, charts with fa
Mendapatkan kontrak dari perusahaan besar bukan sekadar soal punya teknologi yang lebih canggih. Menurut Arsalan Tavakoli-Shiraji, salah satu pendiri Databricks sekaligus wakil presiden senior bidang field engineering, kesiapan tim, proses kerja, dan akses ke calon pembeli juga berperan penting. Pengalaman Databricks mencoba menjangkau UBS—lalu bermitra dengan Microsoft melalui Azure—menunjukkan bagaimana dukungan komersial dapat membantu startup mendapat kesempatan untuk didengar. 1
3
Mengapa perusahaan besar tak cukup diyakinkan lewat demo
Startup bisa memiliki produk yang menjanjikan, tetapi tetap kesulitan menjualnya ke organisasi besar. Proses pembelian perusahaan dapat melibatkan vendor yang sudah digunakan, ketentuan hukum dan kontrak, serta pemeriksaan keamanan. Laporan mengenai pengalaman awal Databricks menyebut sebagian upaya penjualan tersendat karena perusahaan belum siap menjawab pertanyaan soal hukum, kontrak, dan keamanan. Dalam kasus lain, calon pembeli sudah berkomitmen kepada pesaing. 19
Karena itu, Tavakoli-Shiraji menekankan bahwa “orang dan proses sama pentingnya” dengan mutu produk. 1 Bagi pendiri startup, artinya kesiapan menghadapi tahapan pembelian pelanggan perlu menjadi bagian dari strategi—bukan menganggap keunggulan teknis otomatis akan membuka pintu atau menutup penjualan.
Bagaimana Microsoft membantu Databricks menjangkau UBS
Pada awalnya, Databricks kesulitan mendapatkan pertemuan dengan UBS, bank asal Swiss. Setelah menjadi mitra Azure, Databricks dapat menggunakan ketentuan kontrak Microsoft. Tim penjualan Microsoft juga membantu mengatur pertemuan dan mendukung Databricks saat berhadapan dengan calon pelanggan tersebut. 3
18
Jadi, manfaat kemitraan itu bukan hanya hubungan teknis dengan layanan cloud. Dukungan Microsoft membantu mengatasi hambatan komersial dan membuka akses penjualan yang sebelumnya sulit diperoleh Databricks sendiri. 18 Bagi startup, mitra besar bisa bernilai ketika membawa kredibilitas, akses ke pembeli, atau jalur untuk memenuhi persyaratan pengadaan—bukan hanya karena produk kedua perusahaan dapat terhubung.
Empat hal yang dipertimbangkan pembeli AI korporasi
Tavakoli-Shiraji merangkum perhatian pembeli AI perusahaan dalam empat hal: konteks, pilihan, biaya, dan kendali. 1
18
- Konteks: Apakah AI bisa menyesuaikan diri dengan istilah, alur kerja, dan prioritas perusahaan?
18
- Pilihan: Apakah pelanggan dapat memilih atau berganti model, alih-alih bergantung pada satu penyedia?
- Biaya: Apakah organisasi mampu menanggung biaya menjalankan produk AI tersebut?
- Kendali: Apakah perusahaan dapat memasang perlindungan terhadap perilaku sistem dan menjaga informasi sensitif?
Empat hal ini menggambarkan tolok ukur yang lebih luas: AI untuk perusahaan harus cocok dengan kebutuhan dan batasan operasional organisasi, bukan hanya tampil meyakinkan saat demonstrasi.
Sistem lama membuka peluang sekaligus tantangan
Tavakoli-Shiraji juga menyebut modernisasi sistem lama sebagai salah satu potensi penggunaan agen AI. Laporan mengenai komentarnya menyinggung sistem perbankan seperti IBM AS/400 dan komputer mainframe. Kode yang sulit dipahami dapat membuat perubahan pada sistem-sistem tersebut menjadi tantangan. 20
AI yang membantu menafsirkan sistem lama bisa menjadi titik awal untuk modernisasi. Namun, memahami perangkat lunak lama tidak sama dengan langsung mengganti sistem yang masih diandalkan bisnis. Keduanya merupakan tahapan yang berbeda.
Ia memperkirakan penerapan AI secara tepat dan dalam skala besar di perusahaan akan memerlukan waktu bertahun-tahun. 20 Sebab, membuktikan bahwa sebuah alat bisa melakukan sesuatu berbeda dengan membuatnya berjalan di dalam sistem, proses, dan perlindungan yang digunakan organisasi.
Pelajaran untuk startup
Pelajaran utamanya: kesiapan melayani perusahaan besar perlu dipikirkan sebagai bagian dari strategi produk. Bangun tim dan proses yang mampu menjawab pertanyaan calon pembeli, pahami persyaratan pengadaan mereka, dan pertimbangkan apakah mitra yang lebih besar dapat membantu membuka akses atau memenuhi ketentuan komersial. 1
19
Untuk produk AI, startup juga perlu menjelaskan bagaimana sistemnya menangani konteks perusahaan, pilihan pelanggan, biaya operasional, dan kendali. 18 Mitra bisa membantu membuka pintu, tetapi startup tetap harus membuktikan bahwa produknya sesuai kebutuhan dan dapat bekerja dalam lingkungan organisasi tersebut.
Studio Global AI
Lanjutkan penelitian Anda
Halaman ini berisi jawaban yang didukung sumber yang dapat Anda lanjutkan di dalam Studio Global.
Orang-orang juga bertanya
Apa jawaban singkat untuk "Teknologi Hebat Saja Tak Cukup untuk Mendapatkan Klien Korporasi"?
Teknologi yang bagus saja belum tentu cukup untuk memenangkan kontrak korporasi.
Apa poin penting yang harus divalidasi terlebih dahulu?
Teknologi yang bagus saja belum tentu cukup untuk memenangkan kontrak korporasi. Arsalan Tavakoli Shiraji merangkum perhatian pembeli AI korporasi dalam empat hal: konteks, pilihan, biaya, dan kendali.
Apa yang harus saya lakukan selanjutnya dalam latihan?
Pelajaran bagi startup: siapkan proses untuk melayani perusahaan besar dan pertimbangkan mitra yang dapat membuka akses, bukan hanya mengintegrasikan produk.