Dell überarbeitet sein Partnerprogramm für KI, Co‑Selling und automatisierte Vertriebskanäle

Statt Partner vor allem nach Verkaufsvolumen oder Partner‑Status zu belohnen, setzt Dell künftig stärker auf produktbezogene Rabatte und kontobasierte Incentives. Diese sollen Partner motivieren, Lösungen zu verkaufen, die Dell als strategische Wachstumstreiber sieht.

Dazu gehören unter anderem Plattformen für:

• Private‑ und Hybrid‑Cloud‑Infrastruktur
• KI‑Infrastruktur und Automatisierungsplattformen
• Cyber‑Resilienz und Datensicherheitslösungen

Mit dieser Struktur will Dell seine Partner stärker dazu bewegen, komplette Lösungen und Geschäftsergebnisse zu verkaufen – statt einzelner Hardwareprodukte.

Co‑Sell‑Modell für Berater und Systemintegratoren

Eine weitere wichtige Änderung ist ein neuer Ansatz für Technologieberater und Systemintegratoren (SIs).

Diese Unternehmen haben bisher häufig Einfluss auf IT‑Entscheidungen genommen, waren aber nicht immer direkt Teil des Vertriebsprozesses. Das neue Modell ermöglicht es ihnen nun, gemeinsam mit Dell Verkaufschancen zu bearbeiten und aktiv am Deal teilzunehmen.

Damit reagiert Dell auf einen Trend im Enterprise‑IT‑Markt: Bei großen Transformationsprojekten – etwa bei der Einführung von KI‑Workloads oder hybriden Infrastrukturen – spielen Beratungsfirmen und Integratoren eine immer wichtigere Rolle.

Eine agentische KI‑Plattform für den Channel

Ein weiteres Kernstück der Ankündigung ist ein neuer KI‑gestützter Partner‑Hub, der auf sogenannten agentischen KI‑Funktionen basiert.

Die Plattform bündelt mehrere Channel‑Prozesse in einem System, darunter:

• Nachfrage‑Signale und Account‑Insights
• Zusammenarbeit mit Dell‑Vertriebsteams
• Deal‑Registrierung
• Preis‑ und Angebotskalkulation

Dell zufolge sollen viele bisher manuelle Prozesse damit automatisiert oder deutlich beschleunigt werden. Beispielsweise kann die Registrierung von Deals schneller genehmigt werden, während Partner dynamische Preise und Angebote in Echtzeit erstellen können.

Das soll Reibungsverluste im Partnervertrieb reduzieren und die Reaktionsgeschwindigkeit bei Verkaufschancen erhöhen.

Teil der größeren „AI Factory“-Strategie

Die Änderungen am Partnerprogramm stehen in direktem Zusammenhang mit Dells umfassender AI‑Factory‑Strategie.

Auf derselben Veranstaltung kündigte das Unternehmen Erweiterungen seiner Dell AI Factory mit NVIDIA an – eine Plattform, die Unternehmen beim Aufbau und Betrieb produktionsreifer KI‑Umgebungen unterstützt, von lokalen Workstations bis hin zu Rechenzentrums‑Infrastruktur.

Da viele KI‑Projekte komplexe Architektur‑, Integrations‑ und Datenpipeline‑Arbeiten erfordern, sieht Dell seine Partner – besonders Systemintegratoren – als entscheidende Akteure bei der Umsetzung solcher Projekte.

Fokus auf Cyber‑Resilienz und moderne Infrastruktur

Parallel dazu baut Dell seine Angebote rund um Cyber‑Resilienz und IT‑Sicherheit weiter aus.

Neue Funktionen sollen Unternehmen helfen, kritische Systeme besser zu schützen, Angriffe früher zu erkennen und schneller wiederherzustellen – ein wachsendes Thema im Zeitalter von KI‑gestützten Bedrohungen und möglichen zukünftigen Risiken durch Quantencomputing.

Partner sollen diese Technologien in größere Transformationsprojekte integrieren, etwa in:

• Hybrid‑ oder Private‑Cloud‑Implementierungen
• Datenplattformen für KI‑Workloads
• Modernisierung sicherer IT‑Infrastrukturen

Vom Reseller zum Lösungs‑Ökosystem

Insgesamt signalisiert das neue Programm eine strategische Verschiebung bei Dell.

Der klassische Hardware‑Resale tritt in den Hintergrund. Stattdessen positioniert das Unternehmen seine Partner zunehmend als Lösungsarchitekten und Integratoren, die Kunden bei der Einführung von KI‑Infrastruktur, der Modernisierung von Datenplattformen und der Stärkung ihrer Cyber‑Resilienz unterstützen.

Mit neuen Incentives, engerer Zusammenarbeit im Vertrieb und einer KI‑gestützten Plattform gestaltet Dell sein Partner‑Ökosystem damit gezielt für den KI‑getriebenen Enterprise‑IT‑Markt der nächsten Jahre.