उत्तरप्रकाशित15 स्रोत
बड़े कारोबार तक पहुंचने के लिए अच्छी तकनीक ही काफी नहीं
बड़े उद्यमों का अनुबंध केवल बेहतरीन तकनीक से नहीं मिलता। Azure साझेदारी से Databricks को UBS तक पहुंचने में Microsoft की अनुबंध शर्तों और बिक्री टीम का सहारा मिला। अर्सलान तवाकोली शिराजी ने एंटरप्राइज़ AI खरीदारों की चिंताओं को चार C में रखा है: संदर्भ, विकल्प, लागत और नियंत्रण। स्टार्टअप्स के लिए सबक है कि वे बड़ी...
प्रकाशितकर्ताGPT-6 Luna से संपादितGPT Image 2 से चित्र बनाए गए
शोध उत्तर
मुख्य निष्कर्ष
- बड़े उद्यमों का अनुबंध केवल बेहतरीन तकनीक से नहीं मिलता। Azure साझेदारी से Databricks को UBS तक पहुंचने में Microsoft की अनुबंध शर्तों और बिक्री टीम का सहारा मिला।
- अर्सलान तवाकोली शिराजी ने एंटरप्राइज़ AI खरीदारों की चिंताओं को चार C में रखा है: संदर्भ, विकल्प, लागत और नियंत्रण।
- स्टार्टअप्स के लिए सबक है कि वे बड़ी कंपनियों की खरीद प्रक्रियाओं के लिए तैयार रहें और ऐसे साझेदार तलाशें जो ग्राहक तक पहुंच बना सकें।
AI संकेत
openai.comCreate a landscape editorial hero image for this Studio Global article: What lessons did Databricks co-founder and senior vice president of field engineering Arsalan Tavakoli-Shiraji share at TechCrunch Disrupt a. Article summary: Tavakoli-Shiraji’s central lesson was that superior technology does not sell itself to large enterprises: people, processes, enterprise readiness and access through established partners matter too. Microsoft’s Azure part. Topic tags: general, general web, user generated. Style: premium digital editorial illustration, source-backed research mood, clean composition, high detail, modern web publication hero. Use reference image context only for broad subject, composition, and topical grounding; do not copy the exact image. Avoid: logos, brand marks, copyrighted characters, real person likenesses, fake screenshots, UI text, readable text, watermarks, charts with fa
बड़े उद्यम को ग्राहक बनाना सिर्फ यह दिखाने का मामला नहीं कि आपका उत्पाद कितना अच्छा है। Databricks के सह-संस्थापक और फील्ड इंजीनियरिंग के वरिष्ठ उपाध्यक्ष अर्सलान तवाकोली-शिराजी के अनुसार, सही लोग, काम करने की प्रक्रियाएं और बड़े साझेदारों तक पहुंच भी अहम हैं। UBS तक पहुंचने की शुरुआती कोशिशें और बाद में Microsoft के Azure के साथ बनी साझेदारी बताती हैं कि कारोबार के लिए तैयार होना किसी स्टार्टअप को ग्राहक के सामने पेश होने का मौका दिला सकता है। 1
3
बड़े उद्यमों को डेमो से ज्यादा क्यों चाहिए
किसी स्टार्टअप के पास असरदार तकनीक हो सकती है, फिर भी बड़ी कंपनी को उसे खरीदने के लिए राजी करना आसान नहीं होता। ऐसे सौदों में पहले से स्थापित आपूर्तिकर्ताओं के साथ संबंध, कानूनी और अनुबंध संबंधी शर्तें तथा सुरक्षा जांच शामिल हो सकती हैं। तवाकोली-शिराजी की बातों पर आधारित रिपोर्टिंग के मुताबिक, Databricks की शुरुआती बिक्री की कुछ कोशिशें इसलिए अटक गईं क्योंकि कंपनी कानूनी, अनुबंध और सुरक्षा से जुड़े सवालों के जवाब देने के लिए तैयार नहीं थी। कुछ मामलों में संभावित ग्राहक पहले ही किसी प्रतिस्पर्धी कंपनी के साथ प्रतिबद्धता जता चुका था। 19
इसीलिए उन्होंने कहा कि उत्पाद की गुणवत्ता के साथ “लोग और प्रक्रियाएं भी मायने रखती हैं।” 1 संस्थापकों के लिए व्यावहारिक सीख यह है कि ग्राहक की खरीद प्रक्रिया से गुजरने की तैयारी रखें—यह न मानें कि तकनीकी बढ़त अपने-आप मुलाकात दिला देगी या सौदा पक्का कर देगी।
Microsoft ने Databricks को UBS तक पहुंचने में कैसे मदद की
शुरुआत में Databricks को स्विस बैंक UBS के साथ बैठक तय करने में मुश्किल हुई। Azure साझेदार बनने के बाद कंपनी Microsoft की अनुबंध शर्तों के तहत काम कर सकी। Microsoft की बिक्री टीम ने बैठकें तय कराने में मदद की और ग्राहक के साथ बातचीत में Databricks का समर्थन भी किया। 3
18
इसलिए यह साझेदारी सिर्फ क्लाउड तकनीक के मेल तक सीमित नहीं थी। इससे कारोबारी अड़चनें दूर करने और बिक्री तक पहुंच बनाने में मदद मिली—ऐसी पहुंच जिसे Databricks अपने दम पर हासिल नहीं कर पा रही थी। 18 स्टार्टअप के लिए किसी बड़े साझेदार का मूल्य केवल उत्पादों के एक-दूसरे के साथ काम करने में नहीं, बल्कि उसकी विश्वसनीयता, ग्राहकों तक पहुंच या खरीद संबंधी शर्तें पूरी करने में मदद देने में भी हो सकता है।
एंटरप्राइज़ AI खरीदारों की चार चिंताएं
तवाकोली-शिराजी ने एंटरप्राइज़ AI खरीदारों की चिंताओं को चार हिस्सों में रखा है: संदर्भ (context), विकल्प (choice), लागत (cost) और नियंत्रण (control)। 1
18
- संदर्भ: क्या AI कंपनी की शब्दावली, काम करने के तरीकों और प्राथमिकताओं के अनुरूप ढल सकता है?
