Dell remanie son programme partenaires pour accélérer l’IA et les ventes de solutions complexes

Parmi ces catégories figurent notamment :

• les infrastructures de cloud privé et hybride
• les plateformes d’infrastructure et d’automatisation pour l’IA
• les solutions de cyber‑résilience et de protection des données

En orientant les récompenses vers ces domaines, Dell veut encourager les partenaires à se positionner sur des résultats métier et des solutions complètes, plutôt que sur la simple revente de matériel.

Un modèle de co‑vente avec les conseillers technologiques et intégrateurs

Autre évolution importante : la création d’un parcours dédié pour les technology advisors et systèmes intégrateurs (SI).

Ces acteurs jouent souvent un rôle clé dans les projets de transformation numérique — notamment les déploiements d’IA ou d’infrastructures hybrides — mais ils restaient historiquement en périphérie du processus commercial.

Avec le nouveau programme, ils pourront participer directement à la co‑vente avec Dell sur certaines opportunités clients, plutôt que de se limiter à un rôle de conseil ou de recommandation.

Dell reconnaît ainsi que ces partenaires influencent de plus en plus les décisions d’architecture et de stratégie technologique dans les entreprises. Pour l’éditeur, mieux intégrer ces acteurs dans le cycle de vente devient essentiel.

Une plateforme partenaire alimentée par l’IA

La refonte s’appuie aussi sur une nouvelle plateforme partenaire unifiée basée sur l’agentic AI.

Ce hub centralise plusieurs processus du channel dans un seul environnement, notamment :

• les signaux de demande et les insights sur les comptes
• la collaboration commerciale avec les équipes Dell
• l’enregistrement des opportunités (deal registration)
• les outils de tarification et de génération de devis

Selon Dell, la plateforme permettra d’automatiser et d’accélérer de nombreuses tâches administratives, par exemple l’approbation des opportunités ou la création de devis avec tarification dynamique en temps réel.

L’objectif est de réduire la friction dans les ventes channel et d’aider les partenaires à répondre plus vite aux opportunités commerciales.

Un élément clé de la stratégie Dell AI Factory

Ces évolutions ne sont pas isolées. Elles s’inscrivent dans la stratégie plus large de Dell autour de la Dell AI Factory, une initiative visant à fournir une infrastructure complète pour l’IA d’entreprise.

Lors de l’événement, Dell a également annoncé l’extension de son AI Factory avec NVIDIA, avec des systèmes capables de faire fonctionner des applications d’IA depuis le poste de travail jusqu’aux centres de données.

Comme ces projets impliquent souvent architecture, intégration et gestion de données à grande échelle, Dell mise fortement sur les partenaires — en particulier les intégrateurs — pour concevoir et déployer ces environnements.

Cybersécurité et modernisation du cloud au cœur des projets

La refonte du programme s’aligne aussi avec les investissements de Dell dans la cyber‑résilience et la sécurité des infrastructures.

L’entreprise développe de nouvelles capacités pour aider les organisations à détecter plus tôt les menaces, protéger leurs données et restaurer rapidement leurs systèmes en cas d’attaque, notamment dans les plateformes de données utilisées pour l’IA.

Dans ce contexte, Dell voit ses partenaires comme des acteurs clés pour intégrer ces technologies dans des projets plus larges tels que :

• la modernisation d’infrastructures IT
• les plateformes de données et workloads d’IA
• les architectures hybrides ou de cloud privé

Un changement de philosophie pour l’écosystème channel

Au‑delà des outils et des incitations, la refonte reflète une évolution stratégique plus profonde.

Dell ne veut plus seulement un réseau de revendeurs, mais un écosystème capable de concevoir et déployer des solutions complètes autour de l’IA, des données et de la cybersécurité.

Avec des incitations mieux ciblées, un modèle de co‑vente plus ouvert et une plateforme partenaire basée sur l’IA, Dell redessine ainsi son programme channel pour un marché IT où la valeur vient de plus en plus de projets complexes et d’infrastructures d’IA déployées à grande échelle.