وهم ARR في شركات الذكاء الاصطناعي الناشئة

بعبارة بسيطة: إذا بقيت قاعدة العملاء الحالية كما هي دون إضافة عملاء جدد أو فقدان أي منهم، فكم ستجني الشركة من الاشتراكات خلال الاثني عشر شهراً القادمة؟ هذا هو السؤال الذي يحاول ARR الإجابة عنه.

لكن في شركات الذكاء الاصطناعي المبكرة تصبح الصورة أكثر تعقيداً، لأن نماذج الإيرادات قد تجمع بين الاشتراكات الثابتة، وتسعير الاستخدام، ومشاريع تجريبية، وعقود مؤسسية طويلة الأجل.

الحيلة الأولى: Contracted ARR (CARR)

أحد الأساليب المثيرة للجدل هو ما يسمى Contracted ARR أو أحياناً "ARR المتعاقد عليه".

بدلاً من احتساب الإيرادات من الاشتراكات النشطة فقط، قد تضيف بعض الشركات إلى الرقم قيمة عقود:

• تم توقيعها لكنها لم تبدأ بعد
• تتضمن زيادة تدريجية في الإيرادات في السنوات القادمة
• تعتمد على ميزات أو خدمات لم يتم تسليمها بالكامل بعد

وفي بعض الحالات يتم احتساب ARR بناءً على أعلى قيمة مستقبلية للعقد منذ اليوم الأول بدلاً من الإيرادات الفعلية الحالية.

مثال بسيط: إذا كان عقد مع عميل يبدأ بقيمة 100 ألف دولار هذا العام ويصل إلى 300 ألف دولار في السنة الثالثة، فقد تقوم طريقة CARR باحتساب 300 ألف دولار مباشرة ضمن ARR الحالي — رغم أن هذه الإيرادات قد لا تتحقق إلا بعد سنوات.

المنتقدون يرون أن هذا يحول ARR من مؤشر للإيرادات المتكررة الحالية إلى شيء أقرب إلى القيمة المحتملة للعقود المستقبلية.

الحيلة الثانية: الإيرادات السنوية وفق معدل التشغيل (Run Rate)

طريقة أخرى شائعة هي استخدام ما يسمى Revenue Run Rate.

الفكرة بسيطة: يتم أخذ الإيرادات من فترة قصيرة — غالباً شهر واحد أو ربع سنة — ثم ضربها لتقدير الإيرادات السنوية.

على سبيل المثال:

• إيرادات شهر × 12
• إيرادات ربع سنة × 4

هذه الطريقة تعطي تقديراً سريعاً لحجم الشركة، لكنها تعتمد على افتراض واحد مهم: أن الإيرادات الحالية ستستمر بنفس الوتيرة طوال العام.

وهذا الافتراض قد يكون خطيراً، لأن الشركات الناشئة غالباً ما تشهد:

• عقوداً كبيرة لمرة واحدة
• ارتفاعات موسمية في الاستخدام
• فترات تجريبية لا تتحول إلى اشتراكات
• حملات ترويجية تزيد الاستخدام مؤقتاً

لذلك فإن run rate يمثل توقعاً محتملاً للمستقبل وليس إيراداً متكرراً مستقراً. وإذا تباطأ النمو أو انخفض الاستخدام، فقد يبتعد الرقم السنوي بسرعة عن الواقع.

لماذا يمكن أن تكون هذه الأرقام مضللة

المشكلة ليست في وجود هذه المقاييس بحد ذاتها، بل في أنها قد تخلط بين مفاهيم مختلفة تماماً.

قد تعلن شركة واحدة رقماً كبيراً بعنوان "ARR" بينما يكون هذا الرقم في الواقع مزيجاً من:

• الإيرادات المتكررة الحالية من الاشتراكات
• قيمة عقود موقعة لكنها لم تبدأ بعد
• توقعات مبنية على إيرادات قصيرة الأجل

عندما تُجمع هذه العناصر في رقم واحد، قد يعتقد المستثمرون أو القراء أن الشركة تمتلك بالفعل قاعدة إيرادات مستقرة بهذا الحجم.

لكن عند النظر إلى الإيرادات وفق معايير GAAP — وهي القواعد المحاسبية المعتمدة في الولايات المتحدة — قد يكون الرقم الفعلي أصغر بكثير.

وفق معيار ASC 606 للمحاسبة، يتم الاعتراف بالإيرادات فقط عندما يتم تسليم الخدمة أو المنتج ويتم الوفاء بالالتزام التعاقدي. توقيع العقد وحده لا يعني تسجيل الإيراد فوراً.

لهذا قد تعلن شركة ناشئة رقماً ضخماً لـ ARR بينما تكون الإيرادات المعترف بها محاسبياً أو التدفقات النقدية أقل بكثير.

لماذا يتسامح السوق مع هذه الأرقام؟

رغم الجدل، لا تزال هذه الأرقام تظهر في عروض التمويل وفي التغطية الإعلامية. وهناك عدة أسباب لذلك.

أولاً، رأس المال المغامر يركز عادة على إمكانات النمو المستقبلية أكثر من الدقة المالية الحالية. الأرقام المتفائلة تساعد في بناء قصة أن الشركة تتجه بسرعة نحو قيادة السوق.

ثانياً، المستثمرون يستفيدون عندما تبدو شركات محافظهم الاستثمارية وكأنها تنمو أسرع من المنافسين. عنوان مثل "شركة تصل إلى 100 مليون ARR خلال عامين" يمكن أن يجذب جولات تمويل جديدة ويزيد التقييمات.

ثالثاً، الإعلام التقني يميل إلى نشر قصص النمو السريع. إعلان رقم قياسي في ARR أسهل بكثير للنشر من تحليل مفصل لكيفية حسابه.

وأخيراً، منتجات الذكاء الاصطناعي نفسها قد تشهد قفزات كبيرة في الاستخدام خلال وقت قصير، ما يجعل الأرقام السنوية الكبيرة تبدو معقولة حتى لو كانت الإيرادات الفعلية متقلبة.

أربعة أرقام يجب عدم الخلط بينها

لفهم ادعاءات الإيرادات بشكل أدق، من المفيد التفريق بين أربعة مقاييس مختلفة:

ARR
تقدير غير محاسبي للإيرادات المتكررة الحالية من الاشتراكات النشطة.

Contracted ARR (CARR)
تقدير أوسع قد يشمل عقوداً موقعة لم تبدأ بعد أو إيرادات ستزداد في المستقبل.

Annualized Run Rate
توقع سنوي مبني على تعميم الإيرادات في فترة قصيرة.

GAAP Revenue
الإيرادات المعترف بها محاسبياً عندما يتم فعلياً تقديم الخدمة أو المنتج.

كل رقم من هذه الأرقام قد يكون مفيداً — لكنه يجيب عن سؤال مختلف.

الخلاصة

ظل ARR لسنوات مقياساً سريعاً لفهم نمو شركات البرمجيات. لكن في موجة شركات الذكاء الاصطناعي الحالية، تسمح مرونة هذا المؤشر لبعض الشركات بعرض أرقام تبدو أكبر بكثير من حجم أعمالها الفعلي.

لهذا أصبح من الضروري التمييز بين الإيرادات المتكررة الحقيقية، وقيمة العقود المستقبلية، والتوقعات السنوية المبنية على الأداء الحالي عند قراءة أرقام النمو في عالم شركات الذكاء الاصطناعي.