Sasha Orloffs Fundraising-Regeln: Diese Zahlen und Gewohnheiten schaffen Vertrauen bei VCs

Die wichtigste Fähigkeit beim Fundraising ist womöglich weniger glamourös als ein perfekt gestaltetes Pitchdeck: Gründer müssen genau wissen, was in ihrem Unternehmen passiert. Sasha Orloff, Gründer von Puzzle, hat mit mehreren Fintech-Unternehmen insgesamt mehr als 1 Milliarde US-Dollar eingeworben. Seine Botschaft ist klar: Venture-Capital-Investoren erwarten von einem Start-up keine Fehlerfreiheit. Sie erwarten aber, dass die Gründer die Realität ihres Geschäfts verstehen – und sie verständlich erklären können. 12

Dazu gehört, zu wissen, welche Wachstumsquellen wiederholbar sind, wie schnell das Unternehmen Geld ausgibt, was die Margen über das Geschäftsmodell aussagen und welche Risiken den Ausgang verändern könnten. Fundraising ist deshalb nicht nur eine Verkaufsveranstaltung. Es ist auch ein Test für finanzielle Kontrolle, operative Disziplin und Vertrauenswürdigkeit.

Diese Kennzahlen sollten Gründer vor dem Pitch kennen

Ein Umsatzwert allein beantwortet nur den Anfang der Fragen. Investoren wollen verstehen, wie hochwertig und nachhaltig dieser Umsatz ist – und welche Kosten dafür anfallen. Orloff nennt mehrere Bereiche, über die Gründer sprechen können sollten, ohne erst jemand anderen um eine Interpretation der Daten bitten zu müssen: 13

• Umsatzwachstum und Umsatzqualität: Ist das Wachstum wiederkehrend, auf wenige Kunden konzentriert oder von einmaligen Aktivitäten abhängig?
• Burn Rate und Runway: Wie viel Geld verbraucht das Unternehmen derzeit, und wie lange reicht die Liquidität unter dem aktuellen Plan?
• Margen: Trägt jeder Verkauf zu einem wirtschaftlich attraktiven Geschäft bei – oder vergrößert weiteres Wachstum die Verluste?
• Vertriebseffizienz: Wie viel kostet die Gewinnung eines Kunden, und wie gut wird Vertriebsaufwand in Umsatz umgewandelt?
• Profitabilität und der Weg dorthin: Falls das Unternehmen noch keine Gewinne erzielt, welche operativen Veränderungen oder Skaleneffekte könnten es nachhaltig machen?

Entscheidend ist nicht, jede Kennzahl positiv aussehen zu lassen. Die Zahlen müssen eine schlüssige Geschichte ergeben. Schnelles Wachstum bei gleichzeitig sinkender Effizienz bedeutet etwas anderes als schnelles Wachstum mit steigenden Margen und einem plausiblen Weg zu wiederholbaren Ergebnissen.

Jede Finanzierungsrunde stellt andere Fragen

Gründer sollten nicht in jeder Phase dieselben Belege präsentieren. Orloffs Einteilung zeigt, wie sich die Kernfrage der Investoren typischerweise verändert: 2

• Pre-Seed: Kann dieses Team etwas aufbauen, in das sich zu investieren lohnt?
• Seed: Gibt es echtes Kundeninteresse und erste Hinweise auf einen Product-Market-Fit?
• Series A: Hat das Unternehmen einen glaubwürdigen und messbaren Weg gefunden, zu wachsen?
• Series B und später: Macht zusätzliches Kapital das Unternehmen durch skalierbare Wirtschaftlichkeit, reifere Abläufe und bessere Umsetzung tatsächlich wertvoller?

In der Frühphase achten Investoren häufig besonders auf das Team, die zugrunde liegende Produktidee und erste Validierung. Mit zunehmender Unternehmensgröße verschiebt sich der Schwerpunkt auf Belege: Qualität von Kunden und Umsatz, wiederholbare Kundengewinnung, Finanzkontrollen und die Fähigkeit, Kapital einzusetzen, ohne die operative Disziplin zu verlieren.

Das ist keine starre Checkliste für jedes Start-up. Welche Nachweise zählen, hängt vom Geschäftsmodell und vom Markt ab. Das Grundmuster bleibt jedoch gleich: Mit jeder Runde müssen Gründer mehr Annahmen durch messbare Belege ersetzen.

Wer erst bei fast leerer Kasse startet, verliert Spielraum

Fundraising wird schwieriger, wenn es als Notfallmaßnahme beginnt. Nähert sich ein Unternehmen erst dann Investoren, wenn die Liquidität nahezu aufgebraucht ist, bleibt weniger Zeit für einen geordneten Prozess, den Vergleich mehrerer Angebote oder die Ablehnung unpassender Konditionen. Dieser Zeitdruck kann die Verhandlungsposition und die Bewertung schwächen und sogar ein Term Sheet – also eine vorläufige Zusammenfassung der Finanzierungsbedingungen – gefährden. 13

Ein früherer Start garantiert keine erfolgreiche Runde. Er schafft jedoch Optionen. Mit mehr Runway können Gründer passende Investoren identifizieren, Beziehungen aufbauen, bevor sie dringend Kapital benötigen, schwache Kennzahlen verbessern und sich auf typische Fragen der Due Diligence vorbereiten. Das Ziel ist nicht, ständig Fundraising zu betreiben, sondern eine wichtige Finanzierungsentscheidung nicht unter vermeidbarem Zeitdruck treffen zu müssen.

