Die ARR‑Illusion: Wie manche KI‑Startups ihre Umsatzkennzahlen aufblasen

Im klassischen SaaS‑Modell ist ARR relativ klar definiert: Es entspricht dem annualisierten Wert aller aktuell aktiven, wiederkehrenden Abonnementverträge. Einmalige Gebühren oder projektbasierte Einnahmen zählen normalerweise nicht dazu.

Bei jungen KI‑Startups ist das Geschäftsmodell jedoch häufig komplexer. Einnahmen können aus einer Mischung entstehen aus:

• Abonnements
• nutzungsbasierter Abrechnung
• Pilotprojekten
• großen Enterprise‑Verträgen

Diese Mischung macht es deutlich schwieriger, eine saubere ARR‑Kennzahl zu bestimmen.

Methode 1: Contracted ARR (CARR)

Eine besonders umstrittene Variante ist das sogenannte Contracted ARR, oft auch als Committed ARR bezeichnet.

Hierbei werden nicht nur aktuell laufende Abonnements gezählt, sondern teilweise auch Verträge, die zwar unterschrieben sind, aber noch gar nicht aktiv genutzt oder abgerechnet werden. Dazu können gehören:

• Verträge, deren Startdatum erst in der Zukunft liegt
• Deals mit Umsatzsteigerungen über mehrere Jahre
• Vereinbarungen, die von noch zu entwickelnden Produktfunktionen abhängen

In manchen Fällen wird sogar der höchste zukünftige Vertragswert sofort als ARR angesetzt.

Ein Beispiel: Ein dreijähriger Vertrag steigt von 100.000 Dollar im ersten Jahr auf 300.000 Dollar im dritten Jahr. Bei einer aggressiven CARR‑Berechnung könnten bereits heute die 300.000 Dollar als ARR angegeben werden – obwohl dieser Umsatz möglicherweise erst Jahre später erreicht wird.

Kritiker sagen daher, dass CARR eher dem potenziellen Gesamtwert eines Vertrags ähnelt als einem aktuellen Umsatz‑Snapshot.

Methode 2: Annualisierte Run‑Rate

Eine zweite häufige Methode ist die sogenannte Revenue Run Rate.

Dabei wird ein kurzer Zeitraum – etwa ein einzelner Monat oder ein Quartal – genommen und auf ein ganzes Jahr hochgerechnet. Typische Formeln sind etwa:

• Monatsumsatz × 12
• Quartalsumsatz × 4

Das kann eine schnelle Orientierung über die aktuelle Größe eines Unternehmens geben. Allerdings setzt diese Rechnung voraus, dass sich das aktuelle Umsatzniveau konstant fortsetzt.

Gerade bei frühen Startups ist diese Annahme riskant. Gründe können sein:

• einzelne große Verträge
• saisonale Nachfrage
• kurzfristige Marketing‑ oder Nutzungs‑Spitzen
• Pilotprojekte, die später nicht verlängert werden

Eine Run‑Rate beschreibt daher eher eine mögliche Entwicklung, nicht zwingend ein stabiles, wiederkehrendes Geschäftsmodell. Wenn das Wachstum nachlässt oder ein Großkunde wegfällt, kann die tatsächliche Jahreszahl deutlich niedriger ausfallen.

Warum diese Zahlen leicht missverstanden werden

Das Problem liegt weniger darin, dass diese Kennzahlen existieren – sondern darin, dass sie häufig unter derselben Überschrift präsentiert werden.

Ein Startup kann eine einzige Zahl als „ARR“ kommunizieren, die in Wirklichkeit mehrere unterschiedliche Komponenten kombiniert:

• aktuell laufende Abonnements
• unterschriebene, aber noch nicht aktivierte Verträge
• hochgerechnete Umsätze aus kurzer Zeit

Für Außenstehende wirkt es dann so, als habe das Unternehmen bereits eine stabile Umsatzbasis in dieser Größenordnung.

Die tatsächlich verbuchten Umsätze können jedoch deutlich kleiner sein.

