Podniková AI se láme až při nasazení. Kdo promění piloty v užitečný systém?

Umělá inteligence mění podnikové poradenství a IT služby: zákazníci stále častěji nechtějí jen doporučení nebo tým specialistů, ale systém, který skutečně zapadne do jejich provozu. To znamená propojit software s firemními daty a procesy, upravit jej pro konkrétní prostředí a zajistit, aby fungoval i po skončení pilotu. Na této cestě se potkávají technologické firmy s konzultanty a systémovými integrátory.4

Klíčovou roli v tom hrají takzvaní forward-deployed engineers — inženýři, kteří pracují přímo se zákaznickým týmem a pomáhají technologii nasadit v reálném prostředí. Nejde jen o to ukázat, co model umí. Důležité je vyřešit, jak jej propojit se stávajícími systémy a začlenit do práce lidí.

Proč pilot často nestačí

Ukázka může pracovat s omezeným souborem dat a několika připravenými scénáři. Ostrý provoz je náročnější: systém musí komunikovat se staršími aplikacemi, respektovat přístupová práva, zvládat měnící se vstupy a umožnit kontrolu toho, jak dospěl k výsledku. Zároveň musí odpovídat skutečnému pracovnímu postupu — ne pouze technickému zadání.

Často zmiňovaných 95 % se v jedné studii vztahuje k pilotním projektům generativní AI, které nepřinesly měřitelný finanční přínos. Neznamená to, že 95 % všech projektů vždy selže při přechodu do ostrého provozu. Pro firmu je proto důležité ještě před začátkem stanovit, co bude úspěch znamenat, kdo za výsledek odpovídá a s jakým výchozím stavem se bude porovnávat.

Kdo má nejlepší výchozí pozici

Palantir patří mezi viditelné příklady dodavatele zaměřeného na složitější a přísněji řízená nasazení ve velkých organizacích. V prvním čtvrtletí roku 2026 mu podle firemního hlášení meziročně vzrostly tržby z amerického komerčního segmentu o 133 %. Je to známka rychlého růstu, nikoli důkaz, že každé jednotlivé nasazení přineslo zákazníkovi návratnost.

ServiceNow může těžit z toho, že AI dokáže přidat do pracovních postupů, které firmy už používají. Její předplatné tržby ve čtvrtém čtvrtletí roku 2025 meziročně vzrostly o 21 %.1

Accenture a další velcí integrátoři mají rozsáhlé vztahy se zákazníky i zkušenosti s migrací systémů a oborovými procesy. Jejich výzvou je opakovat úspěšná řešení místo toho, aby každý nový projekt vyžadoval stejně velký tým a práci od začátku. Partnerství Accenture a Google Cloud počítá s týmy inženýrů nasazovaných přímo u zákazníků a se spojením technických a oborových znalostí. V jiné spolupráci mají inženýři Palantiru pracovat vedle více než 2 000 specialistů Accenture vyškolených pro jeho platformu.6

Pro středně velké firmy může být vhodnější užší nabídka než rozsáhlá podniková platforma: předpřipravené konektory, několik opakovatelných řešení pro konkrétní obory, jasně ohraničená implementace a následný provoz. Dostupné podklady však nestačí k tomu, aby bylo možné určit jednoho jasného vítěze tohoto trhu.

Náročnější provoz může být i příležitostí

V regulovaných odvětvích a firmách závislých na starších systémech bývá integrace, zabezpečení, audit i řízení změn složitější než u běžného chatbotu. Právě proto může získat výhodu dodavatel, který převezme odpovědnost za funkční řešení, nikoli jen za návrh nebo doporučení. Mezi zmiňované úlohy patří například migrace ERP systémů či regulatorní výkaznictví.4

Platforma může změnit ekonomiku služeb. Automaticky se to ale nestane

U tradičního poradenství a spravovaných služeb bývá růst často spojený s větším počtem fakturovaných hodin a specialistů. Opravdová platforma má jiný potenciál: náklady na konektory, správu oprávnění nebo vývoj pracovních postupů lze rozložit mezi více zákazníků. Další nasazení pak může vyžadovat méně úprav na míru a přinášet vyšší přírůstkovou marži.

To je ale hypotéza, kterou je třeba ověřit v číslech, ne vlastnost zaručená tím, že firma svou nabídku nazve softwarem. C3 AI vykázala ve čtvrtletí končícím v červenci 2026 hrubou marži podle účetních pravidel GAAP ve výši 32 % — připomínku, že podnikový AI software sám o sobě nezaručuje vysokou marži.3

Náklady na změnu dodavatele mohou růst, když systém spolehlivě zajišťuje důležité procesy a má napojené firemní aplikace, oprávnění i provozní historii. Je ale dobré odlišit hodnotu, kterou tato integrace skutečně přináší, od závislosti způsobené těžko přenositelným vlastním kódem nebo složitým exportem dat.

Jak poznat platformu od poradenství s novou nálepkou

Při posuzování dodavatele se vyplatí sledovat několik ukazatelů:

1. Kolik pilotů se dostane do ostrého provozu po šesti a dvanácti měsících? Dodavatel by měl jasně vysvětlit, co za ostrý provoz považuje.
2. Jaké výsledky zákazník skutečně získal? Úspory nebo růst tržeb porovnávejte s výchozím stavem před nasazením a ptejte se, zda jsou výsledky nezávisle ověřené.
3. Kolik příjmů tvoří opakované předplatné? Odděleně od implementačních a konzultačních poplatků.
4. Jaká je marže po započtení všech nákladů? Včetně práce inženýrů u zákazníka, cloudu i následné podpory.
5. Zkracuje se čas a počet hodin potřebných pro další nasazení? Sledujte je napříč po sobě jdoucími zákazníky.

Skutečná platforma by měla umožnit rychlejší a levnější další nasazení a rozšiřování bez úměrného růstu počtu lidí v dodávce. Pokud každý nový kontrakt vyžaduje nový tým a rozsáhlou práci na míru, jde především o poradenství — i když se na faktuře objeví slovo „platforma“.