Dell rediseña su programa de partners con incentivos de IA, co‑venta y una plataforma con agentes de IA

Dell Technologies aprovechó Dell Technologies World 2026 para presentar uno de los mayores cambios en su estrategia de canal de los últimos años. La compañía está rediseñando su programa de partners para adaptarlo a un mercado empresarial cada vez más centrado en infraestructura de inteligencia artificial, soluciones complejas y colaboración digital más rápida entre Dell y su ecosistema.

El nuevo enfoque combina incentivos actualizados, un modelo de co‑venta con partners estratégicos y una plataforma de canal basada en IA con capacidades agentic. El objetivo es que los socios de Dell pasen de vender hardware de forma transaccional a participar en proyectos de transformación tecnológica más amplios.

Nuevos incentivos centrados en productos estratégicos

El programa renovado introduce dos nuevos esquemas de incentivos ligados a productos prioritarios y al rendimiento en cuentas específicas, con lanzamiento previsto para agosto de 2026.

Tradicionalmente, muchos programas de canal premiaban principalmente el volumen de ventas o el nivel del partner dentro del ecosistema. Dell quiere cambiar ese enfoque hacia resultados de negocio y soluciones estratégicas.

Entre las novedades destacan los rebates por “focus products” (productos foco) y los incentivos basados en cuentas. Estos incentivos buscan impulsar ventas en áreas clave para Dell como:

• Infraestructura de nube privada e híbrida
• Plataformas de infraestructura y automatización para IA
• Soluciones de protección de datos y resiliencia cibernética

Al alinear las recompensas con estas categorías, Dell intenta dirigir su ecosistema de partners hacia proyectos de soluciones completas, no solo a la venta de equipos individuales.

Un modelo de co‑venta con asesores tecnológicos e integradores

Otra pieza clave del rediseño es la creación de un nuevo camino de colaboración para asesores tecnológicos y systems integrators (SIs).

Estas empresas suelen influir en decisiones tecnológicas dentro de las organizaciones —especialmente en proyectos de transformación digital— pero en muchos casos no participaban directamente en el proceso de venta. Con el nuevo modelo, podrán co‑vender junto a Dell en oportunidades concretas, en lugar de limitarse a recomendar o asesorar.

El cambio refleja cómo han evolucionado los proyectos empresariales: la adopción de IA, la modernización de infraestructuras y la integración de plataformas híbridas requieren arquitectura, consultoría e integración compleja, áreas donde estos partners suelen liderar la relación con el cliente.

Una plataforma de canal impulsada por agentic AI

En el centro de la actualización está una nueva plataforma digital para partners impulsada por IA con capacidades agentic.

Esta plataforma actúa como un hub unificado que reúne múltiples procesos de canal en un mismo sistema, incluyendo:

• señales de demanda y análisis de cuentas
• colaboración comercial con equipos de Dell
• registro de oportunidades (deal registration)
• herramientas de precios y cotización

Dell afirma que el sistema reducirá fricciones en el proceso comercial al automatizar tareas manuales y acelerar aprobaciones. Por ejemplo, el registro de oportunidades podrá completarse mucho más rápido y los partners podrán generar precios dinámicos y cotizaciones en tiempo real desde la misma plataforma.

Cómo encaja en la estrategia AI Factory de Dell

La renovación del programa de partners está estrechamente vinculada a la estrategia más amplia de la empresa, conocida como Dell AI Factory.

Durante el mismo evento, Dell anunció ampliaciones de su AI Factory con NVIDIA, enfocadas en ofrecer infraestructuras listas para producción que permiten ejecutar aplicaciones de IA desde estaciones de trabajo locales hasta centros de datos a gran escala.

Dado que muchas implementaciones de IA requieren diseño de arquitectura, integración de datos y servicios especializados, Dell espera que los partners —especialmente integradores— sean fundamentales para llevar estas soluciones al mercado.

Resiliencia cibernética y modernización del cloud

Los cambios en el canal también apoyan otras prioridades estratégicas de Dell, como la resiliencia cibernética y la modernización de infraestructuras.

La compañía ha ampliado sus capacidades de seguridad con enfoques de “security by design” y herramientas que ayudan a las organizaciones a detectar amenazas, proteger sistemas críticos y recuperarse de ataques en un contexto donde la IA también está transformando el panorama de ciberseguridad.

Los partners desempeñarán un papel clave empaquetando estas capacidades dentro de proyectos más amplios, como:

• despliegues de nube híbrida o privada
• plataformas de datos y cargas de trabajo de IA
• modernización segura de infraestructuras empresariales

Un cambio de mentalidad en el canal de Dell

En conjunto, el rediseño refleja una evolución clara en la estrategia de Dell hacia su ecosistema.

La empresa está pasando de un modelo centrado en revendedores a uno en el que los partners actúan como arquitectos de soluciones y colaboradores del ecosistema tecnológico. Con incentivos más alineados con soluciones estratégicas, un modelo de co‑venta y una plataforma de canal impulsada por IA, Dell busca preparar su red global de socios para un mercado empresarial cada vez más definido por proyectos complejos de IA, modernización de datos y resiliencia digital.