Program Partner Dell 2026: Insentif AI, Model Co‑Sell, dan Platform Channel Berbasis Agentic AI

Dell Technologies menggunakan panggung Dell Technologies World 2026 untuk mengumumkan salah satu perubahan terbesar dalam program partner mereka dalam beberapa tahun terakhir. Fokusnya jelas: menyesuaikan ekosistem channel dengan era AI, solusi kompleks, dan kolaborasi digital yang lebih cepat.

Program baru ini menggabungkan struktur insentif baru, model penjualan bersama (co‑sell), serta platform partner berbasis agentic AI. Tujuannya adalah menggeser peran partner dari sekadar reseller perangkat keras menjadi penyedia solusi teknologi bernilai tinggi yang mencakup AI, keamanan, dan transformasi cloud.

Insentif Baru yang Fokus pada Produk Strategis

Dell memperkenalkan dua skema insentif baru yang terkait dengan produk tertentu dan performa akun pelanggan. Struktur ini dijadwalkan mulai berlaku pada Agustus 2026.

Berbeda dari model lama yang banyak memberi penghargaan pada volume penjualan atau level partner, pendekatan baru ini menitikberatkan pada:

• Focus‑product rebates (insentif tambahan untuk produk strategis)
• Account‑based incentives berdasarkan kinerja pada pelanggan tertentu

Produk yang masuk kategori strategis mencakup solusi yang menjadi prioritas pertumbuhan Dell, seperti:

• Infrastruktur private cloud dan hybrid cloud
• Platform AI infrastructure dan automation
• Solusi cyber resilience dan perlindungan data

Dengan pendekatan ini, Dell ingin mendorong partner menjual solusi lengkap dan hasil bisnis bagi pelanggan, bukan sekadar produk individual.

Model Co‑Sell untuk Advisor dan System Integrator

Perubahan penting lainnya adalah jalur kerja sama baru untuk technology advisor dan system integrator (SI).

Sebelumnya, banyak perusahaan konsultan teknologi atau integrator hanya berperan sebagai pihak yang memengaruhi keputusan pelanggan atau memberikan rekomendasi. Dalam model baru, mereka bisa berpartisipasi langsung dalam proses penjualan bersama Dell melalui pendekatan co‑sell.

Langkah ini mencerminkan realitas pasar saat ini: proyek transformasi digital—terutama yang melibatkan AI dan infrastruktur hybrid—sering dipimpin oleh konsultan teknologi atau integrator sistem.

Menurut eksekutif Dell, hubungan pelanggan semakin banyak dikelola oleh partner tersebut, sehingga kolaborasi yang lebih dalam menjadi penting untuk memenangkan proyek teknologi berskala besar.

Platform Partner Berbasis Agentic AI

Salah satu elemen paling menonjol dari pembaruan ini adalah platform partner baru yang digerakkan oleh agentic AI.

Platform ini berfungsi sebagai hub terpadu yang menggabungkan berbagai proses channel dalam satu sistem, termasuk:

• Sinyal permintaan pasar dan insight akun
• Kolaborasi penjualan antara partner dan tim Dell
• Registrasi deal
• Alat pricing dan pembuatan penawaran

Dell mengatakan teknologi AI pada platform tersebut dapat mengotomatisasi banyak tugas manual. Misalnya, proses registrasi deal yang sebelumnya memakan waktu lama dapat diproses jauh lebih cepat, sementara partner dapat membuat harga dan penawaran dinamis secara real‑time langsung dari platform tersebut.

Tujuan utamanya adalah mengurangi hambatan operasional dalam penjualan channel sehingga partner dapat merespons peluang pasar dengan lebih cepat.

Terhubung dengan Strategi AI Factory Dell

Perubahan pada program partner ini tidak berdiri sendiri. Semuanya terkait erat dengan strategi besar Dell yang disebut AI Factory—sebuah pendekatan untuk menyediakan infrastruktur end‑to‑end bagi perusahaan yang ingin menjalankan AI dalam skala produksi.

Di acara yang sama, Dell juga memperluas AI Factory with NVIDIA, menghadirkan sistem AI yang dapat digunakan mulai dari workstation di meja kerja hingga infrastruktur pusat data skala besar.

Karena implementasi AI perusahaan biasanya melibatkan arsitektur kompleks, integrasi data, dan pipeline machine learning, Dell mengandalkan partner—terutama system integrator—untuk membantu pelanggan mengimplementasikan solusi tersebut.

Mendukung Cyber Resilience dan Modernisasi Cloud

Program partner baru ini juga sejalan dengan strategi Dell di bidang ketahanan siber dan modernisasi infrastruktur.

Perusahaan telah menambahkan berbagai fitur keamanan dan cyber resilience yang dirancang untuk membantu organisasi menghadapi ancaman baru, termasuk serangan yang memanfaatkan AI dan risiko keamanan generasi berikutnya.

Partner diharapkan mengemas teknologi ini dalam proyek transformasi yang lebih luas, misalnya:

• Implementasi hybrid cloud atau private cloud
• Platform data untuk workload AI
• Modernisasi infrastruktur yang lebih aman

Pergeseran Besar: Dari Reseller ke Arsitek Solusi

Jika dilihat secara keseluruhan, pembaruan program partner Dell mencerminkan perubahan filosofi channel perusahaan.

Dell tidak lagi hanya melihat partner sebagai reseller perangkat keras, tetapi sebagai arsitek solusi dan pembangun ekosistem teknologi yang membantu pelanggan menjalankan AI, memperbarui platform data, dan memperkuat keamanan digital.

Dengan insentif yang lebih terarah, model penjualan bersama, serta platform partner berbasis AI, Dell pada dasarnya sedang mendesain ulang ekosistem channel-nya untuk pasar enterprise IT yang semakin didorong oleh AI.