Der Datenraum ist ein Vertrauenscheck

Orloff berichtete, dass er ein Term Sheet beinahe verloren hätte, weil sein Datenraum nicht vorbereitet war. Die Lehre daraus geht über eine gute Dokumentenablage hinaus: Die Unterlagen zeigen, wie ein Unternehmen mit grundlegenden Pflichten umgeht. Sind Finanzdaten, Compliance-Informationen, Verträge oder Eigentumsunterlagen unvollständig oder widersprüchlich, fragen sich Investoren möglicherweise, was ihnen sonst noch nicht gezeigt wurde. 13

Ein praktikabler Datenraum sollte aufgebaut sein, bevor eine Finanzierungsrunde dringend wird. Je nach Unternehmensphase kann er unter anderem Folgendes enthalten:

• Finanzunterlagen und ein aktuelles Finanz- beziehungsweise Betriebsmodell;
• Umsatzunterlagen und andere wesentliche Verträge;
• Personal- und Arbeitsverträge;
• Informationen zur Beteiligungsstruktur (Cap Table); sowie
• relevante Unterlagen zu Buchhaltung, Steuern und Compliance. 310

Der genaue Umfang unterscheidet sich – insbesondere zwischen einem Pre-Seed-Unternehmen und einem späteren Start-up. Der Anspruch sollte aber immer derselbe sein: Zahlen müssen zusammenpassen, Eigentumsverhältnisse klar sein und der Gründer sollte die vorhandenen Lücken kennen.

Gute Vorbereitung macht Antworten zudem schneller und präziser. Das kann die Due-Diligence-Prüfung beschleunigen und Investoren helfen, das Umsetzungsrisiko besser einzuschätzen. 13

Ehrlichkeit überzeugt mehr als eine makellose Geschichte

Investoren wissen, dass junge Unternehmen Schwächen haben. Ein Problem zu verbergen, kann es deutlich schwerwiegender machen, wenn es später in der Prüfung auftaucht. Der bessere Ansatz: benennen, was nicht funktioniert, das Risiko möglichst konkret beziffern und erklären, wie es behoben werden soll. 13

Das bedeutet nicht, jeden Pitch mit einer Liste von Problemen zu eröffnen. Es bedeutet, keine Behauptungen aufzustellen, die von den Daten nicht getragen werden. Ein Gründer, der sagen kann: „Das ist unser Schwachpunkt, das sind die Ursachen, und daran messen wir die Verbesserung“, zeigt eine engere Verbindung zum eigenen Geschäft als jemand, der ein unrealistisch fehlerloses Bild präsentiert.

Dasselbe gilt für Kennzahlen. Gründer sollten nicht nur die Schlagzeilenzahl kennen, sondern auch ihre Definition, Datenquelle, Grenzen und ihren Zusammenhang mit der Gesamtwirtschaftlichkeit des Unternehmens.

Warum Orloff Puzzle gründete

Orloffs eigene Erfahrung mit dem Finanzmanagement schnell wachsender Unternehmen prägte die Entstehung von Puzzle. Er beschreibt das Unternehmen als eine KI-basierte Buchhaltungsplattform, die Gründern zeitnahere Einblicke in ihre Finanzen geben und die Vorbereitung auf Finanzierungsrunden vereinfachen soll. 123

Diese Entstehungsgeschichte steht für einen größeren Wandel im Umgang mit Start-up-Finanzen. Buchhaltung ist nicht nur eine rückblickende Dokumentation zum Ende eines Berichtszeitraums. Zeitnahe Finanzinformationen können Führungsteams helfen, Burn Rate, Runway, Umsatzentwicklung und operative Risiken zu überwachen, während Entscheidungen noch getroffen werden.

Der mögliche Beitrag von KI besteht darin, Finanzinformationen kontinuierlich nutzbarer zu machen – etwa indem Geschäftsdaten strukturiert, Veränderungen früher sichtbar und Berichte sowie die Vorbereitung auf eine Due Diligence beschleunigt werden. Die Quellen beschreiben dies als Entwicklungsrichtung und Produktversprechen, nicht als Garantie dafür, dass jede Buchhaltungsaufgabe automatisch gelöst wird. 123

Checkliste für Gründer vor den Investorengesprächen

Vor dem Beginn der Gespräche sollten Gründer fünf Fragen beantworten können:

1. Was treibt das Umsatzwachstum an, und welcher Anteil davon ist wiederholbar?
2. Wie entwickeln sich Burn Rate, Runway, Margen und Vertriebseffizienz aktuell?
3. Was muss die nächste Finanzierungsrunde beweisen, was die aktuelle Runde noch nicht belegen musste?
4. Kann ein Investor die Finanz-, Vertrags-, Eigentums- und Compliance-Unterlagen prüfen, ohne auf vermeidbare Unklarheiten zu stoßen?
5. Welche Schwächen sind real, und welche konkreten Belege würden zeigen, dass sie sich verbessern?

Orloffs wichtigste Lektion aus seinen Fundraising-Erfahrungen ist keine geheime Formel für die Bewertung eines Start-ups. Es ist eine Arbeitsdisziplin: das Geschäft hinter dem Pitchdeck verstehen, mit der Kapitalbeschaffung beginnen, bevor eine Krise entsteht, Unterlagen frühzeitig vorbereiten und Risiken offen kommunizieren. Diese Gewohnheiten können Vertrauen und Verhandlungsspielraum schaffen, die ein gut gemachtes Pitchdeck allein nicht bieten kann. 13