Tekoäly-startupien liikevaihtoluvut voivat olla harhaanjohtavia – sijoittajat alkavat epäillä

Mitä ARR:n on tarkoitus mitata

ARR sai alkunsa SaaS-toimialalta mittarina, joka kuvaa ennustettavaa tilausliikevaihtoa. Perinteisessä muodossaan se edustaa aktiivisten tilaussopimusten vuositasoitettua arvoa tiettynä ajankohtana.

Koska ARR arvioi tulevaa tilausliikevaihtoa eikä menneitä kirjanpidollisia tuloksia, sitä pidetään ei-GAAP-mittarina eikä tilintarkastettuna tilinpäätöseränä.

Tyypillisessä SaaS-yrityksessä ARR vastaa yksinkertaiseen kysymykseen: jos nykyinen tilaajakanta pysyisi täsmälleen samana – ei uusia asiakkaita, ei asiakasmenetyksiä – kuinka paljon toistuvaa liikevaihtoa yritys tuottaisi seuraavan 12 kuukauden aikana?

Mittari muuttuu monimutkaisemmaksi varhaisen vaiheen tekoäly-startupeissa, joissa liikevaihto usein koostuu tilauksista, käyttöpohjaisesta hinnoittelusta, pilotointiprojekteista ja yrityssopimuksista.

Keino #1: Sopimuspohjainen ARR (CARR)

Yksi yhä enemmän keskustelua herättävä lähestymistapa on sopimuspohjainen ARR, jota kutsutaan joskus sitoutuneeksi ARR:ksi.

Sen sijaan, että yritys laskisi vain aktiivisten tilausten liikevaihdon, jotkut startupit sisällyttävät lukuun sopimuksia, jotka:

• On allekirjoitettu, mutta eivät ole vielä alkaneet
• Sisältävät tulevina vuosina kasvavia liikevaihtoja
• Riippuvat tuoteominaisuuksista, joita vasta kehitetään

Joissain tapauksissa startupit jopa laskevat ARR:n sopimuksen korkeimman tulevan arvon perusteella ensimmäisestä päivästä lähtien, eikä todellisen laskutuksen perusteella.

Esimerkiksi, jos sopimus kasvaa 100 000 dollarista tänä vuonna 300 000 dollariin kolmantena vuonna, CARR-laskelma saattaa laskea 300 000 dollarin summan heti – vaikka se ei välttämättä toteudu vuosiin. Tämä voi synnyttää suuren eron otsikko-ARR:n ja yrityksen nykyisen liikevaihtopohjan välillä.

Kriitikoiden mielestä tämä lähestymistapa muuttaa ARR:n toistuvan liikevaihdon tilannekuvasta lähemmäksi sopimusten kokonaispotentiaaliarvoa.

Keino #2: Vuositasoitettu run rate

Toinen yleinen keino on liikevaihdon run rate.

Run rate -laskelmat ottavat lyhyen, viimeaikaisen ajanjakson – usein vain yhden kuukauden tai vuosineljänneksen – liikevaihdon ja kertovat sen kuvaamaan koko vuotta. Esimerkiksi:

• Kuukausiliikevaihto × 12
• Vuosineljänneksen liikevaihto × 4

Tämä voi antaa nopean arvion mittakaavasta, mutta se olettaa, että nykyinen tahti pysyy samana.

Tämä oletus on riskialtis, koska varhaisen vaiheen yrityksillä on usein:

• Suuria kertaluonteisia sopimuksia
• Kausittaisia piikkejä
• Kampanjakäytön piikkejä
• Pilottiohjelmia, jotka eivät uusiudu

Run rate -ennusteet kuvaavat siksi mahdollista kehityskulkua, eivät pysyvää toistuvaa liikevaihtoa. Jos kasvu hidastuu tai käyttö vähenee, vuosiennuste voi nopeasti poiketa todellisuudesta.

Miksi nämä mittarit voivat olla harhaanjohtavia

Ongelma ei välttämättä ole se, että nämä mittarit ovat olemassa – vaan se, että ne voivat hämärtää pohjimmiltaan erilaisia käsitteitä.

Yksi startup saattaa ilmoittaa yhden suuren otsikkoluvun, jota kutsutaan "ARR:ksi", mutta se itse asiassa sekoittaa kolmea eri asiaa:

• Nykyistä toistuvaa tilausliikevaihtoa
• Allekirjoitettujen, mutta ei vielä aktivoitujen sopimusten arvoa
• Viimeaikaisiin tulopiikkeihin perustuvia ennusteita

Kun nämä luokat yhdistetään yhdeksi luvuksi, ulkopuoliset saattavat olettaa, että yrityksellä on jo vakaa liikevaihtopohja tässä mittakaavassa.

