Indické IT zažívá kvůli AI velký reset. Firmy mají dodat víc práce za méně peněz

Umělá inteligence mění základní obchodní dohodu mezi indickými IT společnostmi a jejich klienty. Po desetiletí poskytovatelé prodávali především přístup k rozsáhlým týmům vývojářů a účtovali čas strávený na projektu. Nyní zákazníci stále častěji požadují měřitelné obchodní výsledky, rychlejší dodání a nižší ceny — často bez toho, aby navyšovali rozpočty na technologie. 1

Pro odvětví s hodnotou přibližně 315 miliard dolarů jde o obtížný přerod. AI sice otevírá velký trh pro transformační projekty, zároveň však činí rutinní outsourcovanou práci levnější, kratší a v některých případech zvládnutelnou přímo klientem. 10

Konec dominance fakturace podle hodin

Nejviditelnější změna se odehrává v obchodních podmínkách. Klienti už nechtějí platit především za počet lidí přidělených k projektu nebo za odpracované hodiny. Místo toho požadují, aby se cena odvíjela od výsledku — například od fungující platformy, rychlejšího vyřizování pojistných událostí nebo nižších provozních nákladů.

Tata Consultancy Services uvádí, že zhruba 80 % jejích smluv ve finančních službách, personalistice a dalších podnikových službách je nyní založeno na výkonnostních výsledcích. Podle agentury Reuters je to přibližně dvojnásobný podíl oproti době před nástupem generativní AI. 1

Smlouvy podle výsledku samozřejmě neruší riziko spojené s realizací projektu. Přesouvají jeho větší část na poskytovatele. Ten musí přesně stanovit výchozí stav, oddělit faktory, které může ovlivnit, a dohodnout se s klientem, jak se úspěch změří. Špatně nastavené kontrakty mohou proměnit optimistické odhady produktivity AI v nesplněné úrovně služeb, tlak na marže a spory.

Klienti chtějí více práce za méně peněz

AI změnila také očekávání při vyjednávání o nákupech. Sandeep Kalra, šéf společnosti Persistent Systems, uvedl, že klienti požadují stejnou práci za ceny o 25 až 30 % nižší, zároveň však očekávají rychlejší dodání a vyšší produktivitu. 6

Tlak se netýká jen nových smluv. Zákazníci znovu vyjednávají stávající kontrakty, zmenšují jejich objem a přesouvají část současných technologických výdajů do projektů spojených s AI, místo aby výrazně navyšovali rozpočty. 3 Persistent Systems uvedla, že podniky stále častěji financují iniciativy v oblasti AI z již existujících IT rozpočtů. AI tak často soutěží o stejné peníze jako tradiční IT služby, místo aby představovala zcela nový výdaj. 19

Pro velké poskytovatele — TCS, Infosys, Wipro, HCLTech, Cognizant a Tech Mahindra — to vytváří složitý cenový problém. Musí investovat do AI platforem, odborníků a nových způsobů dodávání služeb, zatímco klienti očekávají, že významná část úspor se projeví v podobě nižších cen. TCS uvedla, že produktivita zvyšovaná AI už pomáhá některým klientům snižovat technologické výdaje, přestože rozsáhlejší transformační programy mohou část tohoto dopadu kompenzovat. 10

Některé zakázky se vracejí ke klientům

Generativní AI dává zákazníkům další možnost, jak vyjednávat: část práce si mohou zajistit sami. Menší interní týmy mohou s pomocí nástrojů AI zvládnout větší podíl programování, testování, dokumentace, podpory nebo administrativních procesů.

Neznamená to, že každý klient outsourcing opustí. U složitých systémů zůstává důležitá znalost oboru, integrace, bezpečnostní kontrola, řízení rizik a průběžný lidský dohled. Hrozba přesunu vybraných úkolů do vlastního podniku však může snížit objem práce dostupné externím dodavatelům. Nejistota kolem dalšího vývoje AI navíc podle představitelů odvětví přispívá ke kratším smlouvám a častějšímu vypisování nových tendrů. 22

Výnosový model se tím stává méně předvídatelným. Poskytovatel může díky AI dodat stejný výsledek s menším počtem lidí, klient se pak ale logicky ptá, proč by měl dál platit za původní rozsah týmu nebo práce.

