Tradicionalmente, muchos programas de canal premiaban principalmente el volumen de ventas o el nivel del partner dentro del ecosistema. Dell quiere cambiar ese enfoque hacia resultados de negocio y soluciones estratégicas.
Entre las novedades destacan los rebates por “focus products” (productos foco) y los incentivos basados en cuentas. Estos incentivos buscan impulsar ventas en áreas clave para Dell como:
Al alinear las recompensas con estas categorías, Dell intenta dirigir su ecosistema de partners hacia proyectos de soluciones completas, no solo a la venta de equipos individuales.
Otra pieza clave del rediseño es la creación de un nuevo camino de colaboración para asesores tecnológicos y systems integrators (SIs).
Estas empresas suelen influir en decisiones tecnológicas dentro de las organizaciones —especialmente en proyectos de transformación digital— pero en muchos casos no participaban directamente en el proceso de venta. Con el nuevo modelo, podrán co‑vender junto a Dell en oportunidades concretas, en lugar de limitarse a recomendar o asesorar.
El cambio refleja cómo han evolucionado los proyectos empresariales: la adopción de IA, la modernización de infraestructuras y la integración de plataformas híbridas requieren arquitectura, consultoría e integración compleja, áreas donde estos partners suelen liderar la relación con el cliente.
En el centro de la actualización está una nueva plataforma digital para partners impulsada por IA con capacidades agentic.
Esta plataforma actúa como un hub unificado que reúne múltiples procesos de canal en un mismo sistema, incluyendo:
Dell afirma que el sistema reducirá fricciones en el proceso comercial al automatizar tareas manuales y acelerar aprobaciones. Por ejemplo, el registro de oportunidades podrá completarse mucho más rápido y los partners podrán generar precios dinámicos y cotizaciones en tiempo real desde la misma plataforma.
La renovación del programa de partners está estrechamente vinculada a la estrategia más amplia de la empresa, conocida como Dell AI Factory.
Durante el mismo evento, Dell anunció ampliaciones de su AI Factory con NVIDIA, enfocadas en ofrecer infraestructuras listas para producción que permiten ejecutar aplicaciones de IA desde estaciones de trabajo locales hasta centros de datos a gran escala.
Dado que muchas implementaciones de IA requieren diseño de arquitectura, integración de datos y servicios especializados, Dell espera que los partners —especialmente integradores— sean fundamentales para llevar estas soluciones al mercado.
Los cambios en el canal también apoyan otras prioridades estratégicas de Dell, como la resiliencia cibernética y la modernización de infraestructuras.
La compañía ha ampliado sus capacidades de seguridad con enfoques de “security by design” y herramientas que ayudan a las organizaciones a detectar amenazas, proteger sistemas críticos y recuperarse de ataques en un contexto donde la IA también está transformando el panorama de ciberseguridad.
Los partners desempeñarán un papel clave empaquetando estas capacidades dentro de proyectos más amplios, como:
En conjunto, el rediseño refleja una evolución clara en la estrategia de Dell hacia su ecosistema.
La empresa está pasando de un modelo centrado en revendedores a uno en el que los partners actúan como arquitectos de soluciones y colaboradores del ecosistema tecnológico. Con incentivos más alineados con soluciones estratégicas, un modelo de co‑venta y una plataforma de canal impulsada por IA, Dell busca preparar su red global de socios para un mercado empresarial cada vez más definido por proyectos complejos de IA, modernización de datos y resiliencia digital.
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