Kuitenkin yrityksen GAAP-liikevaihto – liikevaihto, joka kirjataan kirjanpitostandardien mukaisesti – voi olla paljon pienempi.

Kirjanpitostandardin ASC 606 mukaan yritykset kirjaavat liikevaihdon vasta, kun tuotteet tai palvelut on toimitettu ja suoritusvelvoite on täytetty. Sopimuksen allekirjoittaminen yksinään ei luo välitöntä liikevaihdon kirjaamista.

Tämä ero tarkoittaa, että startup voi julkistaa suuren ARR-luvun, vaikka sen kirjanpidollinen liikevaihto, kassakertymät tai aktiiviset tilaukset ovat huomattavasti pienemmät.

Miksi sijoittajat ja media joskus hyväksyvät tämän

Kiistelystä huolimatta näitä paisuteltuja lukuja näkyy edelleen rahoituskierroksilla ja mediassa. Useat kannustimet auttavat selittämään miksi.

Ensinnäkin pääomasijoitusmarkkinat arvostavat usein tulevaa kasvupotentiaalia enemmän kuin nykyistä taloudellista tarkkuutta. Aggressiiviset tulevaisuuteen suuntautuvat mittarit voivat vahvistaa kertomusta siitä, että startupista on nopeasti tulossa kategoriansa johtaja.

Toiseksi sijoittajat hyötyvät, kun heidän salkkuyhtiönsä näyttävät kasvavan kilpailijoita nopeammin. Otsikko kuten ”100 miljoonan dollarin ARR kahdessa vuodessa” voi auttaa houkuttelemaan jatkorahoitusta ja nostamaan arvostuksia.

Kolmanneksi media palkitsee dramaattisia kasvutarinoita. Artikkelit ennätyksellisistä ARR-virstanpylväistä on helpompi julkaista kuin syväanalyysit siitä, miten luku on laskettu.

Lopuksi tekoälytuotteet voivat todella skaalautua erittäin nopeasti, mikä tekee suurista vuositasoitetuista luvuista uskottavia – vaikka taustalla oleva liikevaihto olisi epävakaata.

Mittarien vertailu, jolla on oikeasti väliä

Startupien liikevaihtoväitteiden tulkitsemiseksi tarkasti on hyvä erottaa toisistaan neljä eri mittaria:

ARR
Ei-GAAP-tilannekuva nykyisestä toistuvasta tilausliikevaihdosta aktiivisilta asiakkailta.

Sopimuspohjainen ARR (CARR)
Laajempi arvio, joka voi sisältää allekirjoitettuja sopimuksia, jotka eivät ole vielä alkaneet, tai tulevina vuosina kasvavaa liikevaihtoa.

Vuositasoitettu run rate
Ennuste, joka luodaan kertomalla lyhyen ajanjakson liikevaihto koko vuoden ajalle.

GAAP-liikevaihto
Liikevaihto, joka kirjataan kirjanpitostandardien mukaan, kun sopimusvelvoitteet on tosiasiallisesti täytetty.

Kukin luku voi olla hyödyllinen – mutta ne vastaavat eri kysymyksiin.

Mitä sijoittajat yhä useammin kysyvät

Kun tarkastelu lisääntyy, sijoittajat pyytävät startupeilta tarkennuksia siitä, miten niiden ARR on laskettu. Keskeisiä kysymyksiä ovat usein:

• Kuinka suuri osa ARR:stä on aktiivista ja tällä hetkellä laskutettavaa?
• Kuinka suuri osa edustaa allekirjoitettuja, mutta ei vielä aktivoituja sopimuksia?
• Mikä osuus on käyttöpohjaista verrattuna kiinteään tilausliikevaihtoon?
• Miten ARR-luku suhteutuu GAAP-mukaisesti kirjattuun liikevaihtoon?

Nämä erottelut auttavat erottamaan todellisen toistuvan liikevaihdon ennusteesta tai myyntiputken arviosta.

Yhteenveto

ARR on pitkään ollut hyödyllinen lyhenne SaaS-kasvun mittaamiseen. Mutta tekoäly-startup-buumissa mittarin joustavuus on antanut joillekin yrityksille mahdollisuuden esittää lukuja, jotka näyttävät paljon suuremmilta kuin niiden toteutunut liiketoiminta.

Todellisen toistuvan liikevaihdon, sopimuspohjaisen tulevan liikevaihdon ja vuositasoitettujen ennusteiden välisen eron ymmärtäminen on entistä tärkeämpää tekoäly-startup-ekosysteemin otsikkokasvuväitteiden tulkinnassa.