18
- विकल्प: क्या ग्राहक एक ही प्रदाता पर निर्भर रहने के बजाय अलग-अलग मॉडल चुन या बदल सकता है?
- लागत: क्या संगठन AI उत्पाद चलाने का खर्च उठा सकता है?
- नियंत्रण: क्या सिस्टम के व्यवहार पर सुरक्षा उपाय लागू किए जा सकते हैं और संवेदनशील जानकारी सुरक्षित रखी जा सकती है?
ये चारों बातें खरीद के एक बड़े सवाल की ओर इशारा करती हैं: उद्यमों के लिए AI को केवल डेमो में अच्छा प्रदर्शन नहीं करना चाहिए, बल्कि संगठन की जरूरतों और कामकाज की सीमाओं के भीतर भी फिट होना चाहिए।
पुराने सिस्टम AI के लिए अवसर भी, चुनौती भी
तवाकोली-शिराजी ने पुराने सिस्टम को आधुनिक बनाने में AI एजेंट्स के संभावित उपयोग की बात भी की है। उनकी टिप्पणियों पर रिपोर्टिंग में बैंकिंग क्षेत्र के IBM AS/400 और मेनफ्रेम सिस्टम का उदाहरण है। ऐसे सिस्टम में पुराने या समझने में मुश्किल कोड के कारण बदलाव करना चुनौतीपूर्ण हो सकता है। 20
इसलिए पुराने सिस्टम को समझना आधुनिकीकरण की शुरुआत बन सकता है, लेकिन इसका अर्थ यह नहीं कि AI एजेंट अपनाते ही वे सिस्टम बदल जाएंगे। पुराने सॉफ्टवेयर को समझना और कारोबार जिन सिस्टम पर निर्भर है उनमें बदलाव करना—ये दो अलग चरण हैं।
उन्होंने यह भी आगाह किया है कि उद्यमों में AI को सही ढंग से और बड़े पैमाने पर लागू करने में कई साल लगेंगे। 20 किसी टूल की क्षमता दिखा देना एक बात है; उसे संगठन के सिस्टम, प्रक्रियाओं और सुरक्षा उपायों के बीच काम करने लायक बनाना दूसरी।
Databricks के अनुभव से स्टार्टअप्स के लिए सबक
सबसे साफ सीख यह है कि एंटरप्राइज़ ग्राहकों के लिए तैयार होना उत्पाद रणनीति का हिस्सा होना चाहिए। खरीदारों के सवालों के जवाब देने के लिए टीम और प्रक्रियाएं बनाएं, ग्राहक की खरीद संबंधी जरूरतें समझें और देखें कि कोई बड़ा साझेदार ग्राहक तक पहुंच या कारोबारी शर्तें पूरी करने में मदद कर सकता है या नहीं। 1
19
AI उत्पादों के मामले में यह बताने के लिए तैयार रहें कि सिस्टम कंपनी-विशिष्ट संदर्भ, ग्राहक के विकल्प, संचालन लागत और नियंत्रण से जुड़ी जरूरतों को कैसे पूरा करता है। 18 साझेदार दरवाजा खोल सकता है, लेकिन खरीदार की जरूरतें पूरी करना और उसके संगठन में काम कर पाना स्टार्टअप को ही साबित करना होगा।
Studio Global AI
अपना शोध जारी रखें
इस पृष्ठ में एक स्रोत-समर्थित उत्तर शामिल है जिसे आप Studio Global के अंदर जारी रख सकते हैं।
लोग पूछते भी हैं
"बड़े कारोबार तक पहुंचने के लिए अच्छी तकनीक ही काफी नहीं" का संक्षिप्त उत्तर क्या है?
बड़े उद्यमों का अनुबंध केवल बेहतरीन तकनीक से नहीं मिलता। Azure साझेदारी से Databricks को UBS तक पहुंचने में Microsoft की अनुबंध शर्तों और बिक्री टीम का सहारा मिला।
सबसे पहले सत्यापित करने योग्य मुख्य बिंदु क्या हैं?
बड़े उद्यमों का अनुबंध केवल बेहतरीन तकनीक से नहीं मिलता। Azure साझेदारी से Databricks को UBS तक पहुंचने में Microsoft की अनुबंध शर्तों और बिक्री टीम का सहारा मिला। अर्सलान तवाकोली शिराजी ने एंटरप्राइज़ AI खरीदारों की चिंताओं को चार C में रखा है: संदर्भ, विकल्प, लागत और नियंत्रण।
मुझे अभ्यास में आगे क्या करना चाहिए?
स्टार्टअप्स के लिए सबक है कि वे बड़ी कंपनियों की खरीद प्रक्रियाओं के लिए तैयार रहें और ऐसे साझेदार तलाशें जो ग्राहक तक पहुंच बना सकें।