Nach der Rechnungslegungsvorschrift ASC 606 wird Umsatz erst dann erfasst, wenn eine Leistung tatsächlich erbracht wurde und die entsprechende Verpflichtung erfüllt ist. Ein unterschriebener Vertrag allein führt also noch nicht automatisch zu Umsatz in der Buchhaltung.

Das bedeutet: Ein Startup kann öffentlich ein sehr großes ARR melden, während seine offiziell verbuchten Einnahmen nach Rechnungslegungsstandards deutlich niedriger sind.

Warum Investoren und Medien diese Zahlen oft akzeptieren

Trotz der Kritik tauchen solche Kennzahlen weiterhin regelmäßig in Pitch‑Decks und Medienberichten auf. Dafür gibt es mehrere strukturelle Gründe.

Erstens bewertet Venture Capital häufig zukünftiges Wachstumspotenzial stärker als aktuelle finanzielle Präzision. Eine aggressive Kennzahl kann die Geschichte eines Unternehmens als künftigen Marktführer unterstützen.

Zweitens profitieren Investoren davon, wenn ihre Portfoliounternehmen möglichst schnell als Gewinner erscheinen. Schlagzeilen wie „100 Millionen ARR in zwei Jahren“ können Folgefinanzierungen und höhere Bewertungen erleichtern.

Drittens funktionieren solche Zahlen auch medial gut: Rekordwachstum lässt sich leicht erzählen, während die genaue Berechnung der Kennzahl selten im Mittelpunkt der Berichterstattung steht.

Und schließlich können KI‑Produkte tatsächlich sehr schnell Nutzung skalieren – was große annualisierte Zahlen plausibel erscheinen lässt, selbst wenn die Einnahmen noch stark schwanken.

Vier Kennzahlen, die man unterscheiden sollte

Um Startup‑Umsatzmeldungen besser einzuordnen, lohnt es sich, vier Begriffe auseinanderzuhalten:

ARR
Eine nicht‑GAAP‑Kennzahl, die den annualisierten Wert der aktuell aktiven wiederkehrenden Abonnements zeigt.

Contracted ARR (CARR)
Eine breitere Kennzahl, die auch unterschriebene, aber noch nicht gestartete Verträge oder zukünftige Umsatzsteigerungen enthalten kann.

Annualisierte Run‑Rate
Eine Projektion, die aktuellen Umsatz auf ein ganzes Jahr hochrechnet.

GAAP‑Umsatz
Der Umsatz, der nach Rechnungslegungsstandards erfasst wird, sobald Leistungen tatsächlich erbracht wurden.

Alle diese Kennzahlen können sinnvoll sein – sie beantworten jedoch unterschiedliche Fragen.

Worauf Investoren inzwischen stärker achten

Mit zunehmender Skepsis fragen Investoren heute genauer nach, wie eine ARR‑Zahl zustande kommt. Typische Punkte in der Due‑Diligence sind etwa:

• Welcher Anteil des ARR ist bereits aktiv und wird fakturiert?
• Wie viel entfällt auf unterschriebene, aber noch nicht gestartete Verträge?
• Wie groß ist der nutzungsbasierte Umsatzanteil?
• Wie lässt sich die ARR‑Kennzahl mit dem verbuchten GAAP‑Umsatz vergleichen?

Diese Details helfen zu unterscheiden, ob eine Zahl eine stabile wiederkehrende Einnahmebasis widerspiegelt – oder eher eine Projektion zukünftiger Entwicklung.

Fazit

ARR war lange eine praktische Abkürzung, um das Wachstum von SaaS‑Unternehmen zu beschreiben. Im aktuellen KI‑Startup‑Boom hat die Flexibilität dieser Kennzahl jedoch dazu geführt, dass manche gemeldeten Zahlen deutlich größer wirken als das tatsächlich realisierte Geschäft.

Wer die Wachstumsmeldungen aus der KI‑Startup‑Szene verstehen will, muss deshalb genauer hinsehen: Der Unterschied zwischen echtem wiederkehrendem Umsatz, zukünftigen Vertragswerten und hochgerechneten Projektionen entscheidet darüber, wie belastbar eine spektakuläre ARR‑Zahl wirklich ist.