Proč mohou získat menší firmy

AI může oslabit jednu z tradičních výhod největších outsourcingových společností: schopnost rychle nasadit obrovské množství zaměstnanců. Středně velké firmy, jako jsou Persistent Systems a Coforge, mohou uspět tam, kde klienti více než samotný rozsah oceňují úzkou specializaci, vedení zkušenými odborníky a rychlejší změnu organizace. Reuters informovala, že pružní poskytovatelé ze střední části trhu získávají zakázky, protože AI zmenšuje výhodu velkých hráčů založenou na měřítku. 1

Samostatné zprávy zároveň popisují, jak Persistent Systems a Coforge oddělují růst tržeb od růstu počtu zaměstnanců díky dodávkám podporovaným AI. 24 Strategická příležitost spočívá v budování specializovaných schopností v cloudu, datech, automatizaci a oborových pracovních postupech — a v prodeji odpovědnosti za konkrétní obchodní výsledek namísto „balíku“ pracovní síly.

Není to záruka, že menší firmy automaticky překonají největší konkurenty. Velcí poskytovatelé mají hluboké vztahy se zákazníky, globální infrastrukturu a kapitál na další investice. AI ale ztěžuje předpoklad, že zakázku vždy získá firma s největším počtem zaměstnanců.

Proč jsou přehnané sliby o produktivitě nebezpečné

Nový obchodní model motivuje poskytovatele k odvážným tvrzením o tom, co AI dokáže. Zisky produktivity se však výrazně liší podle typu úkolu, kvality kódu a dat, bezpečnostních požadavků, složitosti integrace i rozsahu nutného lidského ověřování.

Rychlejší první návrh softwaru není totéž co systém připravený pro ostrý provoz. Do celkového rozsahu práce stále patří architektura, testování, opravy, kontrola souladu s předpisy, nasazení a podpora. Poskytovatel, který postaví široký smluvní závazek na příliš optimistickém odhadu produktivity, může nesplnit dohodnuté cíle a sám uhradit vzniklý rozdíl.

Obezřetnější smlouvy by měly stanovit měřitelný výchozí stav, přesně vymezit zahrnuté činnosti a popsat požadavky na lidskou kontrolu i bezpečnost. Před plošným nasazením je vhodné využít postupné pilotní projekty. Bezpečněji mohou fungovat také modely sdílených úspor, které propojí odměnu poskytovatele s prokazatelným výsledkem, místo bezpodmínečného slibu dramatického zvýšení efektivity.

Přepisuje se také zaměstnanecká pyramida

Tradiční pyramida indických IT služeb stojí na široké základně začínajících inženýrů, kteří pod dohledem zkušenějších pracovníků vykonávají opakující se úkoly. Pokud AI převezme část programování, testování, dokumentace a podpory, je tento personální model méně ekonomický.

Jednotlivé firmy reagují odlišně. Podle listu Mint oznámilo od začátku finančního roku 2026–27 změny ve své organizační struktuře sedm z deseti největších indických IT společností. Změny se týkají náboru juniorů, počtu manažerských vrstev i nasazování pracovníků podle konkrétních dovedností. 25

Výsledkem pravděpodobně nebude jednoduché nahrazení lidí stroji, ale model kombinující zaměstnance a AI. Pozice pro začínající pracovníky nezmizí, jejich náplň však bude klást větší důraz na základy softwarového inženýrství, data, bezpečnost, ověřování výstupů, znalost oboru a odpovědné používání nástrojů AI.

Nábor a propouštění tak mohou probíhat současně. Firmy mohou nabírat odborníky s nedostatkovými schopnostmi, přeškolovat zaměstnance pro hodnotnější práci a současně omezovat nebo přesouvat pozice založené na opakujících se úkolech. Zprávy o největších indických IT firmách ukazují, že růst počtu zaměstnanců už je opatrnější, protože nejistota poptávky a úspory z AI tlačí na celkovou zaměstnanost. 34

Rozhodující test pro indické IT giganty

Klíčová otázka zní, zda indičtí poskytovatelé dokážou vytvářet nové tržby založené na výsledcích rychleji, než klienti využijí stejnou technologii ke snížení závislosti na externí pracovní síle.

Firmy, které AI použijí pouze k tomu, aby stejnou fakturovatelnou práci dokončily za méně hodin, mohou čelit poklesu tržeb a marží, protože úspory si vezmou klienti zpět v podobě nižších cen. Větší šanci uchovat si hodnotu budou mít poskytovatelé, kteří spojí AI s vlastními metodami dodání, znalostí konkrétních odvětví, řízením rizik a odpovědností za klíčové obchodní výsledky.

Indický IT průmysl nezmizí. Mění se však způsob, jakým se jeho služby oceňují. Vítězi budou firmy, které dokážou přesně ukázat, co AI změnila, výsledek změřit a převzít odpovědnost za víc než jen počet hodin potřebných k jeho dosažení.