AnswersPublished15 sources
Proč velké firmy nekupují jen nejlepší technologii
Špičková technologie sama o sobě velkou zakázku nezajistí. Partnerství Databricks s Microsoftem pomohlo firmě dostat se k UBS díky smluvním podmínkám Microsoftu a podpoře jeho obchodního týmu.
PublikovalUpraveno pomocí GPT-6 LunaObrázky vytvořeny pomocí GPT Image 2
Research answer
Key takeaways
- Špičková technologie sama o sobě velkou zakázku nezajistí. Partnerství Databricks s Microsoftem pomohlo firmě dostat se k UBS díky smluvním podmínkám Microsoftu a podpoře jeho obchodního týmu.
- Arsalan Tavakoli Shiraji shrnuje obavy firemních zákazníků z AI do čtyř oblastí: kontextu, volby, nákladů a kontroly.
- Startupy by měly počítat s nákupními a bezpečnostními procesy velkých firem a hledat partnery, kteří jim mohou otevřít dveře.
AI Prompt
openai.comCreate a landscape editorial hero image for this Studio Global article: What lessons did Databricks co-founder and senior vice president of field engineering Arsalan Tavakoli-Shiraji share at TechCrunch Disrupt a. Article summary: Tavakoli-Shiraji’s central lesson was that superior technology does not sell itself to large enterprises: people, processes, enterprise readiness and access through established partners matter too. Microsoft’s Azure part. Topic tags: general, general web, user generated. Style: premium digital editorial illustration, source-backed research mood, clean composition, high detail, modern web publication hero. Use reference image context only for broad subject, composition, and topical grounding; do not copy the exact image. Avoid: logos, brand marks, copyrighted characters, real person likenesses, fake screenshots, UI text, readable text, watermarks, charts with fa
Získat velkého firemního zákazníka znamená víc než předvést působivý produkt. Arsalan Tavakoli-Shiraji, spoluzakladatel Databricks a senior viceprezident pro field engineering, zdůrazňuje také význam lidí, procesů a přístupu k zákazníkům přes zavedené partnery. Rané pokusy Databricks oslovit švýcarskou banku UBS i pozdější spolupráce s Microsoftem ukazují, že obchodní připravenost může startupu pomoci dostat se ke stolu. 1
3
Proč velkým firmám nestačí dobrá ukázka
Startup může mít přesvědčivou technologii, a přesto se mu nemusí podařit prodat ji velké organizaci. Ta už může mít zavedené dodavatele a vlastní právní, smluvní i bezpečnostní požadavky. Podle zprávy o Tavakoli-Shirajiho zkušenostech se některé rané obchodní příležitosti Databricks zastavily, protože firma nebyla připravena zodpovědět otázky týkající se práva, smluv a bezpečnosti. Jindy už měl potenciální zákazník závazek vůči konkurenci. 19
Tavakoli-Shiraji proto vedle kvality produktu zdůrazňuje, že záleží na lidech a procesech. 1 Praktické poučení pro zakladatele je jasné: nestačí předpokládat, že technická výhoda zajistí schůzku nebo uzavře obchod. Je potřeba rozumět tomu, jak zákazník nakupuje, a být připraven tímto procesem projít.
Jak Microsoft pomohl Databricks dostat se k UBS
Databricks zpočátku nedokázal získat schůzku s UBS. Situace se změnila poté, co se firma stala partnerem Azure. Díky spolupráci mohla využít smluvní podmínky Microsoftu a jeho obchodní tým pomohl schůzky zprostředkovat i Databricks při jednání se zákazníkem podpořit. 3
18
Partnerství tak nebylo jen otázkou propojení technologií. Pomohlo překonat obchodní překážky a poskytlo přístup k zákazníkovi, který si Databricks samo dosud nedokázalo zajistit. 18 Pro startup může být velký partner cenný nejen tím, že jeho produkty fungují společně, ale také díky důvěryhodnosti, přístupu k zákazníkům nebo pomoci se splněním nákupních podmínek.
Čtyři oblasti, které firmy zvažují u AI
Tavakoli-Shiraji popisuje čtyři okruhy, které jsou pro firemní zákazníky při zavádění AI důležité: kontext, volbu, náklady a kontrolu. 1
18
- Kontext: Dokáže se AI přizpůsobit firemním pojmům, pracovním postupům a prioritám?
18
- Volba: Může si zákazník vybírat mezi různými modely nebo je měnit, místo aby byl odkázán na jediného dodavatele?
- Náklady: Může si organizace provoz AI dovolit?
- Kontrola: Lze nastavit ochranná opatření pro chování systému a zabezpečit citlivé informace?
Dohromady tyto otázky ukazují, že podnikovou AI nelze hodnotit jen podle toho, jak působí při demonstraci. Musí zapadnout do konkrétní organizace a respektovat její provozní omezení.
Starší systémy jako příležitost i výzva
Tavakoli-Shiraji zmiňuje modernizaci starších systémů jako jednu z možných oblastí využití AI agentů. Ve zprávě o jeho vyjádřeních se uvádějí například bankovní systémy IBM AS/400 a sálové počítače, jejichž kód může být obtížné pochopit, a proto i upravovat. 20
AI, která pomůže takový software vykládat, může představovat první krok k modernizaci. Neznamená to však, že nasazení AI agenta automaticky nahradí systémy, na nichž firmy závisejí. Porozumět starému softwaru a změnit provozovaný systém jsou dva různé kroky.
Tavakoli-Shiraji zároveň upozorňuje, že vhodné a rozsáhlé nasazení AI v podnicích potrvá ještě mnoho let. 20 Rozdíl je mezi tím ukázat, že nástroj něco dokáže, a začlenit ho do skutečných systémů, pracovních postupů a bezpečnostních opatření organizace.
Co si z toho mohou odnést startupy
Hlavní poučení je, že připravenost na spolupráci s velkými firmami patří k obchodní strategii produktu. Startupy potřebují lidi a procesy, díky nimž zvládnou odpovídat na otázky zákazníků, porozumět jejich nákupním požadavkům a posoudit, zda jim partner může otevřít dveře nebo pomoci se smluvními podmínkami. 1
19
U produktů založených na AI je navíc potřeba umět vysvětlit, jak pracují s firemním kontextem, jakou zákazníkovi dávají možnost volby, kolik stojí jejich provoz a jak lze jejich chování kontrolovat. 18 Partner může pomoci získat schůzku, ale startup musí stále prokázat, že jeho produkt řeší potřeby zákazníka a zapadne do fungování jeho organizace.
Studio Global AI
Continue your research
This page includes a source-backed answer you can continue inside Studio Global.
People also ask
What is the short answer to "Proč velké firmy nekupují jen nejlepší technologii"?
Špičková technologie sama o sobě velkou zakázku nezajistí. Partnerství Databricks s Microsoftem pomohlo firmě dostat se k UBS díky smluvním podmínkám Microsoftu a podpoře jeho obchodního týmu.
What are the key points to validate first?
Špičková technologie sama o sobě velkou zakázku nezajistí. Partnerství Databricks s Microsoftem pomohlo firmě dostat se k UBS díky smluvním podmínkám Microsoftu a podpoře jeho obchodního týmu. Arsalan Tavakoli Shiraji shrnuje obavy firemních zákazníků z AI do čtyř oblastí: kontextu, volby, nákladů a kontroly.
What should I do next in practice?
Startupy by měly počítat s nákupními a bezpečnostními procesy velkých firem a hledat partnery, kteří jim mohou otevřít dveře.